Как увеличить оптовые продажи, как повысить спрос на продукцию?

Стратегия развития оптовой торговли: опыт WIN {amp}amp; WOOL

Рассмотрим основные методы:

  • увеличение объема продаж существующим клиентам;
  • изменение тарифной политики;
  • убедительные коммерческие предложения;
  • поквартальные отчеты о ходе выполненной работы;
  • использование интернет-ресурсов для продвижения услуг;
  • модернизирование процесса обработки заявок;
  • рассылка предложений потенциальным покупателям;
  • создание сайта для коммерческих продаж;
  • использование каналов продвижения;
  • организация труда менеджеров по продажам;
  • улучшение качества предоставляемых услуг;
  • определение перспективных направлений;
  • комплексные решения для заказчиков;
  • предложение сгорающих скидок;
  • умеренный рост цен;
  • изменение способа мотивации.

Увеличение объема продаж имеющимся клиентам начинается с определения того, как они относятся к компании. Основным направлением, обеспечивающим рост продаж, служит регулярное пополнение клиентской базы, а также анализ изменяющихся потребностей клиентов. Исходя из этого, необходимо выяснить комплекс основных вопросов, которые помогут установить круг покупателей, их интересы и способ осуществления покупок.

Общеизвестно, что 80% доходов компании могут поступать от 20% самых активных клиентов. Кроме того, 80% продаж могут составлять всего 20% наиболее востребованных товаров. Ключевые вопросы, которые характеризуют клиентов:

  1. Возраст, пол, род занятий, уровень доходов, интересы.
  2. Вид покупаемого товара, его целевое назначение.
  3. Способ, объем, периодичность покупки, форма оплаты.
  4. Кого дополнительно может заинтересовать продукция компании.
  5. Приблизительная сумма заказов совершенных существующими клиентами.
  6. Есть ли еще компании, поставляющие клиентам аналогичный товар.

В результате полученных данных компания должна установить основные причины, что побуждают клиентов покупать именно ее товар, а не продукцию конкурентов. Такие причины принято называть «Уникальными предложениями по продаже».

Однако не стоит забывать, что они зависят от всевозможных рыночных изменений, которые, в свою очередь, рождает необходимость создавать для каждой группы потребителей отдельные предложения. Далее, рассмотрим факторы, которые помогут сделать работу сайта более результативной:

  • структура ресурса должна быть простой и исключающей размещение разнотипной информации;
  • желательно наличие двух отдельных меню, общее и разделенное по сегментам;
  • на главной странице поместить блок с информацией о выгоде для клиента;
  • сайт должен содержать ссылку на страницу с отзывами покупателей;
  • наличие баннера с рекламой актуальных спецпредложений;
  • на портале обязательно должны быть контактные данные, форма заказа обратного звонка.

Отдельно нужно детализировать вопрос, связанный с возможным ростом цен на товары. Прежде всего, нужно понимать, что, увеличивая стоимость товара, клиенту следует дать что-то взамен. Исходя из этого, владельцам небольших предприятий следует помнить, что причины, по которым сегодня покупается выпускаемая ими продукция, могут существенно отличаться от тех факторов, по которым она будет покупаться через полгода. Ключевые факторы, которые помогут сохранить лояльность клиента:

  • модернизация продукта, в т. ч. появление новых опций;
  • прайс-лист, адаптированный под финансовые возможности клиента;
  • гибкая схема работы с заказчиком;
  • фиксация цен в рублях (для российских покупателей).

Оптовик в своей деятельности должен выстраивать качественные и долгосрочные отношения с близлежащими звеньями – товаропроизводителем и розничным покупателем. На основании таких отношений формируется весь процесс бесперебойного и эффективного ведения оптовой торговли.

  • «Холодные звонки» или телемаркетинг

Одним из проверенных способов увеличения оптовых продаж является расширение клиентской базы. Для достижения этой цели применяют телемаркетинг – on-line поиск потенциальных клиентов с последующим их обзвоном.

Директ-маркетинг – это способ увеличения продаж с помощью рассылок коммерческих писем потенциальным клиентам. Чтобы вашу рассылку не расценивали, как спам, необходимо сузить круг адресатов, сконцентрироваться исключительно на целевой аудитории.

Одним из проверенных способов увеличения оптовых продаж является расширение клиентской базы.

Для достижения этой цели применяют телемаркетинг – on-line поиск потенциальных клиентов с последующим их обзвоном.

Продавцы должны обладать достаточными знаниями, чтобы ответить клиентам магазина на их вопросы о продукции, помочь сделать оптимальный выбор техники даже из большого модельного ряда.

Для этого необходимо постоянно повышать уровень квалификации персонала, проводить обучение самим или при помощи сотрудничающих с магазином производителей.

В случае с торговой маркой WIN {amp}amp; WOOL стратегия развития стала процессом, а не конкретным методом. Строго говоря, не было определенного рецепта. Мы анализировали ситуацию на рынке, менялись вместе с изменяющимися обстоятельствами и за время существования (а это уже более 12 лет) обзавелись достижениями.

Если стоимость доставки изменится, то можно указать новую стоимость доставки.

Как увеличить оптовые продажи, как повысить спрос на продукцию?

9. Указана оплата которую выбрал покупатель.

10. Отображение комментариев и изменение статусов в заявке.

11. Вы можете прикрепить файл (фотографию, счет на оплату или другое).

Попытка номер… или ошибки при увеличении продаж

Некоторые руководители предполагают, что набрав в команду хороших продавцов, увеличатся оптовые продажи. Так где же взять фирмам столько хороших продавцов? На всех их не хватит. И что такое «хороший продавец»? Однозначный ответ на этот вопрос вы не от кого не услышите.

Также часть руководителей полагает, что с увеличением ассортимента продаваемой продукции пропорционально возрастет и объем оптовых продаж. К сожалению, это ошибочное мнение. Всем известны такие всемирно знаменитые фирмы, как «Форд», «Джиллет» и другие.

как увеличить продажи услуг

Облачная CRM система для учёта оптовых продаж с анализом по клиентам.Повышайте эффективность работы и увеличивайте прибыль! Зарегистрироваться бесплатно {amp}gt;{amp}gt;

Так у компании «Форд» имеется большое количество выпускаемых автомобилей, но у всех на уме при слове «Форд» только один автомобиль – «Фокус». Это так называемый «товар-локомотив» — самый продаваемый, который за собой также подтягивает и другие машины данной фирмы. У компании «Джиллет» также очень много выпускаемой продукции, в том числе и средств по уходу за кожей до и после бритья, однако, всем известны их «товары-локомотивы» — мужские станки для бритья с тремя и пятью лезвиями.

Да, действительно, чтобы ваш товар был узнаваем, его надо рекламировать. А вот увеличение количества реклам абсолютно не гарантирует вам повышение оптовых продаж, если ваш товар не интересен данной группе людей. Для увеличения оптовых продаж необходимо сделать товар более привлекательным и интересным для определенной группы людей, в кругах которой его и следует рекламировать.

Снизить цены

Снижение цены на товар тоже не гарантирует вам увеличение оптовых продаж. К тому же такой радикальный ход может обанкротить ваше предприятие. Цена на любой товар должна находится в диапазоне: выше «уровня доверия» к цене и ниже уровня, когда покупатель может расценивать, что цена завышена.

Завоевание (отъем) клиентов у конкурентов

Если клиентами являются юридические лица, то целесообразно следить за их рыночным поведением. Такой подход позволит своевременно делать конкретные деловые предложения. Что касается привлечения потенциальных клиентов, то здесь необходимо выяснить, кто является текущим поставщиком аналогичной продукции, насколько сотрудничество с ним удовлетворяет заказчиков и учесть возможные выгоды для клиента, если он будет готов сменить поставщика.

При наличии реальных преимуществ, у предпринимателя будет шанс привлечь новых покупателей. Относительно клиентов, которые по определенным причинам стали пользоваться продукцией конкурентов, то в этом случае нужно восстановить с ними контакт и выяснить причины, по которым было прекращено сотрудничество.

В результате проведенного мониторинга полученную информацию можно использовать для восстановления деловых отношений. В числе основных причин отказа от покупок продукции следующие:

  • покупателю больше не нужен ваш товар;
  • сильно завышена цена;
  • неудовлетворительное качество товара;
  • низкий уровень обслуживания;
  • предложения конкурентов более интересны.

Но, если клиенты не удовлетворены качеством товара, то самое время провести опрос среди покупателей, чтобы узнать их пожелания. При наличии пожеланий, которые приемлемы по затратам и могут принести прибыль предприятию, их нужно применить по отношению к остальным клиентам.

Дополнительной причиной отказа от покупок является недостаточная активность поставщика. Для многих покупателей принципиально, чтобы были регулярные контакты, в частности, путем совершения телефонных звонков, дружеских визитов и почтовых извещений.

Если потребитель этого не получает, он думает, что поставщик в нем больше не заинтересован и начинает заниматься поиском новых деловых контактов. Поэтому предприниматель должен предвидеть подобные настроения своих заказчиков и восполнить их потребности.

Специфика оптовых продаж

Отличительными особенностями оптовой торговли от розничной являются следующие:

  • как правило, товар, приобретенный у оптового продавца, в дальнейшем также подвергается перепродаже;
  • оптовик работает с существенно большими объемами товара и ассортиментом нежели розничный продавец;
  • территория охвата для ведения оптовой деятельности более обширна.

Оптовик, как правило, выступает посредником между производством и розничным продавцом, реже – между организациями, организациями и предпринимателями.

Оптовик, как правило, выступает посредником между производством и розничным продавцом, реже – между организациями, организациями и предпринимателями. Оптовик в своей деятельности должен выстраивать качественные и долгосрочные отношения с близлежащими звеньями – товаропроизводителем и розничным покупателем. На основании таких отношений формируется весь процесс бесперебойного и эффективного ведения оптовой торговли.

Привлечение новых клиентов

Есть множество потребителей, которые еще не пробовали вашу продукцию. При этом их интересы могут соответствовать интересам уже имеющихся клиентов. Увеличение объема продаж, возможно, за счет привлечения новых покупателей. Конечно, для этого потребуется небольшая модернизация в системе взаимоотношений с клиентами, что позволит обеспечить потребности привлеченных потребителей. Подобная тактика существенно уменьшит финансовые риски, которые связаны с увеличением деловой активности.

Для выявления качественных характеристик определенной группы потребителей, подойдут такие источники информации как статистические сборники, маркетинговые исследования или отчеты торговых ассоциаций. Опрос разных групп поможет понять то, что новые покупатели необязательно будут идентичны имеющимся покупателям. Как следствие необходимо будет установить основные отличия во время выбора покупаемой продукции.

Дополнением общей картины могут послужить рекомендации клиентов. После выявления основных групп потенциальных покупателей, можно заняться:

  • составлением списка покупателей с обозначением их базовых характеристик;
  • рассылкой «Прямых обращений» по E-mail с отображением коммерческого предложения и кратким описанием компании;
  • осуществлением акции «Холодных призывов», что заключается в непосредственном контакте с потенциальными клиентами с целью выяснения их покупательских предпочтений;
  • рекламной кампанией в газетах, журналах, по радио, телевидению или в интернете;
  • популяризацией метода «Личных рекомендаций» от действующих клиентов;
  • использованием приема «Стимулирующая смесь», который состоит из набора разных мероприятий, обеспечивающих потребителям конкурентные преимущества продукции.

Отдельно нужно обсудить продажу товаров в режиме «онлайн». Она является универсальным решением для многих компаний, которые стремятся увеличить прибыльность и сократить текущие затраты.

Преимущества торговли через интернет:

  • значительное сокращение расходов;
  • автоматизированный процесс обработки заказов;
  • возможность обхвата огромной аудитории;
  • круглосуточный режим работы;
  • возможность мгновенного получения оплаты;
  • отсутствие необходимости ходить по магазинам;
  • постоянное совершенствование структуры предлагаемой продукции;
  • автоматическое формирование товарных каталогов.

Увеличение интенсивности покупок у имеющихся клиентов

Увеличение объема продаж происходит за счет наращивания объемов покупок имеющимися клиентами. Потому как привлечь новых потребителей значительно сложнее. Поэтому, будет полезно изучить «Принцип Парето». Согласно этому принципу около 80% успеха достигается за счет 20% потраченных усилий. Таким образом, вполне закономерно применить это правило к вопросу получения прибыли и увеличению объемов сбыта продукции. Обзор продаж с использованием «Принципа Парето» включает:

  • объем сбыта на одного покупателя;
  • доход от каждого потребителя;
  • объемы продаж по отдельному виду товара;
  • обобщенная доходность по продаваемой продукции;
  • совокупный объем продаж и доходов по каждому отдельному каналу сбыта.

Анализа данных включает:

  1. Расчет объемов продаж по каждому вышеперечисленному показателю за конкретный период с целью получения общей суммы.
  2. Расположение полученных сведений по мере убывания на протяжении всего анализируемого периода.
  3. Расчет процентной доли всех показателей (п.1) и последующее расположение их в порядке убывания.
  4. Расчет общего процента в порядке уменьшения.
  5. Выявление категории товаров, по которым общий объем продаж достигает 80%.
  6. Проведение сравнительного анализа полученных данных с результатами за прошлый период, чтобы впоследствии акцентировать внимание на тех методах, которые обеспечивают 80% сбыта.

Благодаря полученной информации компания сможет принимать адекватные меры, направленные на увеличение объема продаж. Анализ ситуации покажет, что думают и говорят покупатели. Если контрагент осуществляет закупку продукции ближе к концу месяца, то поступивший к нему телефонный звонок за две недели до события сможет оказаться полезным инструментом, гарантирующим увеличение объема продаж.

Привлечь внимание к предприятию также можно регулярностью поставок или направлением специалиста для устранения мелких поломок оборудования. Дополнительным стимулом может послужить продажа отдельных товаров в кредит. Хорошим способом будет предоставление скидок своим клиентам, особенно на ту продукцию, которая продается у конкурентов. Также широкое применение нашел метод распространения сопутствующей продукции.

Сегодняшние продажи служат гарантом финансирования производства в будущем. Визуально фактический размер критического объема продаж можно увидеть на графике как точку пересечения прямых, которые отображают общие расходы и доходы от продаж. Увеличение объема продаж возможно за счет:

  • вовлечения покупателей в игры;
  • приглашения клиентов на праздники;
  • обучения покупателей чему-нибудь;
  • предоставления возможности дегустировать продукт;
  • привлечения знаменитостей;
  • использования разнообразных скидок.

Определение приоритетных клиентов

Концентрация внимания на определенных типах покупателей также является хорошим способом, позволяющим осуществить увеличение объема продаж. Специалисты из области нейроэкономики утверждают, что процесс «траты денег», происходит до тех пор, пока не начнет создавать неудобства. Результаты отдельных исследований выявили три базовых типа покупателей:

  • 24% — скряги;
  • 61% — средние покупатели;
  • 15% — расточители.

Каждая компания заинтересована в покупателях, которые:

  • приобретают высокоприбыльный товар;
  • рассчитываются за продукцию полностью;
  • предпочитают совершать крупные заказы;
  • крайне редко отменяют заказы;
  • оплачивают товар вовремя;
  • не нуждаются в послепродажном обслуживании.

Учитывая особенности каждой отдельной группы покупателей и результаты проведенного анализа, можно приблизительно определить рентабельность потребителей. Как правило, лишь небольшая часть покупателей обеспечивает основную прибыль. Часто бывает так, что для компании крупные заказчики могут оказаться не достаточно выгодными.

Технология выявления целевого клиента подразумевает:

  • определение стратегии;
  • проведение рыночной сегментации;
  • сбор данных о рынке;
  • разработку первичных гипотез и анализ накопленной информации (по потребителям);
  • разделение потребительских сегментов;
  • обзор привлекательности каждого отдельного сектора;
  • разработку первичных гипотез и анализ накопленной информации (по клиентам);
  • разделение клиентских сегментов;
  • обзор привлекательности каждого отдельного сектора;
  • выявление критериев отбора целевых клиентов;
  • извлечение целевого покупателя;
  • разработку методов, направленных на повышение качества предложений и достижение точки безубыточности.

Как увеличить оптовые продажи системно

Современная система автоматизации оптовой торговли должна обеспечивать взаимосвязь различных отделов торговой компании в единой информационной системе.

Только таким образом можно добиться эффективного обслуживания клиентов, высокой скорости работы сотрудников и избежать ошибок в документации.

Современные системы автоматизации не всегда удовлетворяют потребностям предпринимателей: они либо слишком дорогие и запутанные, либо имеют много ненужных функций.

Как увеличить оптовые продажи, как повысить спрос на продукцию?

Онлайн программа Класс365- это комплексное решение, позволяющее автоматизировать оптовую торговлю на всех стадиях продаж.

Возможности онлайн программы для оптовой торговли Класс365:

  • Складской учет
  • Учет товаров и услуг
  • Работа с документацией: автоподстановка данных, выписка документов
  • Собственная CRM–система
  • Контроль всех финансовых потоков: касса, расчетные счета
  • Интеграция с интернет-магазинами

Управлять бизнесом легко! Подключайтесь сегодня и получите мощный инструмент конкурентной борьбы на современном рынке.

Регистрация и освоение программы займут у вас не более 15 минут!

С ростом онлайн-торговли владельцы розничных магазинов прилагают усилия в основном в создание виртуальной витрины. Но фактически суть розничной торговли в России – традиционные магазины, а доля электронной коммерции – меньше 10% от всех продаж.

При формировании бизнес-целей на 2019 год не стоит списывать со счетов традиционную розницу: по статистике, большинство сфер традиционной торговли в России показывает рост продаж. А если в конкретном розничном магазине это не так, то, значит, необходимо адаптировать его к развивающемуся миру розничной торговли.

Увеличить продажи в розничном магазине можно, работая с трафиком магазина и увеличивая средний чек.

Есть проверенные и более инновационные способы увеличения трафика розничного магазина:

  • скидки и специальные предложения;
  • улучшение внешнего вида, поддержание красивого зала и выкладки;
  • распространение позитивной информации о магазине;
  • оптимизация присутствия в интернете;
  • продажа эксклюзивных товаров;
  • изменение места расположения магазина на более проходимое;
  • организация событий в магазине и вне его.

Большинство перечисленных выше методов помогут росту выручки интернет-магазина. Однако существует несколько специфических методов, которые сработают лишь при онлайн-продажах:

  1. Быстрая доставка (в этот день или на следующий день);
  2. Организация закрытых распродаж;
  3. Создание ощущения срочности продажи (осталась 1 штука на складе!);
  4. Простая политика возврата;
  5. Работа по всей стране и сотрудничество сразу с несколькими транспортными компаниями;
  6. Организация агрессивной рекламной кампании в интернете;
  7. Создание удобной мобильной версии сайта.

Быстрая доставка – фактор, который потребители признали одним из решающих при совершении покупки (согласно исследованию PwC 2018 года, 29% опрашиваемых заявили, что на их решение влияет быстрая, надежная доставка).

Под быстрой доставкой предполагается доставка в тот же день или на следующий день.

До кризиса считалось, что организация закрытых распродаж помогает увеличить продажи в интернет-магазине в 10 раз.

Сейчас потребители стали более разборчивыми, закрытые распродажи организуют чаще, этот метод не приносит в 10 раз больше выручки, но все равно является эффективным.

Для проведения закрытой распродажи обязательно надо придумать легенду (например, распродажа остатков коллекции только «для своих»). Необходимо анонсировать закрытую распродажу и напомнить о ней клиенту.

Анонс с кодом для входа на сайт (или отдельную страницу с закрытой распродажей) надо донести большому количеству людей.

Многие интернет-покупатели проводят тщательный анализ товаров, прежде чем принять решение о покупке. Причем часть из них так зачитывается отзывами, что теряют интерес к самим товарам еще до покупки.

Чтобы предотвратить потерю дотошных клиентов, можно создать ощущение срочности на своих сайтах.

Речь не только о распродаже, которая длится только один час, но и пометки «этот товар скоро закончится» или «осталось 2 штуки», которые используют интернет-магазины из «большой тройки».

Треть товаров, заказанных через интернет, возвращаются. И на это есть две веские причины:

  • товар был сломан;
  • фотограф интернет-магазина гений, а товар выглядит хуже в реальной жизни, чем на фотографии

Не стоит увольнять фотографа, просто надо сделать политику возврата более простой.

Как владелец магазина вы можете решить, что клиенты, столкнувшиеся с возвратом, все равно никогда не придут в магазин из-за неприятного опыта. Однако это не так: опросы показывают, что около 90% планируют покупки, если столкнулись с простым процессом возврата.

Кроме того, большинство из них заявили, что готовы заказать более дорогой товар, если уверены, что процесс возврата – бесплатный и простой.

Специфика продаж в интернет-магазине в том, что у небольшого магазина есть шанс реализовать товар не только в своем городе, но по всей стране. Особенно это актуально для уникальных товаров (сделанных своими руками или стиля народных промыслов).

Организация доставки по всей стране и работа с различными транспортными компаниями или сетью постаматов помогает расширить клиентскую базу и, соответственно, увеличить продажи интернет-магазина.

В сервисе «Бизнес.Ру Ecommerce» можно настраивать обмен со службами доставки, составлять список заказов на доставку для курьера и отслеживать статус отправленных заказов по трек-номеру. Оцените возможности сервиса Бизнес.Ру бесплатно{amp}gt;{amp}gt;{amp}gt;

Инвестирование в рекламную кампанию в интернете окупится не только за счет роста продаж через сайт магазина, но и за счет стимулирования продаж обычных магазинов, так как некоторые потребители посещают магазин после изучения сведений о нем в сети.

Например, это подтверждает кейс от сети «М.Видео», чьи аналитики подсчитали, что половина потребителей, получив информацию в контекстной рекламе, совершали покупку в интернет-магазине, а другая половина посещала традиционный магазин.

Согласно исследованию потребительского поведения в России в 2018 году, проведенному PwC, мобильная торговля поможет увеличить продажи интернет-магазинов. 63% респондентов признались, что регулярно используют смартфоны для приобретения товаров (в 2015 году так ответили лишь 44%).

Не все региональные интернет-магазины имеют качественную мобильную версию, с помощью которой удобно выбирать товары, читать о способах доставки и работать с корзиной.

Для формирования ТЗ программисту по созданию мобильной версии сайта рекомендуем обратить внимание на мобильные версии сайтов-гигантов российского рынка: Wildberries, OZON, Lamoda, Citilink.

Иногда задача увеличить продажи стоит не перед всем магазином или организацией, а перед конкретным человеком. Такую задачу менеджеру по продажам может поставить руководство или он сам, если от размера сделки напрямую зависит заработная плата.

Есть как минимум три способа увеличить продажи:

  1. понять, что мешает хорошим продажам (внешний вид, зажатость, неправильный подбор клиентской базы);
  2. наращивать клиентскую базу;
  3. увеличить размер сделки.

Начать повышать уровень продаж лучше с самокопания. Надо понять, что не дает заключать частые или крупные сделки.

1. Неправильный подбор клиентов – самая очевидная причина неудачных продаж. Иногда менеджер подбирает клиентскую базу, основываясь на личной интуиции или симпатии, а не на характеристиках клиента.

Необходимо проанализировать последние успешные сделки, исходя из данных CRM, чтобы выявить тип клиента, который охотнее соглашается на покупку. Далее надо искать именно таких клиентов, отсекая лишнее.

2. Небольшая ёмкость рынка – еще одно популярное препятствие для продаж.

Например, автор статьи знаком с менеджером по продажам оборудования для сегмента HoReCa, который не мог увеличить количество сделок в своем городе. После беседы выяснилось, что большинство ресторанов и кафе уже обслуживают другие менеджеры этой фирмы, и менеджерам по закупкам нет смысла переходить к другому представителю той же компании.

Увеличение объема продаж

Решено было начать продажи в других, соседних городах. На встречи приходилось ездить, но зато количество сделок резко возросло.

3. Личные причины: неуверенность при разговоре, нежелание общаться с клиентами или неопрятный внешний вид – также являются барьером при продажах. В этом случае помогут дополнительные курсы ораторского мастерства и практика публичных выступлений.

Есть и «обратная сторона» – излишняя самоуверенность, когда менеджер по продажам считает, что все знает за клиента, не выслушав чужое мнение о проблеме, не поняв истинные мотивы и цели собеседника. В этом случае потенциальный клиент не будет тратить время на вторую и последующие встречи, а обратится в другую компанию.

4. Неумение объяснить выгоду. Клиенту прежде всего важна выгода для покупки, и задача менеджера по продажам объяснить пользу сделки. При подготовке к встрече надо уделить внимание части разговора про уникальное торговое предложение.

5. Менеджер отдаляется от клиентов слишком быстро. Примерно пятая часть продаж не получается, так как продавец слишком быстро переходит к следующему клиенту, не ждет, пока первый собеседник «дозреет».

У покупателя свой стиль мышления, он может долго взвешивать все «за» и «против». Необходимо не давить, но напоминать о своем существовании тем, кто думает: купить товар или нет.

Рост продаж гарантирован после работы с клиентской базой. Обычно у менеджера по продажам есть уже сформированная база данных, которая записана в CRM. Однако традиционно ее потенциал не используется и на 30%.

Клиентскую базу можно разделить на данные «теплых» клиентов (уже совершивших покупку) и данные «холодных» (потенциальных) клиентов.

Как увеличить оптовые продажи, как повысить спрос на продукцию?

Контакты заносятся в базу из нескольких источников:

  • знакомые, друзья, коллеги;
  • каталоги и другие открытые данные (в том числе из интернета).

Работать надо как с «теплыми», так и с «холодными» клиентами. Однако основная цель менеджера – сделать так, чтобы «холодные» клиенты сделали первую покупку. «Теплые» контакты надо использовать, чтобы напомнить о себе.

Оценивать эффективность работы с базой необходимо с помощью такого инструмента CRM, как воронка продаж. Она показывает статистику обзвона базы контактов.

Построение взаимоотношений с клиентами

1. Выявление самых рентабельных клиентов с дальнейшим распределением их по группам. Основная цель:

  • определение приоритетов во время обслуживания;
  • анализ особенностей ключевых групп покупателей.

2. Составление реестра внутренних и внешних заказчиков.

3. Определение необходимого уровня обслуживания покупателей по каждой группе. Основная цель:

  • определение базовых требований в отношении качества обслуживания;
  • выявление требований относительно точности выполнения заказа;
  • установление уровня быстроты реагирования на заявку покупателя;
  • определение степени удовлетворенности заказчиков условиями сервиса;
  • выявление необходимости обучения персонала и улучшения модели их поведения с покупателями;
  • формирование уступчивости во время улаживания конфликтов.

4. Установление степени удовлетворенности своей работой сотрудников компании.

В базовых правилах обслуживания клиентов также должны содержаться индивидуальные требования к сотрудникам. Основным условием является оказание персонифицированных услуг и обращение к клиенту исключительно по имени, отчеству. Персонал должен быть обучен приемам дружественного общения, а также умению разрешать любые претензии со стороны покупателей.

Рассмотрение жалоб, должно быть, проведено максимально тщательно, чтобы сохранить расположение клиентов и ввести нужные изменения, которые будут влиять на улучшение обслуживания клиентов. Перечень полезных мероприятий:

  • привлечение сотрудников и покупателей к совместному созданию стандартов обслуживания путем проведения опросов;
  • документальное изложение стандартов обслуживания;
  • проведение разъяснительной работы среди штатных сотрудников;
  • получение поддержки персонала относительно целесообразности использования разработанной модели обслуживания;
  • построение корпоративной культуры отношений с покупателями, исключающей любые отклонения от утвержденных стандартов;
  • проведение регулярных корректировок стандартов в силу изменяющихся условий;
  • введение оценочной системы поведения персонала, позволяющей отслеживать соответствие разработанной модели обслуживания покупателей;
  • поощрение сотрудников за улучшение сервисного обслуживания клиентов.

Чтобы отслеживать качество работы персонала можно использовать технику «Тайный покупатель». Основной целью использования подобной техники является документальная фиксация всех этапов продаж. Используя диктофон, можно увидеть, как реально обстоят дела в компании. С целью дополнительного контроля качества работы можно использовать камеры видеонаблюдения.

  • дефицит квалифицированного персонала;
  • отсутствие стратегического планирования работы менеджеров по сбыту;
  • недостаток оценочной системы, позволяющей отслеживать личный вклад продавцов;
  • отсутствие опытных руководителей в отделах сбыта;
  • недостаток мотивации среди менеджеров по продажам;
  • отсутствие ориентации на клиента;
  • недостаток эффективных обучающих методик для подготовки менеджеров по сбыту;
  • отсутствие системы поиска резервов.

Как удвоить оптовые продажи?

На спрос влияет качество и необходимость товара, цена на товар и не ценовые факторы. Существует большое количество различных стратегий по увеличению спроса на продукцию. Рассмотрим некоторые из них.

Первым вариантом завлечь покупателя, и тем самым увеличить спрос на товар является понижение цены на товар. Это так называемый ценовой фактор. Соответственно, чем ниже цена на товар, тем выше её спрос.

Однако при определённых условиях можно увеличить спрос с помощью повышения цены. В такой ситуации цену нужно поднимать на товары первой необходимости, то есть на незаменимые товары(соль, сахар и т. д.).

Среди потребителя это вызовет ажиотаж, так как он, вполне резонно может предположить, что через некоторое время цена на товар вырастет ещё больше. Самое главное, что бы объем цены произошёл одновременно у всех производителей этого товара (в географической местности) иначе, получится, так: подняв цену, например, на хлеб, один производитель лишится своих клиентов, так как они, будучи не удовлетворенны ценой, просто приобретут товар у другого производителя.

Лояльные клиенты

Компаниям нужно понимать, что, даже работая с коммерческими организациями, они, взаимодействуют с людьми. Продажи товара совершаются не бездушной организации, а обычному человеку, который может быть подвержен эмоциям и руководствуется особенностями своего характера. Предпочтения живого человека не всегда поддаются строгой логике, но в любом случае компания должна сделать все возможное ради клиента.

как увеличить продажи

Конечно, потраченное время, компетентность персонала и преданность покупателям стоят немало. Если компании удастся убедить покупателя, что она отлично понимает его интересы и готова служить им, тогда проблема оплаты заказов отпадет сама собой. Удовлетворенные клиенты будут рьяно отстаивать интересы компании в своей фирме и не позволят себе упустить такого партнера. Но, как завоевать клиентскую лояльность? Осуществление покупок совершается там, где:

  • покупатель находит все необходимое;
  • ценят клиентов и всегда рады их видеть;
  • могут выслушать и вникнут в суть проблемы;
  • реагируют на пожелания.

Любая продаваемая продукция имеет три компонента: материальную составляющую, способ обслуживания, дополнительный сервис. Послепродажное обслуживание так же важно, как и товар. Когда покупатель регулярно получает все три составных, тогда он становиться лояльным. Таким образом, лояльность можно квалифицировать как высокую удовлетворенность клиента, которая приводит к преданному отношению к компании. Что дает лояльность покупателей:

  • системные и прогнозируемые продажи;
  • повышение ценности компании;
  • критерий, определяющий то, что уровень сервиса соответствует цене;
  • значительную экономию денег на поиск других клиентов.

Особенности лояльных покупателей:

  • преданность и защита политики компании;
  • участие в приобретении новых товаров;
  • привлечение новых покупателей;
  • осуществление рекламной кампании;
  • игнорирование конкурирующих организаций;
  • минимальная чувствительность к цене;
  • терпимость к разовым эпизодам снижения качества;
  • расположенность к участию в опросах;
  • готовность вносить предложения по модернизации продукции;
  • умеренность требований по дополнительному обслуживанию.

Европейским институтом торговли были проведены исследования, которые показали, что на привлечение новых клиентов немецкие компании тратят в 8 раз больше денег, чем на мотивацию повторной покупки.

Основные причины лояльности:

  • период сотрудничества;
  • уровень удовлетворённости;
  • опыт использования товара;
  • совершение повторных покупок без стимулирования падением цен;
  • персональные контакты;
  • положительный опыт преодоления конфликтов.

Классификация покупателей:

  1. Приверженец — клиент, регулярно совершающий покупки и активно рекламирующий компанию.
  2. Верноподданный — потребитель, который системно совершает покупки, без дальнейшей рекламы продукции.
  3. Перебежчик — клиент, регулярно совершающий покупки, как у компании, так и у конкурентов
  4. Террорист — покупатель, который готов оставаться преданным взамен на определенные дивиденды.
  5. Наемник — клиент, который позволяет себя перекупить.
  6. Заложник — покупатель, у которого нет выбора.

Увеличивайте продажи услуг с онлайн-программой Класс365

Организованная работа с клиентами в собственной CRM-системе позволит добиться индивидуального подхода к клиентам и обеспечить надлежащий уровень лояльности. Контроль документооборота избавит от рутины и даст возможность работать без ошибок и задержек в оформлении. Моментальная отчтетность даст базу для планрирования и принятия взвешенных решений.

Внедрение системы происходит максимально незаметно и ограничивыается регистрацией в системе. Освоиться в программе вы сможете уже через 15 минут, без какого либо дополнительного обучения. Разработчики программы избавили вас от ненужных надстроек и наворотов. В системе есть все необходимое и ничего лишнего. Начните работу с программой прямо сейчас абсолютно бесплатно!

Обеспечьте стабильный рост показателей продаж вместе с Класс365!

Чтобы понять, как удержать клиента, необходимо узнать основные причины, по которым он может уйти. Причины ухода покупателей:

  • 68% — неадекватное отношение к клиентам;
  • 14% — неудовлетворенность качеством продукта;
  • 9% — предложения конкурентов более интересны;
  • 5% — изменение вида деятельности;
  • 3% — географическое перемещение бизнеса;
  • 1% — банкротство.

Чтобы повысить удовлетворенность покупателей нужно:

  • обучать персонал общаться с проблемными клиентами;
  • упрощать для покупателей доступ к компании;
  • контролировать соблюдение стандартов качества обслуживания;
  • изучать потребности клиентов;
  • использовать потенциал истории успеха;
  • исследовать удовлетворенность покупателей.

Всего лишь 10–20 лет назад акцент делался на повышении качества продукции, но, сегодня многие компании достигли такого уровня качества своей продукции, что конкуренция происходит на уровне сервиса. Если необходимо увеличение объема продаж, возникает необходимость использования совершенно иных технологий. Для удержания покупателей:

  • разрабатываются модели предпочтений;
  • выясняются каналы взаимодействия с компанией;
  • обеспечивается связь между сотрудниками разных подразделений и покупателем;
  • отслеживаются изменения в покупательном поведении клиента;
  • изучаются жизненные ценности покупателей;
  • разрабатываются специальные предложения по увеличению продаж.

Автоматизация сервиса подразумевает:

  • использование данных, максимально раскрывающих информацию о клиенте, возникшей проблеме и предпочтениях покупателя;
  • автоматический контроль всех заявок на предмет сроков и качества обслуживания;
  • наличие информационной базы по текущим проблемам и способам решения;
  • автоматический контроль сервисных соглашений;
  • способы управления запросами клиентов.

Компанией American Express были проведены исследования, которые показали, что высокий уровень сервиса имеет решающее значение для 60% потребителей при выборе места покупок. Как следствие они будут готовы переплачивать до 7%. Однако только 40% компаний трудится над получением обратной связи от клиентов. Распространенные программы лояльности, провоцирующие увеличение объема продаж:

  1. Карта лояльности.
  2. Накопительные скидки, бонусы.
  3. Особые условия обслуживания.
  4. Призы, лотереи, конкурсы.
  5. Получение уникального опыта.
  6. Благотворительность.
  7. Клубные образования.
  8. Доступ к закрытым ресурсам.
  9. Послепродажное обслуживание.
  10. Создание коалиционных программ лояльности.
  11. Обмен старого товара на новый.
  12. Обучение клиентов.
  13. Круглосуточная техническая поддержка.
Поделиться:
Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.

×
Рекомендуем посмотреть
Adblock detector