Как предложить клиенту товар или услугу

Что влияет на покупку

Мотивация покупки имеет свои факторы:

  • качество;
  • экономия;
  • сезонность;
  • определенные даты.

Хороший продавец знает, как правильно продавать товар в магазине. Он выяснит указанные выше факторы, а потом станет предлагать товар, который отвечает потребностям покупателя, с их учетом. И, как правило, на определенную покупку всегда оказывают влияние несколько факторов.

Иногда мотивация основывается на эмоциях. Определившись, как ему продавать, реализатор примет во внимание данные о человеке, для которого предназначен товар.

Также на мотивацию покупки влияют внешние и внутренние факторы. Внешние – это:

  • репутация магазина;
  • рекомендация знакомых.

Внутренние факторы заключаются в характеристике товара. К примеру, покупатель принимает решение о приобретении вещи только лишь на основании внешнего вида последней.

Проверенные правила продаж

Правило №1.Продажа без алгоритма – время на ветер. Продажа – это технология трансляции идеи, а не простой бытовой разговор по душам. Любая технология предполагает наличие алгоритма.

Правило №2.Продажа – это трансляция покупателю идеи, которую он потом может реализовать с помощью предлагаемого товара. Все остальное не продажа, а обычный бытовой разговор.

Правило №3.Транслировать нужную идею может только тот специалист, который прокачан и заряжен ей. Если он не прокачан и не заряжен нужной идеей, будет передавать любую другую, а это уже обычный бытовой разговор, который не вызовет у покупателя желание купить товар.

Правило №4.Потребитель покупает товар или услугу исключительно потому, что хочет реализовать волнующую его идею или несколько идей. Других причин покупать товар у него нет, и быть не может.

Правило №5.Если не умеешь внедрять в людей идеи и превращать их тем самым в потребителей, либо если не нравится это делать, то лучше не заниматься продажами, а подыскать другое направление самореализации.

Правило №6.Если не умеешь быстро определять, какие идеи волнуют людей, если не умеешь на ходу генерировать идеи для внедрения и быстро внедрять их, либо если тебе это не нравится делать, то лучше не заниматься продажами, а подыскать другое направление самореализации.

Как предложить клиенту товар или услугу

Правило №7.Любой человек, который занимается продажами, должен иметь и постоянно пополнять «карту идей» для каждого товара, который продает. Опыт специалиста по продажам определяется не годами работы, а количеством идей в карте идей. Чем больше в ней идей, тем выше продажи.

Правило №8.Если специалист по продажам транслирует не все идеи, которые способен реализовать товар, то, как правило, случаются недопродажи. Недопродажи вызывают множество поводов для постоянной и очень агрессивной мотивации сверху вниз иерархической лестницы.

Правило №9.Всегда есть предел продаж. Он равен количеству людей, в которых внедрена идея, которую может реализовать товар. Если объема продаж недостаточно, начинать его увеличивать надо с наращивания количества людей, в которых внедрена идея под ваш товар.

Правило №10.Человек, в которого не внедрена идея, никогда не купит товар. Чтобы он совершил покупку в него сначала нужно внедрить идею, развить ее до уровня, когда она вызовет потребность и только потом он станет потребителем и захочет совершить покупку.

Правило №11. Потребитель всегда имеет в виду минимум 5-10 вариантов товаров или услуг, а иногда их количество доходит и до 100. Он выбирает тот вариант, который для него лично, а не для продавца, обладает самой большой ценностью. Объем генерируемой ценности определяется количеством идей внедренных в потребителя, которые может реализовать товар. Чем больше идей товар может реализовать, тем более он ценен в глазах покупателя.

как правильно продавать

Правило №12. Количество покупок за определенный период и сумма, на которую они совершены, зависят от доходов потребителя. Но каждая конкретная покупка и продажа мало зависит от доходов. Если в человека внедрена идея, он разобьется в доску, но найдет деньги, чтобы купить товар и реализовать ее. Количество голодных студентов, которые ездят на общественном транспорте, но имеют последний iPhone подтверждает правоту этого правила.

Правило №13. Если хочешь продавать много, напрягай отдел маркетинга. Хорошие продажи возможны только тогда, когда был проведен хороший маркетинг, в результате которого в людей были внедренные идеи, для реализации которых нужен продаваемый товар. Давно известно, что основная цель маркетинга – минимизировать объем усилий продавца при продаже или свести их к нулю.

Правило №14. Если отдел маркетинга поработал плохо и не внедрил нужные для продажи товара или услуги идеи, либо если отдела маркетинга нет, вся работа, которая обычно выполняется маркетологами, ложится на плечи специалистов по продажам. В результате они тратят свое время не на свою работу и соответственно меньше времени тратят на то, чтобы заниматься продажами.

Правило №15. Если хочешь продавать много, нужно иметь свой рынок. Работая на чужом или на общем рынке можно заработать только мелочь, потратив много сил, ресурсов и времени. Работая на своем рынке в том числе можно устанавливать свои правила продаж, которые позволят много продавать.

Правило №16. Если товар или услуга не продаются, значит, у потребителя нет идеи, которую он может реализовать с их помощью. Чтобы продать товар или услугу, нужно предложить покупателю идею. Сам он не будет заниматься поиском идей, которые может реализовать товар, ведь у него просто нет времени для этого.

Правило №17. Продажа мало зависит от качества товара или услуги. Продажа зависит от того, в какой мере товар или услуга позволяют реализовать идею потребителя. Не всегда потребителю нужна качественная реализация идеи, а значит, не всегда потребителю нужен качественный товар или услуга. Не всегда потребитель хочет реализовать идею, которая предполагает качественный товар.

Правило №18. Если к вам пришел потребитель, на которого до этого не воздействовали ваши маркетологи, то это случайность, а не закономерность. Это не значит, что можно обойтись без маркетинга. Просто так потребитель не приходит. Идею, которую он может реализовать с помощью вашего товара в него могли внедрить маркетологи конкурента, либо покупатели, которые купили товар до этого.

Правило №19. Продажа – это технология мотивации, технология создание у потребителя желания, а не технология отбора у него денег. Мотивация – это внедрение и развитие идеи, а не пристальное осматривание клиента на предмет наличия у него денег, который можно выманить.

Правило №20. Задача специалиста по продажам состоит в том, чтобы передать свой или известный ему чужой опыт использования товара таким образом, чтобы покупатель мог применить его к себе и тем самым получил ощущения, будто он сам уже использовал этот товар раньше и ему понравилось.

как правильно продавать секреты продаж

Правило №21. Иногда потребитель приходит с внедренной идеей. Но проблема в том, что он сам знает о ней только на уровне интуиции, но не на уровне сознания. Задача продавца в данном случае состоит в том, чтобы помочь покупателю перевести идею с языка интуиции на язык сознания. В этом случае потребитель поймет, что он хочет и сделает покупку.

Правило №22. Продажа – это не философия. Правила продаж не предполагают споры с клиентом. Потребитель не является поводом и объектом для споров. Чтобы продать – нужно, прежде всего, внимательно слушать, что говорит потребитель для того, чтобы понять, внедрена ли уже в него нужная идея и если да, то какая, либо чтобы понять какие идеи можно внедрить.

Правило №23.Потребитель всегда покупает товар, который обладает для него максимальной ценностью. Максимальной ценностью обладают товары, которые могут реализовать максимум идей. Если хочешь продать, надо знать максимум идей, которые можно реализовать с помощью данного товара.

Правило №24. Потребитель может иметь или не иметь идею, для реализации которой нужен товар или услуга. Если он не имеет идею для реализации, ему нужно ее предложить. Если имеет, то это не значит, что он автоматически сделает покупку. Очень часто он просто не может ее выразить, другими словами, он не всегда знает, что ему нужно. Чтобы продать товар, нужно помочь потребителю выразить его же идею. Чтобы уметь это делать, надо уметь думать как потребитель.

Правило №25. Весьма целесообразно максимально использовать потоки потребителей, созданные другими. Например, выбирать для точек продаж такие места, прийти в которые у людей много других поводов. Однако очень аккуратно нужно рассматривать место, в котором уже продается аналогичный товар. Продавец из соседней точки может оказаться более эффективным и потребители до вас просто не дойдут.

Правило №26. Любой продавец должен внимательно следить за ассортиментом товаров или услуг. Правила продаж предполагают, что ассортимент должен соответствовать активным идеям, которые уже хотят реализовать потребители, а также идеям, которые он лично может в них внедрить и развить, чтобы создать желание покупать товар.

Правило №27. Идею очень опасно внедрять «в лоб». Потребитель должен думать, что она пришла к нему сама, без вашей помощи. Потребителя нужно подвести к тому, чтобы сложились благоприятные условия для внедрения идеи. В противном случае можно попасть под агрессию с его стороны.

Правило №28. Если хотите, чтобы потребитель пришел к вам еще раз, нужно предлагать ему именно ту идею, которую можно реализовать с помощью вашего товара. Если окажется так, что реализовать идею с помощь вашего товара нельзя – это будет воспринято как обман и вы навсегда останется в сознании потребителя обманщиком, к которому он больше не придет.

Правило №29. Никогда не предлагайте потребителю сопутствующие товары сами. Идея, которую хочет реализовать клиент – одна. И он уже купил для нее товар. Может быть больше идей, но один товар. Но не бывает много товаров под одну идею. Внедряйте новые идеи. Сколько идей вы внедрите, столько товаров можно предложить, но только когда потребитель сам попросит об этом.

Правило №30. Никогда не думайте о результате продажи заранее. Будьте расслабленными и просто делайте свое дело. Если все будет сделано правильно, продажа обязательно произойдет. Если будете думать о результате, то начнете транслировать идею своей неуверенности, а под нее ваш товар явно не нужен.

Правило №31. Продавайте только те товары и услуги, которыми реально пользуетесь сами. Продать товар, которым пользуетесь, в 5-10 раз легче, чем товар, которым не пользуетесь. Если в ассортименте появляются новые товары, которыми вы не пользуетесь, обязательно попробуйте их сами, причем лучше всего много раз, прежде чем начнете предлагать их своим клиентам.

Правило №32. Потребитель очень хорошо чувствует, уверены вы или нет в товаре, который продаете. Чтобы быть уверенным в товаре, нужно с помощью леграммы прокачаться идеей, которая лежит в его основе. Только прокачанный продавец уверен на 100% и может реально продавать, а не мучится.

Правило №33. Старайтесь фиксировать каждую продажу. Фиксация продаж – это не что иное как фиксация того факта, что идея реализована. Фиксируя факт реализации идеи вы развиваете свою «продавательную харизму» и продвигаете себя в коллективном бессознательном. Коллективное бессознательное помогает продавать тем, кто реализовывал много идей.

Умение общаться – особенность хорошего продавца

Первоначальный контакт с клиентом зачастую происходит по телефону. Не следует занимать время клиента при телефонном разговоре, всегда лучше как можно быстрее назначить встречу. Уже в ходе личного контакта можно определить, как правильно продавать товар в магазине продавцу и во всей красе продемонстрировать его достоинства покупателю.

как правильно продавать товар

Продажа товара на собеседовании имеет также свои особенности. Здесь надо быть хорошим психологом, чувствовать направление разговора и не наседать на покупателя. Лучше делиться собственным впечатлением о продукте, можно даже вскользь упомянуть о некоторых незначительных недостатках.

Принцип «все любят делать покупки, но не многие любят, чтобы им что-то продавали» направлен на тонкое и тактичное общение с покупателем. Даже если процесс продажи перерастает в претензию со стороны покупателя, не следует поддаваться эмоциям.

Профессия мерчандайзинг

Этот термин прочно укоренился в нашем обиходе. Крупные торговые компании располагают целыми отделами, чьи сотрудники занимаются мерчандайзингом и знают ответ на вопрос: “Как правильно продавать?” Эту профессию на Западе осваивают не один год. Что такое мерчандайзинг? Это действия, которые направлены на рост объемов продаж или товарооборота.

Основные инструменты этих действий:

  • наличие ценников;
  • эффектная выкладка;
  • соблюдение стандартов компании.

Ничего нового нет. Правила мерчандайзинга работали и советские времена, но не имели такого красочного названия. Ценник как некий документ на продукцию – наиболее важный компонент из этого всего. Он несет информацию о стоимости и производителе. Грубое нарушение правил торговли – несоответствие цены на товар с суммой в фискальном чеке. Именно мерчандайзер отвечает за это в крупных торговых сетях, в магазинах поменьше – продавец, в интернет-магазине – администратор.

Секрет успешных продаж

  1. Ведущая роль продавца – залог успешной продажи. Менеджеру нужно быть уверенным в качестве товара, в себе и в положительном ответе. Без знаний на одних эмоциях далеко не уедешь.
  2. Наличие скриптов и речевых уловок в технике продаж позволяет продавцу с легкостью вести разговор в нужном русле, поняв, как правильно продавать.
  3. Секреты продаж с тяжелыми покупателями заключаются в том, что продавец должен уметь слушать. Тогда он сможет определить потребности клиента и сделать идеальное для него предложение. Хитрость, которая работает: когда потенциальный покупатель говорит, он не успевает придумать возражение или отговорку.
  4. Чтобы сделать выгодное предложение, от которого не откажется клиент, нужно работать не с товаром, а с выгодой, которую приносит этот товар и которую может получить покупатель. Этим можно наглядно решить проблему клиента, а ведь он именно этого ждет от своего приобретения.
  5. Возможно, главный секрет успешной продажи – дать клиенту ощутить свою значимость. Быть понятым стремиться каждый.
  6. Продажи по телефону – эффективный и быстрый способ продать, выявляя и охватывая большее количество потенциальных покупателей.

На рынке крутятся миллионы, но выудить оттуда хотя бы одну тысячу сможет только тот, кто знает, как правильно продавать товар.

Стратегия эффективных продаж

  • Установить контакт и определить потребности – основные шаги на пути к успешным продажам.
  • Понять, что клиента убедит не то, что говорит продавец, а то, что он поймет из этого разговора.
  • Не надо пытаться влиять на покупателя, поскольку это неизбежно вызовет негативную реакцию. Обоснована защитная реакция или нет – она должна быть принята продавцом и учтена при дальнейшем общении. Это так называемый «ответ на возражения», обтекаемая форма сопротивления клиента.
  • Заключительный этап – достижение результата. Важно помнить: пока клиент не заплатил за товар – заказ не имеет значения. Покупатель всегда может отказаться или не забрать купленную вещь. Именно поэтому для увеличения товарооборота заключительным этапом продажи должен заниматься профессионально подготовленный персонал, который знает, как правильно продавать товар.

Известные французские специалисты в области мерчандайзинга А. Ланкастер и Ж. Шандезон в своей книге «Стратегия эффективных продаж» считают, что продажа – это своего рода сделка, где интересы сторон не всегда совпадают.

Поделиться:
Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.

×
Рекомендуем посмотреть
Adblock detector