Как завершить коммерческое предложение

12 элементов коммерческого предложения, которые поднимут продажи на 16%

Александр Строев, 

генеральный директор компании «Айти Фор Ю», Москва

Чтобы получать положительные ответы от таких крупных заказчиков, как, например, «РосАтом», «Сибирская генерирующая компания» и др., я начал изучать их регламенты по закупкам. Этот опыт навел нас на мысль создать собственный внутренний регламент по подготовке коммерческих предложений для крупных клиентов.

Вот какие положения обязательно должны быть предусмотрены в форме коммерческого предложения.

Узнать 12 элементов КП

Коммерческие предложения по видам.

Традиционно принято делить коммерческие предложения на 2 типа: «холодные»
и «горячие».
Последние иногда еще называют «теплыми». Эта классификация отражает
направленность
коммерческого предложения на разные типы клиентов.

«Холодное» продает ваши товары и услуги клиентам, с которыми
вы никогда еще не работали,
а «теплое» ориентировано на «лидов». То есть клиентов
уже имевших с вами контакт.
Они или сами запросили предложение или с ними предварительно связывался ваш менеджер.

Пример холодного КП
и горячего КП.

Я считаю эту классификацию, хотя и в целом верной, но несколько
упрощенной и даже «попсовой».
Давайте ее расширим.

Пример коммерческого предложения по формуле AIDA

1. Базовые коммерческие предложения.

Как завершить коммерческое предложение

Такое коммерческое предложение обычно рассылается в большом количестве. Представлено коммерческое предложение в одной уникальной форме. Потенциальные клиенты компании не ожидают каких-то писем от вашей компании, в таком случае стоит цель «привлечь» внимание своей аудитории.

Плюсы

Минусы

Значительный охват целевой аудитории

Нет персонального предложения клиенту

Экономит время

Вероятнее всего, с коммерческим предложением ознакомится лицо, которое какое-либо решение принимать не будет

Составление базовых коммерческих предложений выгодна в ситуации, когда предлагаете единичную услугу, когда может быть интересна широкому кругу потребителей. К примеру, коммерческое предложение о разработке сайтов, доставке воды и пр.

2. «Теплые» коммерческие предложения.

Персональные коммерческие предложения, поскольку направляются на прочтение конкретного человека после переговоров. Например, после «холодного» звонка. Преимущество такого предложения – как минимум, клиент его ждет. Важный нюанс. Коммерческое предложение должно составляться с учетом выявленных потребностей клиента с содержанием максимально конкретной информации и оффера.

Другая важная черта таких коммерческих предложений, которое еще иногда называют технико-коммерческим предложением, – спустя несколько дней с момента отправки можно повторно клиенту звонить и обсуждать конкретные точки взаимодействия. К примеру, насколько клиента заинтересовало предложение, что понравилось, что хотел бы уточнить.

Хитрости для составления коммерческого предложения

Как составить идеальное коммерческое предложение по формуле AIDA (attention, interest, desire, action – внимание, интерес, желание, действие), рассказал редакция журнала «Генеральный Директор».

Сохранить пример КП

«Холодное» коммерческое предложение

Как я уже говорил, «холодные» КП отправляются
неподготовленному «холодному» клиенту. Но они бывают разными. Задайте
себе вопрос: «А эти „холодные“ клиенты, осознают потребность в моей
продукции?»

  1. Нет, не осознают. Значит в КП, вам придется развить
    в них эту потребность. Без осознания клиентом потребности, вам будет трудно ему
    что-то продать. Цель «холодного» коммерческого предложения —
    проблематизировать клиента.
  2. Да, осознают. Значит, его будут интересовать детали и конкретика.
    Расскажите в коммерческом предложении подробно: как, что и зачем вы ему
    предлагаете.

Как завершить коммерческое предложение

Итак, «холодные» коммерческие предложения делятся на 2 вида: для
клиентов осознавших потребность
в вашем товаре и для тех, кто такой потребности не ощущает. Учитывайте это
при написании.

Пример письма с
коммерческим предложением.

Второй момент.

Клиент не ждет «холодного» коммерческого предложения. Они ему даже
мешают и отвлекают от дел. Поэтому их никто не любит,
и воспринимают их как спам. Следовательно, чтобы холодное коммерческое предложение
выстрелило,
оно должно качественно выделяться из общей массы почты, которую получает ваш
потенциальный клиент.

Чем выделяться?

  1. Ориентированностью на решение насущной проблемы клиента.
    Например, ваш клиент занимается монтажом теплоизоляции жилых зданий.
    Можно предложить ему вашу теплоизоляцию так, как это делает большинство предпринимателей:
    «Здравствуйте, предлагаем вам рассмотреть возможность приобретения у нас
    качественной
    теплоизоляции». А можно подойти творчески.

Вы знаете, что уже на носу конец сезона, и вашему клиенту нужно срочно
сдать объекты всяким контролирующим
органам. Напишите ему предложение с заголовком: «Как утеплить 5-ти
этажный дом не за 1 месяц,
а за 2 недели без проблем со сдачей объекта».
Чувствуете разницу? У клиента появляется внутренняя мотивация открыть и прочитать
ваше письмо.

  1. Внешним видом. Ваше коммерческое предложение
    должно привлекать
    внимание.
    Согласитесь, красиво одетые люди притягивают взгляды и выделяются в толпе.

Пример коммерческого предложения с дизайном.

Важно помнить, что «холодное» коммерческое предложение не продает товары или услуги – оно продает интерес к ним, поэтому не стоит пытаться включить в коммерческое предложение максимальное количество
информации. Наоборот, важно сделать акцент на одном, но большом преимуществе! Максимальный размер коммерческого предложения, таким образом, должен не превышать размер листа формата А4.

Заголовок

Сильный заголовок – это 80 % успеха вашей рекламы. Он должен привлекать внимание и соответствовать запросу потенциального клиента. Он должен отличать вас от конкурентов и предлагать такую выгоду, от
которой тяжело отказаться!

Как добиться внимания клиента

Если коммерческое предложение рассылается по email, напишите нетривиальную тему
письма:

  • Пусть в ней будет выгода для клиента
  • Пусть в ней кроется интрига, которая заставит открыть письмо.

Если вы делаете бумажную рассылку, обратите внимание на 2 фактора:
конверт и способ доставки:

  • Цвет конверта. Сделайте его ярким и красивым.
  • Надписи и изображения. Напишите что-то интригующее, что
    заставит клиента заглянуть в конверт. Подберите картинку контекстную вашему
    предложению, это очень повышает открываемость писем. Когда-то я делал рассылку
    писем со своими предложениями. В них я предлагал увеличить продажи.
    Вместо марки я напечатал на конверте рисунок: несколько человек несут деньги.
    Конверсия той рассылки составил 35%, я получил несколько крупных заказов.
  • Форма. А кто сказал, что рассылать нужно именно письма?
    Или письма в конвертах. Для одного заказчика я делал рассылку писем
    свернутых в трубочку и запечатанных сургучом. Это было здорово, интересно
    и клиенты охотно открывали такие необычные по нашим временам письма.
  • Другие виды воздействия. Письма могут издавать
    звуки и воздействовать на органы осязания. Пусть конверт шумит, звенит,
    когда его берут в руки или в нем что-то топорщится. Это интригует
    и заставляет открыть письмо!
  • Доставлять курьером лучше, чем почтой. Хотя и дороже.
    Попросите секретаршу расписаться в получении, это придаст важности вашей
    корреспонденции. Вероятность того, что она выкинет такое письмо, не показав его
    боссу, значительно ниже, чем если бы письмо пришло по почте.
  1. Выделяться нужно интересным предложением.
  2. Выделяться нужно текстом и его оформлением.

Пока эти пункты не раскрываю, сделаю это чуть позже. Сейчас только один важный момент.
Объем текста «холодного коммерческого предложения» должен укладываться в 1-2 страницы А4.
Почему? Клиент и так не ждал от вас предложения, поэтому он точно не будет читать 100 страниц
с таблицами и чертежами. Подробно о других «почему»,

я
писал вот в этом посте.

Как составить коммерческое предложение

Шаг №1. Ваша цель. Как правило, составляется коммерческое предложение для рассылки своим клиентам. В нем указываются товары и услуги компании в расчете на то, что получателя заинтересует минимум одна из предложенных позиций. А ведь возможна работа наверняка – узнать потребность клиента, делая ставку на неё, сообщая про конкретные, важные для получателя услуги или товары.

Шаг №2. Не количество, а качество. Постарайтесь придерживаться умеренного объема предложения – не пытайтесь в нем указать сразу всё. Лучше предусмотреть сравнительно небольшой объем текста, выбирая качество вместо количества. Свое внимание стоит обращать на более востребованные данные, отказавшись от ненужных предложений, которые будут лишь отвлекать читателя.

Шаг №3. Ваше предложение или оффер. Оффер – то, что предлагаете потенциальному покупателю. Он может считаться важнейшим элементом коммерческого предложения. Поскольку обычно именно от заготовка зависит, будет ли потенциальный клиент заинтересован в изучении коммерческого предложения. Важно позаботиться об информативном и достаточно «цепляющим» заголовке.

Оффер должен опираться на следующие базовые постулаты:

  • оперативное предоставление услуги;
  • выгодные цены;
  • предоставление дополнительного сервиса;
  • доступность оплаты – отсрочка платежа;
  • предоставление скидок;
  • условия доставки;
  • дополнительный сервис;
  • гарантийные обязательства компании;
  • престижность бренда;
  • высокий результат;
  • наличие нескольких версий продукта.

Хороший оффер или уникальное торговое предложение (УТП) предполагает объединение нескольких элементов. К примеру, гармония привлекательной цены и комфортных условий доставки либо гарантии и пр.

Шаг №4. Сосредоточьтесь на решении проблем клиента. Грамотное коммерческое предложение ориентировано на решение проблемы целевой аудитории. Обязательное условие – фокусирование на проблеме своих клиентов.

Следует учитывать, что коммерческое предложение, которое ограничивается просто рассказом про товары либо услуги компании, представляет собой бесполезную макулатуру, не способную заинтересовать потенциального клиента.

Текст коммерческого предложения должен быть ориентирован на клиента. Он становится главным героем нашего повествования. Чем больше в тексте оборотов «мы», «я», наш», тем он вызовет меньший интерес читателя. Зачем клиент должен тратить время для прочтения хвалебной оды о какой-то компании?

Даже существует правило – 4 «вы» и одно мы. Некоторые говорят про 3 «вы», но принцип от этого не меняется. Основное внимание акцентируйте не на себе, а на читателе. В таком случае коммерческое предложение для читателя будет более ценным. При составлении КП всегда должны руководствоваться вопросом клиента «Почему для меня это выгодно?».

Как завершить коммерческое предложение

Шаг №5. Ценообразование. Клиенту необходимо понимать принцип ценообразования компании. Поэтому можно в своем коммерческом предложении о сотрудничестве рассказать о системе ценообразования – какие факторы являются основой для формирования стоимости. Либо отправьте со своим коммерческим предложением прайс-лист.

Если высылаете вместе с коммерческим предложением и прайс-лист, следует учитывать такие советы:

  1. Обычно коммерческие предложения, основанные на прайс-листе, сразу идут в корзину. Поэтому необходимо продумать стимулирование клиента на знакомство с предложенным прайс-листом. Например, можно сообщить, что действует скидка на весь товар в прайсе, который приложен к письму.
  2. Следует указывать четкую цену. Клиентам не нравится формулировка «от … рублей». Если от такой формулировки не отказаться, то нужно хотя бы разъяснить это «от» – для понимания, от чего зависит конкретная цена.
  3. Если шкала цен используется в зависимости от определенных показателей (например, от емкости в таре, временных параметров и пр.), это тоже следует расшифровывать.
  4. При наличии каких-то условных параметров (к примеру, срок действия цены). Их не следует указывать мелким шрифтом – клиенту важно понимать суть предложения и ценообразования.
  5. По возможности не пишите само слово «прайс-лист». Его можно назвать другим словом, постарайтесь выделить получателя. Он должен понимать – ему отправили не общий для всех прайс-лист, а индивидуальный, привлекательный именно для него.
  6. Если ограничиваете срок действия предложенных цен, нужно обязательно на видном месте это указать.
  7. Перед отправкой проверьте хорошее качество печати, без просветов и полос от принтера. Должна быть четко видна каждая буква, а особенно цифра.

Шаг №6. Призыв к действию в коммерческом предложении. Важно наличие определенного призыва к действию в своем коммерческом предложении. В том числе можете призывать читателя совершить звонок, посетить сайт, оформить заявку на покупку и пр. Чтобы снизить количество хлопот для получателя, нужно ему объяснить порядок действий для этого и указать весь список необходимых контактов.

Шаг №7. Благодарность после первой продажи. Когда совершите продажу благодаря коммерческому предложению, не следует отпускать клиента. Первый шаг после первого сотрудничества – благодарность. Каждому человеку приятно видеть благодарность, слышать «спасибо». Ведь это подтверждает, что сделали что-то доброе и хорошее.

«Горячее» или «теплое» коммерческое предложение

Это письмо клиенту, который о вас уже знает и ждет предложения. Как в случае
с холодными клиентами, лидов тоже можно поделить на осознающих проблему или нет.

  1. «Теплому» клиенту, осознавшему проблему, опишите детально решение его
    задачи с помощью вашего продукта.
  2. «Теплого» клиента, не осознавшего проблему, надо сначала
    проблематизировать и только потом предложить решение.

Объем «теплого» коммерческого предложения можно увеличивать. Клиент,
ждал от вас письма и можно надеться, что он потратит некоторое время
на изучение деталей.

Пример теплого коммерческого предложения.

«Горячие коммерческие предложения» – персональные коммерческие предложения, поскольку направляются конкретному адресату после предварительного выяснения его потребностей.

В отличие от «холодного», «горячее» коммерческое предложение должно содержать максимально полную и конкретную информацию для клиента.

Коммерческое предложение: шаблоны, образцы и примеры

Начинать такие коммерческие предложения нужно со следующих фраз: «В продолжение нашего разговора направляю вам…». «Как вы и просили, высылаю…».

Шапка с данными ИНН/КПП, логотипом и контактами компании (телефонный номер, адрес электронной почты).

Указание адресата письма или того лица, для которого оно предназначено.

Наименование письма (пояснение, что данный документ является коммерческим предложением).

Дата составления и номер коммерческого предложения. Номер исходящего документа (в компании должен поддерживаться внутренний документооборот).

Описание характеристик товара или услуги с перечислением выгод для клиента.

Возможности и условия оплаты, рассрочки.

Сроки поставки (если коммерческое предложение отправляется в регион, необходимо приложить к нему перечень других товаров и условия поставки).

Коммерческое предложение: шаблоны, образцы и примеры

Нумерация каждой позиции, краткое наименование товара или услуги на русском языке, стоимость единицы продукции или услуги, сумма по каждой позиции и итоговая сумма (все в рублях; в случае указания
стоимости в условных единицах необходимо указать курс пересчета в рубли).

Фотографии (или схематическое изображение) товара и краткое описание технических характеристик.

Печать организации и ФИО ответственного лица с подписью.

Срок действия коммерческого предложения (актуальность самого коммерческого предложения, указанных цен, резерва на товар и пр.).

Контакты ответственного менеджера.

Последняя важная рекомендация – коммерческое предложение всегда стоит отправлять с бланком первого заказа. Такой вариант будет стимулировать получателя на оформление договора. Также прикрепите к письму
договор – признак добропорядочности и прозрачности вашей работы.

8 убийц коммерческих предложений

  1. Неконкурентоспособное предложение в КП.
  2. Отправляется коммерческое предложение для людей, которые заведомо в нем не заинтересованы.
  3. Коммерческое предложение составляется без учета потребностей целевой аудитории и конкурентных преимуществ компании.
  4. Неудачное оформление КП, что затрудняет чтение и анализ информации.
  5. КП просто рассказывает, но конкретное предложение для клиентов не содержит.
  6. В КП рассматривается лишь сам продукт, без указания его выгод для покупателя.
  7. Читатель вынужден читать слишком громоздкое коммерческое предложение.
  8. С коммерческим предложением знакомится человек, который не принимает решение о сотрудничестве.

Первый этап работы

Он начинается до написания текста. Это этап подготовки. Вы должны изучить
своего клиента, как полководец изучает противника перед битвой. Что нужно знать о клиенте.
В первую очередь проблемы, которые перед ним встают в ходе деятельности.
Выделите те, которые вы можете решить помощью вашего продукта, чтобы предложить
его в качестве решения.

Коммерческое предложение: шаблоны, образцы и примеры

Где искать проблемы:

  • В ситуации на рынке клиента,
  • В статистике по отрасли,
  • В отзывах о работе клиента,
  • В активности конкурентов,
  • В состоянии продаж,
  • В финансовом состоянии.

Используйте все открытые источники, интернет, статьи, отчеты. Побеседуйте
с сотрудниками вашего потенциального клиента. Попробуйте купить его товар.
Найдите проблемы! Это ключевое умение для любого продавца.

Пример коммерческого предложения на поставку и рассказ о его разработке.

8 усилителей коммерческого предложения

  1. Факты – будут придавать достоверность вашему утверждению. Фактам доверяют, с ними не спорят, и именно они помогут создать предложение, от которого невозможно отказаться.
  2. Результаты исследований – эффект будет аналогичен фактам. Проводятся исследования для понимания закономерностей, помогающих в принятии правильных решений.
  3. Числа и цифры. Цифры на практике выглядят гораздо убедительнее слов. Цифры являются конкретной информацией, которая будет наглядна по конкретному вопросу читателя.
  4. Расчеты – если в своем коммерческом предложении для клиента обещаете получение дополнительного заработка, это обязательно нужно подтверждать расчетами.
  5. Изображения – здесь очень верна фраза «лучше раз увидеть, чем сто раз услышать». В зависимости от конкретной специфики своего предложения, можно читателям предлагать картинки, фотографии или прочие изображения.
  6. Таблицы или графики – отличный инструмент для доказательства динамики роста.
  7. Список клиентов – актуален, когда в их числе будут громкие имена. Читатель будет считать – если работали с такими крупными компаниями, они доверяют, значит компания действительно серьезная.
  8. Отзывы и история клиентов – всем нравится читать истории, особенно с хорошим концом. Например, можем рассказать о выгоде, которую клиент сможет получить благодаря этому коммерческому предложению.

Формируем предложение

Или еще говорят оффер. Это суть и мотор продаж вашего коммерческого предложения.
Вы только что узнали «головную боль» вашего клиента. Нацельте ваше предложение
на ее решение. Не предлагайте свои товары в лоб:

  • Предлагаем купить гаечные ключи,
  • Предлагаем гаечные ключи самовывозом со склада
  • Производим и продаем гаечные ключи

В этом нет выгоды для покупателя. А в чем она, выгода?
Правильно — в решении проблемы! Чем помогут заказчику ваши гаечные ключи?
Увеличить эффективность работы персонала, обслужить больше клиентов и увеличить доход?

Напишите: «Предлагаем инструмент, с которым 1 слесарь обслуживает
на 2 автомобиля в смену больше». Вы предлагаете гаечные ключи
розничным магазинам? Розничные магазины заинтересованы в товарах, которые пользуются
стабильным спросом.

Напишите: «Предлагаем гаечные ключи, которые продаются в 10 раз
быстрее аналогов».

Пожалуй, самое гениальное коммерческое предложение в истории

Коммерческое предложение: шаблоны, образцы и примеры

Составлено это продающее коммерческое предложение было Дэвидом Огилви в марте 1959-го года – одним из величайших копирайтеров в истории.

«При скорости 60 миль в час самый сильный шум в этом новом Rolls-Royce издают установленные в нем электрические часы».

Что делает Rolls-Royce лучшим автомобилем в мире? «Никакого волшебства — просто болезненное внимание к деталям», — говорит главный инженер Rolls-Royce.

  1. «При скорости 60 миль в час самый сильный шум издают электрические часы», — сообщает разработчик двигателя. Шум от трех глушителей значительно тише.
  2.  Перед установкой каждый двигатель Rolls-Royce непрерывно работает в течение семи часов при полностью открытой дроссельной заслонке. Каждая машина тестируется на сотнях миль различных дорожных покрытий.
  3. Rolls-Royce на 18 дюймов короче, чем самые большие американские машины, и потому удобен для парковки.
  4. Rolls-Royce создан как автомобиль для персонального вождения.Он снабжен усилителем руля, тормозов и автоматической коробкой передач — им легко управлять. Вам не потребуется шофер.
  5. Готовые автомобили на протяжении недели проходят доработку в специальном тестовом центре, где подвергаются 98 отдельным испытаниям. Например, инженеры с помощью стетоскопа прослушивают скрип оси.
  6. Rolls-Royce предоставляет гарантию на 3 года. Создана новая сеть дилеров и сеть продажи запчастей, так что обслуживание не вызовет хлопот.
  7. Радиатор Rolls-Royce никогда не изменялся, кроме случая, когда в 1933 году скончался сэр Генри Ройс, — монограмма RR из красной стала черной.
  8. Кузов покрывается пятью слоями начальной краски, каждый слой растирается руками, прежде чем наносятся девять слоев окончательной краски.
  9. С помощью специального переключателя на рулевой колонке вы сможете настраивать амортизаторы с учетом дорожных условий.
  10. Из-под приборной панели выезжает столик для пикника, сделанный из французского ореха. Еще два столика спрятаны в спинках передних сидений.
  11. Дополнительно вы можете заказать автомат по изготовлению эспрессо, диктофон, кровать, горячую и холодную воду для умывания.
  12. Есть три отдельные системы усилителей торможения — две гидравлические и одна механическая. Повреждение одной не влияет на состояние других. Rolls-Royce — очень безопасный автомобиль и очень быстрый. Он уверенно мчится на скорости 85 миль в час.Максимально допустимая скорость — 100 миль в час.
  13. Rolls-Royce выпускает Bentley. Кроме радиаторов, это идентичные автомобили, разработанные теми же инженерами. Люди, чувствующие неуверенность при вождении Rolls-Royce, могут приобрести Bentley.

Цена. Rolls-Royce, о котором здесь говорится, стоит $13 995.

Если вы желаете провести тест-драйв автомобилей Rolls-Royce и Bentley, напишите нам или свяжитесь с одним из дилеров, перечисленных на следующей странице.

Начинаем писать коммерческое предложение

Резюме и схема подхода:

  1. Изучите клиента, проникнитесь его проблемами.
  2. Забудьте о себе любимом. Пишите и думайте о клиенте.
  3. Избегайте штампов.
  4. Не пишите по шаблонам. Уже одно это позволит вашему коммерческому предложению выделиться.
  5. Приводите доводы в свою пользу. Не надо общих фраз. Давайте цифры, факты,
    отзывы, фотографии.
  6. Не делайте универсальное коммерческое предложение на все случаи жизни.
    К каждому клиенту — действительно индивидуальный подход.
  7. Запрограммируйте клиента на действие. Большинство рекламы лишено призыва.
    Это в разы снижает отклик на нее. Не совершайте такой ошибки!
  8. Сделайте коммерческое предложение визуально приятным — оформите его красиво.
    Пусть его будет приятно держать в руках и легко читать.

Пример красиво оформленного коммерческого предложения.

17 вопросов о вашем коммерческом предложении

https://www.youtube.com/watch?v=subscribe_widget

Рассмотрим основные вопросы, которые будут помогать усовершенствовать и дополнить свое предложение, если при его составлении было что-то упущено.

  1. На кого ориентирован продукт?
  2. Кому наш продукт будет идеально подходить?
  3. Какие проблемы клиентов способен решить предлагаемый продукт?
  4. В каких случаях желательно использовать данный продукт?
  5. Что можете сказать об истории создания своего продукта либо его отдельных компонентов?
  6. Что вас вдохновило на разработку этого продукта?
  7. Какие удивительные вещи помогает сделать ваш продукт?
  8. В чем основная польза предложенного продукта?
  9. Какие результаты клиенту позволяет достичь предложенный продукт?
  10. Что данный продукт может усовершенствовать в работе либо жизни клиента?
  11. Чем продукт отличается в сравнении с конкурентными аналогами?
  12. Удостоен ли продукт наград, знаков признания и отличия?
  13. Как долго продукт существует на рынке, какой на него спрос?
  14. Рассмотрите причины, по которым ваш продукт необходим.
  15. В каких особенных случаях продукт будет полезен?
  16. Какие преимущества коммерческого предложения помогут убедить клиента купить?
  17. Какие вариации продукта можете предложить?
Поделиться:
Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.

×
Рекомендуем посмотреть
Adblock detector