Лиды в маркетинге: что это такое примеры

Что такое псевдо-лиды?

Псевдо-лидами принято называть тех людей, которые не имеют никакой значимости для бизнеса.

Они классифицируются следующим образом:

  • Пользователь при написании личной информации сделал ошибку, в результате его номер мобильного телефона или адрес электронной почты оказался недействительным.
  • Лидом выступила роботизированная программа. Такой метод лидогенерации задействуют недобросовестные агентства, пытаясь за счет количества привлеченных псевдо-лидов получить с клиента больше средств.
  • На сайте продавца анкеты покупателей заполняют конкуренты, которые таким способом пытаются помешать бизнесу или же выяснить специфику работы с клиентами.
  • Заявки на сайтах интернет-магазинов оставляют и лиды-шутники, которые таким образом пытаются разыграть знакомых.

Лиды и лидогенерация — что это простыми словами

Определение «лид»

Лид – это потенциальный покупатель, который заинтересовался вашим предложением и оставил свои данные (на сайте, в группе ВКонтакте, через форму подписки на лендинге или в другом месте).

Например, пользователь искал в сети пылесосы. Увидел рекламу вашего сайта, перешел по ссылке. Оставил заявку на обратный звонок. Вот его уже можно считать лидом: ему интересен ваш товар, и у вас есть его номер телефона. Дальше дело за отделом продаж: убедить сделать покупку.

Лидом автоматически становится тот посетитель сайта, который оставил заявку, положил товар в корзину, оставил запрос на обратный звонок, подписался на рассылку.

Всех лидов принято делить на холодных, теплых и горячих. Холодные – те, кто на данный момент не готовы к покупке. Теплые – интересуются товаром и готовы купить, но пока сомневаются. Горячие – готовы купить прямо сейчас и именно у вас. Конечно же, бизнесу проще всего работать с последними.

Лид – это еще не покупатель и не клиент. Станет ли он клиентом, зависит уже от отдела продаж, умения обработать возражения, предоставить свой товар или услугу в лучшем свете.

Если представить схематично воронку продаж, то лиды – это переходной этап из посетителей в покупателей.

Посетитель увидел рекламу или нашел сайт в поиске, заинтересовался и перешел. Лид оставил заявку/подписался на рассылку/позвонил. Затем, если он совершил покупку, то переходит в разряд клиентов. Если хорошо работать с клиентом, то он может стать и постоянным.

Лидогенерация – это маркетинговая деятельность, направленная на получение лидов (потенциальных клиентов).

Человек, который выразил свою заинтересованность в предоставляемых товарах или услугах, называется «лидом». Заинтересованность клиента может выражаться в разных формах: от непосредственного заполнения заявки на покупку товара до подписки на почтовую рассылку. Отсюда же и складывается их классификация, для которой используется балльная система оценки.

https://www.youtube.com/watch?v=XuG6HynLFNk

Степень готовности лида к покупке можно определить, составив простую таблицу на основании инструментов маркетинговых коммуникаций, которые используются для раскрутки бизнеса. Если потенциальный клиент сталкивался с одним из пунктов, представленных в таблице, то ему присваивается один балл. Чем больше баллов набрал потенциальный клиент, тем выше его готовность к совершению сделки. Это называется лендинг скоринг или оценка лидов.

Зная, кто такие «лиды» можно оценить степень их важности для развития бизнеса. А также поближе познакомиться с механизмом работы лидогенерации.

Лиды в продажах: виды

К вопросу о получении лидов непременно придет любой владелец собственного бизнеса во всемирной паутине, будь то интернет-магазин или, к примеру, блог. Слово лид было образовано от английского «lead» и подразумевает потенциального клиента, который готов выполнить некое целевое действие. В виртуальном магазине под таким действием стоит понимать, конечно же, приобретение товара. Соответственно, пользователь, который сделал покупку, точно будет в данном случае лидом.

Целевое действие может иметь разные формы в зависимости от желаемого результата. Например, для блогера в качестве такого действия может рассматриваться подписка на рассылку. Ведь чем больше пользователей подписаны на блогера – тем большая их часть через некоторое время решит купить его видеокурсы, партнерскую программу или еще какие-либо услуги.

Стоит еще раз отметить, что под лидом мы понимаем пользователя, который заинтересовался вашим предложением, предоставил свои контактные данные и готов совершить целевое действие, но не факт, что уже совершил или совершит его. Лиды – это теплые, «подогретые» пользователи, и чем больше их количество – тем больше таких людей действительно выполнят целевое действие.

Под лидогенерацией понимается тактика привлечения подобных пользователей из выбранных целевых групп. Совокупность методов, на которых основана такая тактика, называется лид-менеджментом.

Лид-генерация как услуга у рекламных компаний предполагает оплату за лиды – за привлеченных потенциальных клиентов, которые оставили свои контакты и, теоретически, вполне могут совершить целевое действие.

Если же вы решите заняться генерацией лидов самостоятельно, вы можете освоить следующие рекламные каналы.

Для привлечения трафика на сайт и дальнейшей конвертации его в лиды используются рекламные системы Яндекс.Директ и Google Ads. Это один из самый востребованных каналов лидогенерации, благодаря неоспоримым плюсам: быстрому результату и высокому качеству трафика. Важно правильно настроить рекламную кампанию, составить привлекательные объявления и настроить целевую страницу для захвата лидов. Инструмент отлично работает в паре с лендингами и легкими мобильными страницами (Турбо-страницы в Яндексе, AMP в Google).

Но при всем этом есть у контекстной рекламы и несколько минусов:

  • лиды выходят дорогими, особенно в конкурентной нише;
  • она работает, пока вы платите.

Стоимость лида здесь будет равна стоимости конверсии (целевого действия), которое вы укажете, например, в Метрике.

Здесь цель – заполнение формы. Какова цена цели, столько и стоит ваш лид.

Социальные сети – в буквальном смысле «среда обитания» ваших потенциальных клиентов. Они здесь не только мемасики лайкают, но и ищут продукты/услуги. И вы можете предложить им свои товары, не отвлекая от листания ленты.

Для этого нужно:

  • создать страницу или сообщество;
  • наполнять его контентом;
  • настроить рекламу (таргетинг) внутри социальной сети.

Можно вести трафик и прямиком на сайт. На тех, кто уже посетил ваш сайт, но почему-то не заказал (или положил в корзину и не оплатил – холодный лид), можно настраивать ретаргетинг.

В социальных сетях можно получить довольно качественный трафик, но нужно серьезно работать над наполнением сообщества, общением с подписчиками и т.п.

Социальные сети предоставляют удобные рекламные кабинеты, в которых вы можете увидеть стоимость кликов/показов, а также целевых действий пользователей. Поэтому подсчитать стоимость лида тоже не составит труда.

Лиды в SEO

SEO – один из основных, самых первых инструментов интернет-маркетинга в целом, и лидогенерации в частности. Приводит теплых и горячих лидов, которые заинтересованы в вашей услуге, и активно ищут ее через поисковые системы.

https://www.youtube.com/watch?v=QpdwwP3Ay_8

У SEO есть один минус – это инструмент с отложенным результатом, и если вам нужны лиды здесь и сейчас, то он вам не подойдет.

Подсчитать стоимость лида в SEO проще всего при помощи простой формулы: разделив затраты на количество лидов. Если вы занимаетесь поисковым продвижением самостоятельно, то по сути лид не будет вам ничего стоить (кроме потраченного времени).

Этот инструмент немного теряет свою актуальность, но при правильном подходе все-таки может генерировать лиды для вашего бизнеса. Продумайте рекламный креатив, выберите подходящую картинку и ждите результата.

Рассчитать стоимость лида тут можно также, как и в SEO – разделив затраты на количество полученных лидов. В тизерных и баннерных сетях вы обычно платите за показы, в целом цена на них невысокая.

Статья в тему:Все виды рекламы в интернете

Доски объявлений не воспринимают всерьез, а зря. В B2C они тоже могут приносить лиды, особенно на первых порах. Также вы можете их использовать как дополнительный канал продаж.

Лиды в маркетинге: что это такое   примеры

Размещение объявления часто бесплатное. Для компаний есть и  платные услуги, как-то пакетное размещение или покупка бизнес-профиля. Также можно использовать инструменты для продвижения объявлений на доске. Учитывая огромную аудиторию того же Авито, имеет смысл попробовать. Отсюда можно получать вполне качественные и дешевые лиды (но будьте готовы и к наплыву спама).

Комбинируя различные каналы генерации лидов, вы можете обеспечить своему бизнесу стабильный поток клиентов из сети Интернет. Исходите из особенностей своего бизнеса, конкуренции, бюджета и выбирайте те источники, которые окупят себя.

Лиды в продажах это потенциальные клиенты бизнесмена, которому удалось каким-то образом заполучить их данные.

Чаще всего для сбора информации задействуются следующие инструменты:

  • Если человек оставляет заявку на сайте, в которую вносит свои данные, он автоматически становится участником «воронки».
  • Проводится телефонный обзвон, для чего используются готовые скрипты. В данном случае не имеет никакого значения, являются обзвоны горячими или холодными.
  • Делаются интернет-рассылки. Этот способ позволяет охватить по максимуму широкую аудиторию и заполучить огромнейшее количество потенциальных лидов.
  • Ведется распространение рекламной продукции, например, листовок, флаеров. Согласно статистике, более 10,00% людей, которым на улицах вручили такую рекламу, откликаются и заполняют анкеты, которые бизнесмен будет использовать в своих целях.

Само понятие происходит от английского слова «lead», что в переводе обозначает «вести, привести, быть первым». Лид в продажах – потенциальный клиент, который откликнулся на маркетинговую коммуникацию и обратился в компанию. Взаимодействие происходит посредством следующих каналов (источники лидов):

  • звонков,
  • заполненных анкет,
  • комментариев в соц. сетях,
  • заявок на сайте или блоге через форму обратной связи,
  • писем,
  • сообщений в онлайн-чате
  • и т.д.

Если говорить простыми словами, то лид – клиент, который позвонил (написал и т.д.) в компанию. Лидогенерацией называют процесс, направленный на привлечение потенциальных клиентов (их контактов) через инструменты маркетинга. В зависимости от запроса бизнеса, это могут быть номера телефонов, адрес проживания, e-mail и т.д. Для успешной генерации должен быть налажен анализ эффективности источников получения контактов.

Холодные – это контакты, которые уже знают о вас, но еще не демонстрируют интерес к приобретению продукта. К ним можно отнести клиентов, которые зарегистрировались на посещение бесплатных мероприятий, оставили заявку на консультацию, оформили подписку на получение полезной информации.

Вероятность того, что они станут покупателями прямо сейчас – очень низкая. Это, скорее, инвестиция в будущее. Количество касаний до момента продажи является максимальным.

Теплые – это часть покупателей, которая демонстрирует явный интерес к продукту, но не готова принять окончательное решение. Находится на стадии выбора либо товара (услуги), либо компании. В поиске дополнительной информации.

Это лиды, которые, например, оставляют заявку на покупку, но при этом рассчитывают на дополнительную консультацию. Она станет основным фактором при принятии решения. Вероятность продажи зависит от навыков и экспертизы вашего менеджера по продажам.

Горячие – покупатели, которым интересна информация только по завершению сделки: как оплатить, возможна ли доставка курьером и т.д. От менеджера требуется минимальное количество касаний. Клиент уже готов совершить покупку. Причины могут быть разными, одна из них – результат правильной воронки продаж.

Для более продуктивной работы распределяйте лиды по степени готовности к покупке, и считайте конверсию отдельно по каждой группе. Важно также продумать систему их распределения между менеджерами. Как правило, горячие и теплые контакты у лучших специалистов, а по холодным могут работать и новички при наличии скриптов продаж.

В зависимости от рентабельности, цикла продажи и уровня конверсии различают три типа лидов: nets, seeds, spears.

Генерация лидов для продаж и бизнеса самостоятельно

Конечно, любой рекламный инструмент можно попробовать в действии для каждой коммерческой сферы бизнеса. Но в одних случаях он принесет желанный эффект, а в других – не оправдает затрат времени и средств. Поэтому нужно выяснить, а стоит ли вкладывать в него ресурсы?

Лидогенерация наиболее применима для:

  • интернет-продаж;
  • бизнеса в сфере с высоким уровнем конкуренции (агентства недвижимости, юридические конторы, ремонт квартир, банки и кредитные организации);
  • продажи товаров средней и высокой ценовой категории (бытовая техника, ювелирные изделия, дорогой парфюм и прочее).

Для мелкой розницы такой способ привлечения клиентов окажется невыгодным. Поскольку такие покупки, как правило, совершаются импульсивно, будет сложно добыть персональные данные пользователя.

Не стоит прибегать к лидогенерации и в сферах, которые занимаются продажей специфических товаров. Если выбор маловостребованного оборудования, приборов, устройств основан на профессиональных знаниях покупателя, подтолкнуть его к покупке будет достаточно сложно. Чтобы такой клиент приобрел товар, он должен полностью соответствовать его запросам.

Самостоятельное привлечение лидов может перерасти из необходимости в бизнес. Лидогенерация – достаточно востребованное направление в маркетинге. Причем специалистов в данной сфере не так много, как хотелось бы. Построить бизнес по предоставлению услуг лидогенерации можно несколькими путями:

  • Продажа лидов. Для этого нужно создать или заказать сайт и поднять его в ТОП поисковой выдачи. Если заниматься самостоятельной разработкой сайта потребуются дополнительные знания в сфере HTML программирования, SEO-оптимизации, веб-дизайне и прочем. Продажа лидов с собственного ресурса обеспечит постоянный приток заявок, который положительно отразится на доходности бизнеса.
  • Создание биржи по продаже лидов. Биржа – это посредник между покупателем и продавцом. Весь доход складывается с комиссии, которую получает владелец биржи от совершения сделки. Чтобы оказывать услуги посредника, нужно сначала закупить контакты, выборочно их проверить и выставить на продажу.
  • Платное обучение основам лидогенерации. Обучать людей можно посредством семинаров, видео-курсов, практических мануалов и прочего. Сложность состоит в том, что нужно убедить пользователя в полезности информации, которую он покупает. Иначе желающих пройти обучение будет немного.
  • Создание агентства по лидогенерации. Чтобы открыть собственное агентство нужно уметь нагонять трафик «под ключ». Для этого потребуется освоить все источники добычи лидов, начиная контекстной рекламой и заканчивая CPA-сетями. Главное – найти заказчиков, которым будет по карману данная услуга.

Лиды в маркетинге: что это такое   примеры

Прежде чем запускать проект в дело, следует его тщательно подготовить: составить бизнес-план, изучить рынок, заполнить пробелы в знаниях. Заработать на лидогенерации сможет только специалист в этой области, поэтому нужно постоянно изучать новые тенденции.

Преимущества и недостатки лидогенерации

Прежде чем вкладывать деньги в маркетинговые мероприятия, нужно оценить их эффективность, преимущества, недостатки и возможные риски. Лидогенерация – хороший способ пополнения клиентской базы, но не единственный. Поэтому стоит сравнить его с другими инструментами и решить, стоит ли вкладывать в него деньги.

Преимущества:

  • возможность оценки стоимости одного лида;
  • четкое планирование бюджета;
  • оплата только за контакты потенциального клиента;
  • быстрая окупаемость при правильном использовании.

Недостатки:

  • высокий уровень риска наткнуться на интернет-мошенников;
  • низкая эффективность без проведения предварительного анализа;
  • неизменная стоимость лида.

В целом лидогенерация – хороший инструмент для привлечения клиентов в умелых руках. Заниматься ей следует только профессионалам, иначе можно попросту слить весь имеющейся бюджет.

Лид-плато и способы его преодоления

Лиды ищут везде:

  • в социальных сетях;
  • в специализированных агентствах;
  • по базам, которые находятся в свободном доступе (в них вводятся коды и получают необходимую информацию);
  • через СМИ;
  • через поисковые системы.

Используя метод лидогенерации о потенциальном клиенте можно собрать информацию следующими способами:

  • Назначается личная встреча с потенциальным клиентом. Во время зрительного контакта и беседы можно узнать необходимую информацию, а также вызвать заинтересованность в продвигаемых услугах или товарах.
  • Проводятся вебинары и конференции в онлайн-режиме. Такой способ общения позволяет привлечь внимание более широкой аудитории и, таким образом, по максимуму пополнить базу потенциальных покупателей.
  • Проводится переписка в популярных социальных сетях. При таком контакте получается нужная информация.

Внимание! Если стремитесь заполучить собственных лидов, составьте рекламные посты и делать их массовую рассылку. Таким образом, сможете привлечь в основную группу огромнейшее количество потенциальных клиентов.

Существует несколько способов лидогенерации, которые уже зарекомендовали себя на рынке:

  • Электронная книга (eBook) – отличное решение в области высокотехнологичных решений и технически сложных продуктах. Эксперты любят получать новые знания, и подобный продукт будет вызвать интерес. Убедитесь, что в книге нет прямой продажи. Площадкой для размещения (с бесплатным доступом для скачивания) может стать собственный блог или лендинг.
  • Персональный блог или сайт – мощный инструмент генерации лидов. Обязательно предусмотреть возможность регистрации с целью подписки для получения полезной информации, ссылка на eBook (если есть в наличии), форма обратной связи, покупка.
  • Вебинары для своей целевой аудитории. Предварительно выясните их спрос, и создайте встречу.
  • Нетворкинг оффлайн подходит для генерации «спирсов». Посещайте различные мероприятия и события, даже если они не связаны с вашим бизнесом напрямую, вооружившись визитками.

С лид-плато или, иными словами отсутствием притока лидов, рано или поздно сталкивается любая компания. И это нормально. Такая проблема может случиться на разных стадиях развития бизнеса, поэтому нужно знать, как с ними справиться. Есть несколько причин отсутствия притока лидов:

  • Компания настолько разрослась, что количество потенциальных клиентов, которые не знакомы с продаваемым продуктом, снизилось.
  • Задействовано мало источников трафика, а те, что используются, уже исчерпали ресурсы.
  • Компания достигла органического лид-плато, при котором нужно использовать новые маркетинговые приемы.

Чтобы стимулировать увеличение количества лидов, нужно произвести комплекс мер, которые помогут справиться с этой проблемой. Ведь лиды – это будущие клиенты, которые способны принести прибыль. Поэтому за их потоком нужно постоянно следить и периодически поддерживать.

Лиды в маркетинге: что это такое   примеры

Способы преодоления лид-плато:

  • Нанять директора по маркетингу или ответственного за генерацию спроса.
  • Расширить ассортимент товаров или линейку услуг, повысить цены.
  • Начать внедрение исходящего маркетинга.
  • Нанять директора по продажам.

В динамике любого процесса могут наблюдаться стадии роста и падения. Главное – вовремя принять меры. Ведь стабильный рост лидов приведет к выходу компании на более широкий рынок.

Академия лидогенерации – один из крупных образовательных маркетинговых проектов в России. Она имеет десятки положительных отзывов, а ее обещания быстрого заработка могут подкупить любого. Но ни Академия лидогенерации, ни любой другой проект не способен принести готовую прибыль с помощью курса практических и теоретических советов.

Залог успеха кроется в постоянной практике и самообразовании. Если есть желание и стремление развиваться в сфере лидогенерации, то освоить механизм ее работы можно совершенно бесплатно, освоив специализированные сервисы и СРМ-системы. В сети есть тысячи статей, блогов и видео-уроков, которые подскажут с чего начать. А собственные ошибки, эксперименты и постоянная практика доведут основы до полноценной базы знаний.

В случае, если вы решили сотрудничать с агентством, вам нужно знать способы оплаты за его работу.

Самый распространенный – это CPL, оплата за лид. То есть, владелец бизнеса платит за каждого приведенного ему лида. Цена одного лида зависит от множества факторов: спрос, ниша, выбранный рекламный инструмент, конкуренция, регион и т.п. Может варьироваться от нескольких центов до 200 долларов и выше.

Второй вид оплаты за услуги по лидогенерации – CPA, оплата за целевое действие. Вы заранее оговариваете, какое именно действие оплачивается: заказ обратного звонка, посещение определенной страницы, заполнение заявки и прочее. За каждый такой «акт» начисляется оплата.

Есть еще один вид оплаты – оплата за клик, CPC. При этой модели считается, что каждый, кто кликнул на объявление и перешел на сайт, уже лид, и вы платите за количество этих кликов. Не совсем правильная оценка деятельности рекламного агентства, потому что клики можно накручивать, и по факту вы получаете просто посетителей, а не лидов. Поэтому старайтесь договариваться о первом или втором варианте оплаты.

Расчет стоимости лидов на конкретных примерах (CPL-модель)

В лидогенерации есть несколько способов, с помощью которых можно рассчитать оплату за лиды. CPL-модель – самый распространенный из них. Она предусматривает оплату только за контактные данные клиента и его социальный портрет.

Чтобы научиться рассчитывать стоимость лидов, нужно рассмотреть несколько конкретных примеров.

Пример 1

Исходные данные:

  • количество переходов по рекламному объявлению (данные из Яндекс.Метрики) – 200;
  • цена за переход – 100 рублей;
  • количество лидов (данные с посадочной страницы, заявки звонки) – 10.

Чтобы рассчитать стоимость лида, нужно:

  1. Подсчитать бюджет, а именно умножить количество переходов на цену за клик.

200*100=20 000 рублей

  1. Рассчитать затраты на 1 лида. Для этого нужно бюджет рекламной кампании разделить на количество лидов.

20 000/10=2000 рублей.

  1. Рассчитать конвертацию. Чтобы найти этот показатель нужно количество лидов разделить на количество переходов.

10/200*100%=5%

Лиды в маркетинге: что это такое   примеры

Конверсия CTR – показатель кликабельности. Он показывает эффективность рекламного объявления, от которого зависит поток целевой аудитории. Если показатель кликабельности низок, как в данном примере, необходимо срочно менять либо текст объявления, либо источник трафика.

В данном случае стоимость 1 лида 2000 руб. Если стоимость проданных услуг или товара менее этой суммы или немного выше – это не выгодно. Но в любом случае предприниматель сам определяет выгодность лидогенерации, согласен ли он получать прибыль в 500 руб или нет.

Пример 2

Исходные данные:

  • количество переходов – 110;
  • цена за переход – 200 рублей;
  • количество лидов – 60.

Расчет стоимости одного лида:

  1. Бюджет=110*200=22 000 рублей.
  2. Стоимость лида=22 000/60=367 рублей.
  3. Конверсия CTR=60/110*100%=54,5%

В данном примере рекламная кампания проводится наиболее грамотно. При большей стоимости одного клика, уменьшается цена за потенциального клиента.

Но проводить анализ рекламной кампании следует на основании всех рекламных каналов по привлечению лидов. Показатели будут наиболее информативными, если рассматривать их в динамике. Все неэффективные объявления нужно либо сразу убирать, либо корректировать и наблюдать за их дальнейшей работой.

При формировании цены на один лид учитываются всевозможные факторы:

  • ниша, в которой ведется бизнес;
  • уровень конкурентоспособности;
  • регион или населенный пункт, в котором продвигаются товары либо услуги;
  • качество и преимущества продукции;
  • предлагаемая цена;
  • аудитория (целевая);
  • сезонность.

Внимание! Цена на лид колеблется в диапазоне от десяти рублей до десяти тысяч рублей. При этом бизнесменам надо знать расшифровку термина CPL, которая переводится на русский как «оплата на лид». На практике эта аббревиатура представляет собой модель оплаты на осуществленный звонок с сайта, заполненную заявку, регистрацию.

Инструменты и методы лидогенерации

Лиды в маркетинге: что это такое   примеры
Чек-лист по лидогенерации.

В современных мануалах по интернет-маркетингу рассматриваются три метода лидогенерации. Для каждого из них свойственно применение определенных инструментов воздействия. Отличительная черта каждого метода – каналы, через которые ведется работа с лидами. Чтобы понимать, о чем идет речь, нужно рассмотреть все модели более подробно.

Лиды в маркетинге: что это такое   примеры

Методики, основанные на личном взаимодействии с потенциальным клиентом, больше подходят для сферы B2B. Их можно применить и для продажи товаров конечному потребителю, но только в том случае, если компания занимается распространением дорогостоящих уникальных вещей для узкой целевой аудитории.

К методикам, реализуемым с помощью личного взаимодействия, относятся:

  • личные деловые встречи;
  • телефонные звонки;
  • участие в значимых событиях и мероприятиях.

Чтобы назначить личную деловую встречу, в ходе которой нужно «подогреть» лида, необходимо раздобыть список контактов целевой аудитории. Для сферы B2B – это официальные сайты компаний, для B2C – площадки конкурирующих фирм, например в социальных сетях.

Большинство фирм используют «холодные» звонки для информирования потенциальных клиентов об услугах компании. Заученный текст и сухие фразы менеджеров не способны по-настоящему зацепить лида. Поэтому в телефонных звонках лучше всего использовать персонализированный подход.

Цель значимых событий и мероприятий – не отдых, а налаживание контактов. Много успешных сделок заключается именно на конференциях, съездах, форумах. Поэтому перед их посещением нужно ознакомиться со списком приглашенных и разослать наиболее интересным гостям информацию о продаваемом продукте. Это позволит сэкономить время на подготовку лида к заключению сделки.

Этапы работы с лидами и их превращение в реализации (конверсия)

Каждый бизнесмен, который использует лиды, должен знать, как надо правильно с ними работать, чтобы превратить потенциальных клиентов в реалистичных покупателей:

  1. В первую очередь выполняется генерация лидов.
  2. После этого проводится обработка полученных данных.
  3. Выполняется оценка собранной информации.
  4. Проводится анализ.
  5. Выполняется ряд действий, направленных на завладение вниманием лида, вызыванием у него интереса.
  6. Потенциальный покупатель грамотно и ненавязчиво подталкивается к совершению покупки.

Чтобы по максимуму быстро и успешно перевести лиды в реализации, бизнесмену надо учесть рекомендации профессионалов:

  • Надо грамотно мотивировать людей к совершению действий.
  • Заинтересовать потенциальных покупателей можно разными акциями, скидками, подарками.
  • Важно правильно определить целевую аудиторию.
  • Бизнесмен должен уметь составлять уникальные торговые предложения, которых нет у конкурентов.
  • Крайне важно дать понять лидам, что только в этом месте они смогут выискать товар должного качества и по приемлемой цене.

Дисквалификация лида – это потеря потенциального клиента. Если дисквалификация проявляется разово и потеря лидов незначительна, не стоит поднимать панику и сбивать все настройки рекламы. Но стабильность дисквалификации может стать опасным сигналом, на который следует обязательно обратить внимание.

Существует три возможных случая, когда заказчик может потерять клиента:

  • Игнорирование заявки.
  • Отказ от разговора.
  • Полный отказ от покупки.

Если рекламная кампания уже давно дала старт, а заявок все нет, возможно, нужно проверить ее настройки. Вероятно, рекламное объявление транслируется не целевой аудитории. Чтобы исправить ситуацию нужно заново проработать портрет потенциального клиента и проверить настройки таргетинга.

Отказ от разговора может быть связан с выбором неправильного времени для совершения звонка. Если клиент отказывается разговаривать, нужно предложить ему другие варианты для связи (почта, Skype и т. д.) или уточнить удобное время для переговоров.

Полный отказ от покупки всегда имеет причины. Их может быть масса: от высокой стоимости до неудовлетворительного качества товара. Чтобы бороться с отказами, нужно провести их анализ. Причем данные должны собираться по каждой сорванной заявке. Если ежедневно вносить информацию в таблицу, можно получить полноценную статистику, на основании которой можно выявить главную причину отказов. Зная причину, проще планировать дальнейшие действия.

Перед заключением договора с агентством лидогенерации хочется узнать, что входит в обязанности лид-менеджера. Обычно, все специалисты работают по стандартной схеме. Причем удостовериться в профессионализме сотрудника можно еще до заключения сделки.

После встречи с лид-менеджером заказчику предложат пройти анкетирование. Оно включает все ключевые моменты рекламной кампании, например, род деятельности фирмы и средняя сумма чека. Далее запускается этап тестирования, по результатам которого заказчик получит первых лидов. Главное – удостовериться в их качестве. Проверить готовность лида к совершению сделки можно посредством звонка или другого средства связи.

Если результаты тестирования удовлетворительны, наступает этап подписания договора. После этого участие заказчика в процессе привлечения клиентов минимально: оплата лидов и решение текущих вопросов.

Механика привлечения лидов

Вне зависимости от выбранной методики используются одинаковые механики привлечения. Схема лидогенерации одна, и она, в свою очередь, состоит из нескольких элементов:

  • Лендинг (посадочная страница) – страница, которая подчеркивает все преимущества компании или конкретного продукта. Кроме того она должна содержать в себе предложение (оффер) и убедить клиента оставить свои контактные данные.
  • Оффер – уникальное и ценное предложение. Оффер является решающим фактором в принятии решения, поэтому ему следует уделять особое внимание.
  • Форма сбора данных или лид-форма – анкета, в которой потенциальный клиент должен оставить контактные данные. Цель лид-формы – собрать максимальное количество информации о клиенте.
  • Призыв к действию – элемент посадочной страницы, который должен подтолкнуть лида перейти на страницу с оффером. Это может быть кнопка, ссылка, красивое изображение и прочее.

Лиды в маркетинге: что это такое   примеры

Клиент должен принять решение быстро и не задумываясь. Поэтому лендинг не должен содержать больших непонятных текстов. Только факты и только полезная информация, которая описывает, какую выгоду получит клиент от работы с компанией.

Массовая лидогенерация

Чтобы получить максимальную прибыль бизнесмен должен выполнять действия согласно модели массовой лидогенерации:

  1. Надо охватить по максимуму целевую аудиторию. Для этого формируется список площадок (минимум 150), на которых выискиваются потенциальные покупатели.
  2. Создаются рекламные модули или как их еще называют «крючки». Внимание лидов зацепляется оригинальным текстом и оформлением, интересной картинкой.
  3. Размещаются рекламные модули на отобранных интернет-площадках.
  4. Проводится постоянный анализ эффективности каждой из площадок.

Виды лидогенерации по способам оплаты

Оплата играет немаловажную роль в рекламной кампании. Деньги нужно использовать максимально эффективно, поэтому нужно выбрать оптимальную модель, которая приведет наибольшее количество лидов по наименьшей цене.

Всего есть три модели оплаты:

  • CPC-модель. Она предусматривает оплату за переход. Деньги списываются со счета, когда пользователь кликнул по рекламному объявлению вне зависимости от того, оставил он свои контактные данные или нет.
  • CPA-модель. Выбирая эту модель, заказчик платит только за покупку. В исключительных случаях, оплата по CPA-модели может производиться за заявку, подписку, участие в анкетировании.
  • CPL-модель. Такой способ оплаты предусматривает покупку только контактных данных. При использовании CPL-модели отсутствуют риски, что лид может сорваться и не оставить о себе никакой информации.

Наиболее популярной является CPL-модель. Она отражает качество лидогенерации и позволяет просто и быстро определить стоимость одного лида.

Как заработать на лидах?

Если человек стремится начать зарабатывать на лидах, ему надо выполнять действия по плану:

  1. ведется поиск владельца сайта, который заинтересован в увеличении продаж;
  2. с ним заключается договор, после чего он перечисляет оговоренную сумму на счет или виртуальный кошелек;
  3. часть денежных средств должна быть израсходована на рекламную кампанию в интернете;
  4. остальная сумма остается у исполнителя и является его доходом.

Сколько стоит лид?

Стоимость лида зависит от множества факторов, начиная от сферы бизнеса заканчивая регионом продвижения. Обычно, при заказе услуг лид-менеджера цены оговариваются заранее. И, как уже упоминалось, со временем они не меняются, то есть стоимость лида постоянна.

Узнать конкретную цену можно двумя способами:

  • отправить запрос лидогенератору;
  • подсчитать самостоятельно.

Лидогенератор – это человек, который занимается привлечением лидов. Профессиональный специалист может быстро оценить специфику бизнеса и рассчитать среднюю цену на рынке.

Лидогенерация

Чтобы рассчитать стоимость лида самостоятельно, нужно принимать во внимание конверсию лидов, которые находятся в продаже. Здесь нельзя гарантировать правильность вычислений, поэтому быстрее и проще обратиться к специалисту.

Где купить лиды — агентства лидогенерации

Чтобы обеспечить полноценный приток лидов, нужно обратиться за услугами фирмы, которая осуществляет комплексный подход к привлечению клиентов. Такие фирмы называются агентства лидогенерации. Их ключевое отличие от бирж – они привлекают лидов из всех источников трафика, когда биржи только помогают встретиться покупателю и продавцу.

Если заказывать лидогенерацию «под ключ», нужно соблюдать осторожность и вести контроль за действием нанятого агентства. Чтобы удостовериться в качестве предоставляемых услуг, нужно:

  • Перепроверить списки ключевых слов.
  • Самостоятельно составить портрет потенциального клиента.
  • Проверить текст рекламного объявления перед его запуском.
  • Следить за расходованием бюджета.

Если рекламная кампания не приносит желаемого результата, не нужно терпеть и слушать отговорки менеджеров. Со «слабыми» специалистами нужно расставаться сразу. Иначе бюджет себя исчерпает раньше, чем начнется приток прибыли.

Поделиться:
Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.

×
Рекомендуем посмотреть
Adblock detector