Как привлечь B2B-клиентов с помощью видео: кейс Orabrush

Обязательно выходите в онлайн и масштабируйте свой бизнес через eCom

Крупные игроки осознают значимость омниканального подхода и цифровой трансформации бизнеса, но все еще предпочитают работать традиционно: направляют менеджеров к клиенту, отправляют прайсы и коммерческие предложения, созданные в MS Word. Интернет-торговля дает несомненное преимущество: коммуникация между вами и клиентом выйдет на более простой и понятный уровень, вы привлечете внимание аудитории, не знавшей о вас ранее, ваш бизнес станет значительно ближе к клиенту.

2. Экспертные продажи

Статус эксперта в своей нише – хорошая альтернатива отраслевым рейтингам для небольших агентств.

Нередко компании, прежде чем обратиться в агентство, пробуют запускать рекламу самостоятельно. При этом они ищут рекомендации по работе с платформами на различных тематических ресурсах. Ваша цель – публиковать там статьи, описывающие ваш подход к настройке кампаний, небольшие ноу-хау и лайфхаки для начинающих.

Приобрести его можно и другими способами. Если вам удастся найти несколько дополнительных часов и коммуникабельного сотрудника, проведите серию вебинаров по видам рекламы, на которой специализируетесь. Для этого можно:

  • договориться с образовательными платформами о проведении серии обучающих мастер-классов; например, обучающий центр Cybermarketing еженедельно проводит бесплатные вебинары с участием экспертов интернет-маркетинга для подписчиков и слушателей – ваших потенциальных клиентов:

Суть подхода в том, что вы демонстрируете клиентам свою компетентность еще до того, как переходите к общению по сделке. Осуществляется это через мероприятия, обучение ваших клиентов. Обучение может быть как непосредственно по продукту, так и по темам, смежным или непосредственно связанным с вашим продуктом.

Как привлечь B2B-клиентов с помощью видео: кейс Orabrush

Люди не любят, когда им продают. Но люди любят покупать.

Психология покупателя устроена таким образом, что он отталкивает всё общедоступное. Человек не любит, когда ему продают. Тем не менее, он все еще обожает покупать. Задача экспертных продаж — убедить ЛПР самому прийти к вам и приобрести товар или услугу.

Иметь хороший продукт сегодня мало. Надо иметь лучший продукт. И речь идёт даже не о качестве, производителе или ценовой политике, хотя эти показатели — одни из ключевых. Дело в том, что понятие “лучший” — очень размыто. Именно экспертные продажи формируют мнение о товаре, мотивируя клиента симпатизировать вам.

Начать использовать экспертные продажи имеет смысл с внедрения образовательных мероприятий. Вы можете самостоятельно организовывать мероприятие либо выступать в качестве приглашенного эксперта.
Возникает вопрос, при чем тут интернет?

  1. Мероприятия можно проводить прямо в интернете. Это может быть, например, вебинар, или онлайн воркшоп. Организовать их достаточно просто, не нужны затраты на зал.
  2. Вы можете приглашать клиентов на мероприятие через интернет-каналы.
  3. Вы можете собирать обратную связь через интернет.
  4. После мероприятия вы можете коммуницировать с потенциальными клиентами через интернет.

Для того, чтобы организовать мероприятие одного желания, безусловно, мало. Люди должны знать о вашем продукте, мероприятии или о вас как об эксперте. И понимать, что посещение ивента будет полезным, поможет найти ответы на интересующие их вопросы. Чем больше пользы вы создаете, тем лучше — это отражается и на вашем личностном росте, и на развитии компании.

Дайте клиенту попробовать продукт и увидеть ваш подход к работе

Вы можете часами рассказывать клиенту о том, что ваш продукт замечательный и почему вы лидеры рынка. Однако для клиентов гораздо ценнее понимать, насколько ваши решения действительно вписываются в их бизнес-процессы. 

Именно поэтому мы стараемся как можно чаще давать клиентам попробовать наши машины в действии, прежде чем они примут решение о том, на чем будут работать ближайшие 4-7 лет. 

Для нас тест оборудования — очень действенный инструмент для привлечения клиентов. Так мы помогаем клиенту шагнуть в будущее, узнать, что он получит, если выберет наш продукт или услугу. 

Например, сейчас у всех на слуху литий-ионная технология для складской техники. Для многих клиентов в России ее преимущества по-прежнему непонятны, они остаются на бумаге в презентации поставщика. Для того чтобы дать клиентам испытать это решение в действии, мы сформировали целый демо-парк техники с литий-ионной технологией.

Как привлечь B2B-клиентов с помощью видео: кейс Orabrush

Демо-парк насчитывает 14 машин с литий-ионной технологией и более двухсот машин различного назначения

Это предложение формируется на встречах с клиентами. Менеджер выясняет задачи и потребности бизнеса и, имея доступный онлайн-список свободной техники, может оперативно предложить протестировать машины.

Практика показывает, что для принятия решения необходимы всего 2-3 недели тестирования техники и оборудования. Большие компании принимают решение о покупке сложной техники только после тестового использования.

Клиент видит нашу оперативность и уровень клиентоориентированности команды. Далее он вспомнит этот положительный опыт, когда у него актуализируется вопрос о замене техники или даже автоматизации всего склада. 

Возможность быть полезными клиентам при решении логистических задач любого масштаба — это действительно уникальная особенность нашей компании. Это очень помогает выстраивать долгосрочные отношения. Всегда оставайтесь рядом по мере роста бизнеса ваших клиентов.

2. Обучать клиентов

Самым надежным (и бесплатным) каналом продвижения остается «сарафанное радио». Чтобы клиенты захотели рассказать о вас коллегам и партнерам, уровень сервиса должен быть исключительным. Однако понятие хорошего сервиса за последние пару лет несколько изменилось.

В digital наблюдается важный тренд: компании все чаще уходят от агентств, чтобы передать их задачи внутренним подразделениям. Это говорит о росте компетенций и в то же время о проблемах, которые приводят к такому решению.

Главными слабыми местами агентств бизнес называет информационную закрытость и низкий уровень гибкости. Устраните эти недостатки – лояльность клиентов не заставит себя ждать.

Как привлечь B2B-клиентов с помощью видео: кейс Orabrush

Начните с детальных брифингов, где будете не просто перечислять инструменты, которые планируете применить: рассказывайте в подробностях, какие изменения произойдут в аккаунте, как все это будет работать, демонстрируйте результаты детальной аналитикой, по возможности связывая ее с бизнес-метриками компании.

Установите качественный личный контакт

Говоря о качественном личном контакте, мы делаем акцент на двух важных составляющих — навыках позитивной коммуникации и экспертных знаниях. Быстрое обновление среды и технологий в современных условиях ставит сотрудника перед необходимостью включаться в программы профессионального роста для того, чтобы становиться настоящим экспертом, досконально знающим свой продукт.

Одновременно важны и soft skills. В отличие от профессиональных знаний они не зависят от специфики конкретной работы, но тесно связаны с успешной коммуникацией в бизнесе.

Мнение о продавце у покупателя формируется за первые 90 секунд диалога и становится основой в дальнейшем взаимодействии. Собеседник оценивает ваш настрой, внешность, стиль поведения. Сколько раз мы слышали, что «первое впечатление нельзя произвести дважды». Если оно сформировано неправильно, его сложно изменить. 

Возможно, это и не так важно? Важно! У вас может не оказаться второго шанса, возможно, с вами не захотят дальше продолжать диалог. Продавец прежде всего презентует себя, а затем уже свои компанию и товар. И чтобы встреча не стала последней, постарайтесь соблюсти несколько несложных условий при первой встрече:

  • открытый взгляд,
  • искренняя улыбка,
  • безупречный внешний вид,
  • движения уверенные, без суетливости,
  • голос спокойный и негромкий.

Также важны ваши вежливость и внимание:

  • спрашивайте и слушайте ответы,
  • называйте собеседника по имени,
  • не нарушайте личное пространство собеседника,
  • демонстрируйте только позитивные эмоции.

Чтобы профессиональный контакт состоялся, вы должны быть интересны клиенту и способны демонстрировать отличные знания в своей области. В нашей компании через качественное обучение установлены и поддерживаются единые высокие стандарты менеджеров по продажам и сервисных экспертов. 

В 2008 году был основан тренинг-центр, в котором сегодня работают более 70 высококлассных специалистов. На базе центра проходят тренинги по soft skills и специализированные обучающие программы по узкопрофильным темам. 

В тренинг-центре работают более 70 высококлассных специалистов, обучающих коллег со всего мира

Темы тренингов в нашем учебном центре выбираются с учетом современных требований: работа в команде, эмоциональный интеллект, решение проблем, критическое мышление и прочее.  С сотрудниками работают два штатных тренера по soft skills и восемь штатных специалистов по hard skills. Без развития личных качеств и профессиональных навыков сложно построить успешную коммуникацию.

Быстрое обновление среды и технологий в современных условиях ставит работника перед необходимостью включаться в программы профессионального роста для того, чтобы становиться настоящим экспертом, досконально знающим свой продукт

Всегда помните про стратегическую задачу понравиться клиенту и устанавливайте качественный личный контакт.

Дайте клиенту попробовать продукт и увидеть ваш подход к работе

Вы можете часами рассказывать клиенту о том, что ваш продукт замечательный и почему вы лидеры рынка. Однако для клиентов гораздо ценнее понимать, насколько ваши решения действительно вписываются в их бизнес-процессы. 

Именно поэтому мы стараемся как можно чаще давать клиентам попробовать наши машины в действии, прежде чем они примут решение о том, на чем будут работать ближайшие 4-7 лет. 

Для нас тест оборудования — очень действенный инструмент для привлечения клиентов. Так мы помогаем клиенту шагнуть в будущее, узнать, что он получит, если выберет наш продукт или услугу. 

Например, сейчас у всех на слуху литий-ионная технология для складской техники. Для многих клиентов в России ее преимущества по-прежнему непонятны, они остаются на бумаге в презентации поставщика. Для того чтобы дать клиентам испытать это решение в действии, мы сформировали целый демо-парк техники с литий-ионной технологией. 

Демо-парк насчитывает 14 машин с литий-ионной технологией и более двухсот машин различного назначения

Это предложение формируется на встречах с клиентами. Менеджер выясняет задачи и потребности бизнеса и, имея доступный онлайн-список свободной техники, может оперативно предложить протестировать машины.

Практика показывает, что для принятия решения необходимы всего 2-3 недели тестирования техники и оборудования. Большие компании принимают решение о покупке сложной техники только после тестового использования.

Клиент видит нашу оперативность и уровень клиентоориентированности команды. Далее он вспомнит этот положительный опыт, когда у него актуализируется вопрос о замене техники или даже автоматизации всего склада. 

Возможность быть полезными клиентам при решении логистических задач любого масштаба — это действительно уникальная особенность нашей компании. Это очень помогает выстраивать долгосрочные отношения. Всегда оставайтесь рядом по мере роста бизнеса ваших клиентов.

Предложите специализированное обучение потенциальным клиентам

Полезная профессиональная информация, предоставленная бесплатно, всегда оказывает положительный эффект на потенциальных клиентов. Получая от вас что-то новое и интересное, клиент начинает видеть в вас эксперта, и это уже другой подход к началу сотрудничества. 

Для того чтобы ориентироваться в современных тенденциях отрасли иногда нужны профессиональные знания, которыми мы охотно делимся. Именно поэтому в нашей компании уделяется большое внимание обучению клиентов.

В формате живой демонстрации эксперты компании показывают новейшие модели техники для складской логистики Jungheinrich, последние инновационные продукты, а также знакомят клиентов с актуальными трендами складских технологий

На сегодняшний день мы предлагаем:

Потенциальные клиенты могут быть участниками программ, на которых эксперты рассказывают про новинки индустрии, особенности техники. Такого рода обучение помогает клиентам быть в курсе динамичного развития технологий в сегменте складской логистики, ведь в последние 4-5 лет сложилась тенденция к сокращению временного промежутка между перспективными разработками в технологической сфере и их внедрения в производстве.

До конца 2019 года наша компания предоставляет бесплатную консультацию по оценке безопасности склада. Это дополнительный сервис для наших существующих клиентов, но и потенциальные клиенты также могут воспользоваться этой услугой. Это отличная возможность обратить внимание клиента на слабые места инфраструктуры склада с точки зрения безопасности. Для нас это уникальный способ демонстрации экспертизы, а также дополнительный канал продаж аксессуаров и опций.  

  • Обучающие доклады на выставках

Как пример, открытая выставка Yellow Days. Посетители выставки, в их числе и потенциальные клиенты, смогли присутствовать на выступлении признанных экспертов отрасли логистического консалтинга из координационного совета по логистике. Отклик по докладам и демонстрации оборудования на Yellow Days очень положительный — 97% процентов посетителей оценили обучение на отлично. Автоматизированная email-рассылка с коротким опросом позволила измерить уровень восприимчивости к новому формату и получить конструктивную обратную связь.

В будущем планируем разнообразить форматы обучения, например, предложим обучение персонала крупным клиентам.

Как получить максимум

  • Максимально развивайте продажи в онлайн

Это отличный инструмент для начала сотрудничества. Совершая незначительную покупку, клиент знакомится с вашим уровнем обслуживания, оперативностью в предоставлении необходимой информации и полнотой сведений. В дальнейшем ему будет проще принять решение о выборе партнера. 

  • Опережайте конкурентов по информированию клиентов о новинках

Старайтесь использовать все активные каналы коммуникации с клиентами, чтобы о новинках рассказывать оперативно. Помните, что не всегда аудитории площадок пересекаются. Используйте качественный контент и будьте внимательны к деталям.

  • Старайтесь сочетать в себе приятного во всех отношениях собеседника и профессионала в своем деле

С первых минут общения демонстрируйте клиенту свои высокие экспертные знания и отличные социальные навыки. Всегда помните про стратегическую задачу понравиться клиенту и устанавливайте качественный личный контакт.

  • Сначала что-то предложите бесплатно, а потом говорите про деньги

Помогите клиенту шагнуть в будущее, узнать, что он получит, если купит у вашей компании услугу или продукт. Это очень помогает выстраивать долгосрочные отношения.

  • Если ваша область в бизнесе требует профессиональных знаний, то обязательно делитесь ими с клиентами

Не пытайтесь удивить клиента обилием терминов и описанием процессов, в которых разбираетесь только вы. Нужно обучить клиента — учите, нужно объяснять — объясняйте! Полезная профессиональная информация, предоставленная бесплатно, всегда оказывает положительный эффект на потенциальных клиентов. Получая от вас что-то новое и интересное, клиент начинает видеть в вас эксперта, и это уже другой подход к началу сотрудничества.

Итак, мы поделились способами привлечения первых клиентов, которые можно использовать в любом бизнесе. Многие из них традиционные и узнаваемые, некоторые более профильные, специализированные и во многом оригинальные. Не претендуем на то, что наши способы универсальные — выбирайте подходящий для вашего бизнеса, ставьте гипотезы и экспериментируйте с каждым. 

Поставить будильник завтра на 7 утра

Фото на обложке: Unsplash

3. «Шпионский» метод

«Перехват» чужих клиентов также бывает эффективной тактикой. Не беспокойтесь, никаких запрещенных приемов не понадобится. На самом деле, даже не важно, как рекламируется интересующий вас бренд – через агентство, фрилансера или самостоятельно.

Составьте список основных игроков из ниши, на которой специализируетесь. Если такой нет, это могут быть компании, которые вы хотели бы видеть в рядах своих клиентов. Затем проведите мониторинг их рекламы с помощью одного из специальных сервисов: например, SEMrush, SpyFu, KeywordsSpy, Serpstat или SpyWords. Бесплатный аккаунт с ограниченными функциями есть в первом.

Так вы узнаете, на какие ключевые слова таргетируется нужный бренд, как выглядят его объявления и баннеры, а также примерный объем его рекламного бюджета. Выделите основные ошибки и корректировки, которые хотели бы внести, и отправьте их ему по email с предложением провести бесплатный аудит рекламной стратегии.

Это письмо не будет полностью «холодным», поскольку оно затронет индивидуальные проблемы компании. Если ее менеджмент не устраивает текущее положение дел, он заинтересуется возможными улучшениями. Такой лид нетрудно сконвертировать: вы уже наметили будущий план работ.

4. Рекрутинговые ресурсы

Как привлечь B2B-клиентов с помощью видео: кейс Orabrush

Компания, которая ищет маркетолога на условиях неполной занятости (part-time) или фрилансера, обычно готова рассмотреть и услуги агентства. Следовательно, новые проекты можно искать и на рекрутинговых сайтах.

Можно настроить фильтры, отбирая вакансии только с частичной занятостью и стартовой зарплатой. В случае с фриланс-проектами все наоборот. Лучше ориентироваться на заказы с большим бюджетом и высокими требованиями к компетенциям. На биржах нередко размещают задания в надежде получить рекламу почти даром.

Такой поиск контактов – еще одна модификация «холодных» рассылок с помощью персонализированного подхода. Составляя текст письма, используйте описание проекта или вакансии, чтобы показать, что справитесь со всеми задачами. Это даст первые точки соприкосновения с незнакомой компанией.

Предложите специализированное обучение потенциальным клиентам

Полезная профессиональная информация, предоставленная бесплатно, всегда оказывает положительный эффект на потенциальных клиентов. Получая от вас что-то новое и интересное, клиент начинает видеть в вас эксперта, и это уже другой подход к началу сотрудничества. 

Для того чтобы ориентироваться в современных тенденциях отрасли иногда нужны профессиональные знания, которыми мы охотно делимся. Именно поэтому в нашей компании уделяется большое внимание обучению клиентов.

В формате живой демонстрации эксперты компании показывают новейшие модели техники для складской логистики Jungheinrich, последние инновационные продукты, а также знакомят клиентов с актуальными трендами складских технологий

Потенциальные клиенты могут быть участниками программ, на которых эксперты рассказывают про новинки индустрии, особенности техники. Такого рода обучение помогает клиентам быть в курсе динамичного развития технологий в сегменте складской логистики, ведь в последние 4-5 лет сложилась тенденция к сокращению временного промежутка между перспективными разработками в технологической сфере и их внедрения в производстве.

До конца 2019 года наша компания предоставляет бесплатную консультацию по оценке безопасности склада. Это дополнительный сервис для наших существующих клиентов, но и потенциальные клиенты также могут воспользоваться этой услугой. Это отличная возможность обратить внимание клиента на слабые места инфраструктуры склада с точки зрения безопасности. Для нас это уникальный способ демонстрации экспертизы, а также дополнительный канал продаж аксессуаров и опций.

  • Обучающие доклады на выставках

Как пример, открытая выставка Yellow Days. Посетители выставки, в их числе и потенциальные клиенты, смогли присутствовать на выступлении признанных экспертов отрасли логистического консалтинга из координационного совета по логистике. Отклик по докладам и демонстрации оборудования на Yellow Days очень положительный — 97% процентов посетителей оценили обучение на отлично.

В будущем планируем разнообразить форматы обучения, например, предложим обучение персонала крупным клиентам.

5. Быть реалистом

Общаясь с потенциальными клиентами, не стоит приукрашивать будущие результаты рекламы. Серьезные заказчики умеют отличать пустые обещания от реалистичных планов. Объективный прогноз дает больше шансов завоевать доверие заказчика, помогает увеличить срок жизни и уровень удовлетворенности клиента. Он показывает, насколько хорошо вы знакомы с рыночной ситуацией, что подчеркнет ваш профессионализм.

Есть более рискованная тактика, к которой молодые агентства прибегают нечасто – создать немного заниженные ожидания, а затем превзойти их. Если вы понимаете, что имеете возможность задать высокую планку эффективности, лучше продемонстрировать это по факту и умерить оптимизм на этапе планирования. В долгосрочном периоде так легче завоевать лояльность и рекомендации клиентов – активы, стоящие вложенных в них усилий.

Как получить максимум

  • Максимально развивайте продажи в онлайн

Это отличный инструмент для начала сотрудничества. Совершая незначительную покупку, клиент знакомится с вашим уровнем обслуживания, оперативностью в предоставлении необходимой информации и полнотой сведений. В дальнейшем ему будет проще принять решение о выборе партнера. 

  • Опережайте конкурентов по информированию клиентов о новинках

Старайтесь использовать все активные каналы коммуникации с клиентами, чтобы о новинках рассказывать оперативно. Помните, что не всегда аудитории площадок пересекаются. Используйте качественный контент и будьте внимательны к деталям.

  • Старайтесь сочетать в себе приятного во всех отношениях собеседника и профессионала в своем деле

С первых минут общения демонстрируйте клиенту свои высокие экспертные знания и отличные социальные навыки. Всегда помните про стратегическую задачу понравиться клиенту и устанавливайте качественный личный контакт.

  • Сначала что-то предложите бесплатно, а потом говорите про деньги

Помогите клиенту шагнуть в будущее, узнать, что он получит, если купит у вашей компании услугу или продукт. Это очень помогает выстраивать долгосрочные отношения.

  • Если ваша область в бизнесе требует профессиональных знаний, то обязательно делитесь ими с клиентами

Не пытайтесь удивить клиента обилием терминов и описанием процессов, в которых разбираетесь только вы. Нужно обучить клиента — учите, нужно объяснять — объясняйте! Полезная профессиональная информация, предоставленная бесплатно, всегда оказывает положительный эффект на потенциальных клиентов. Получая от вас что-то новое и интересное, клиент начинает видеть в вас эксперта, и это уже другой подход к началу сотрудничества.

Итак, мы поделились способами привлечения первых клиентов, которые можно использовать в любом бизнесе. Многие из них традиционные и узнаваемые, некоторые более профильные, специализированные и во многом оригинальные. Не претендуем на то, что наши способы универсальные — выбирайте подходящий для вашего бизнеса, ставьте гипотезы и экспериментируйте с каждым.

Поделиться:
Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.

×
Рекомендуем посмотреть
Adblock detector