Что такое кросс-маркетинг и кросс-маркетинговые мероприятия

История появления кросс-маркетинга

Cross-marketing или перекрестный маркетинг возник в США в начале 90-х (20 в.), когда рынок перенасытился разнообразными товарами, а потребитель стал более разборчив и придирчив. Однако концепцию совместных продаж (co-marketing) развивали в период Великой депрессии (30-е гг.). Неподтвержденные источники утверждают об использовании кросс-технологий Бенджамином Франклином, известным американским политиком, новатором и изобретателем.

Периодом расцвета перекрестных продаж стал конец XX века. Современная наука позиционирует кросс-маркетинг как неизбежную тенденцию.

Преимущества кросс-маркетинга

Кросс-маркетинг обладает очевидными преимуществами.

  • Экономия средств при проведении маркетинговых мероприятий.
  • Совместное партнерство с более крупными производителями.
  • Выгода от перекрестных продаж.
  • Возможность значительно увеличить объемы сбыта.
  • Целевой охват аудитории (заинтересованной) и выход на новые рынки.
  • Создание благоприятного имиджа и раскрутка бренда.
  • Подкуп потребителя доверием и формирование у него ассоциативных связей.
  • Быстрый психологический прием, предлагающий все необходимые товары или услуги в дополнение к основному приобретению.

Как провести мероприятие, чтобы не возникло спорных моментов

Организация и проведение совместных мероприятий может также стать отличной возможностью для увеличения прибыли компании.

Что такое кросс-маркетинг и кросс-маркетинговые мероприятия

Пример «Рольф» и Sail Band Cup

Показательным примером является участие крупнейшего импортера и розничного продавца легковых автомобилей группы компаний «Рольф» в мероприятиях парусной регаты Sail Band Cup.

Партнерство с организаторами позволило использовать собственные рекламные ресурсы на полную катушку. Помимо раздачи рекламных проспектов и брошюр, логотипы автомобилей были использованы в экипировке участников. Кроме того, прекрасные яхты также были забрендированы в стилистику конкретной автомарки.

Поскольку большую часть участников регаты составляли обеспеченные люди, владельцы автомобилей премиум-сегмента, ГК «Рольф» отлично вписалась в концепцию мероприятия и в комфортной обстановке презентовала собственные услуги гостям и участникам регаты. В итоге, потратив минимум средств, компания заключила сделку на продажу автомобиля премиум-класса за 11 млн рублей, приобрела потенциальных покупателей и увеличила число клиентов сервисных станций.

Пример Marie Claire и косметические бренды

Популярный женский журнал Marie Claire совместно с известными косметическими и парфюмерными брендами регулярно проводит девичники, на которых встречаются со своими читательницами.

Для компаний-партнеров это отличный шанс установить контакт с представительницами своей таргет-группы и дать им протестировать свою продукцию.

Что такое кросс-маркетинг и кросс-маркетинговые мероприятия

Пример Super Bowl и все-все-все

Наравне с брендом компании или брендом личности ряд исследователей выделяют бренд события. В США это, несомненно, Super Bowl — финальная игра за звание чемпиона Национальной футбольной лиги. Стабильный интерес к мероприятию позволяет компаниям максимально использовать рекламные ресурсы. А, объединив усилия, создаются уникальные рекламные предложения.

Так, компании Intel, PepsiCo и DreamWorks Animation в преддверии Super Bowl XLII запустили 3D игру:

  • Intel дебютировала со своей новой технологией Tru3D.
  • Приобретая напиток SoBe Lifewater от PepsiCo, покупатель получал 3D-очки в подарок.
  • В итоге было распространено 125 млн пар очков с новой технологией Intel. И пригодились они именно в кульминации игры, когда в эфир вышли рекламные ролики от Dreamwork и PepsiCo, требовавшие, чтобы зрители смотрели их в 3D-очках от Intel.

Такой маркетинговый ход надолго запомнился американской аудитории, так же, как и компаниям, которые смогли зацепить телезрителей, разделив при этом затраты на рекламу в одной из самых рейтинговых трансляций.

Хотите тоже стать частью крутого мероприятия? На нашем портале представлены предложения о партнерстве в рамках проведения совместных мероприятий — турнира по боулингу или закрытом предпремьерном показе фильма. Известная сеть московских кафе «Вареничная №1» воспользовалась порталом для поиска партнеров для проведения Чемпионата по поеданию вареников. А официальный дилер «Мерседес-Бенц», компания «Авилон» приглашает партнеров для участия в уникальном фестивале Road Show Mercedes-Benz Vans.

Следует заключить договор с партнером, прописать все нюансы совместных действий, а также права и обязанности. При грамотном подходе к делу спорные вопросы возникают только на этапе взаимодействия с потребителем (бракованный товар, недостаточная информированность об условиях конкурса, акции).

4. Выпуск кобрендингового продукта

Создание общего продукта считается наивысшей ступенью интегрированности маркетинговых стратегий двух компаний. В этом случае речь уже не может идти о краткосрочном сотрудничестве, ведь общий продукт требует новых производственных мощностей и специальной политики продвижения.

Кобрендинговый продукт может выпускаться как под новым брендом, так и под соединением двух «имен» компаний-производителей.

Как, например, Sony Ericsson — продукт двух компаний, воплотивший в себе сильную техническую «начинку» японского производителя и лаконичный дизайн, созданный шведской компанией.

Благодаря объединению усилий зачастую становится возможным выпуск инновационных продуктов и создание уникальных решений.

Что такое кросс-маркетинг и кросс-маркетинговые мероприятия

Классический пример Nike и Apple

Nike и Apple выпустили особую серию кроссовок со встроенным датчиком, синхронизированным с iPhone или iPod. Когда человек начинает бежать, на экране появляются показатели: скорость бега, количество сожженных калорий. Кроме того, в наушниках можно услышать голос тренера, который будет подбадривать и подгонять.

Все тренировки хранятся в памяти устройства и, по желанию, могут быть выгружены на специальный сайт Nike. На сайте можно управлять своими тренировками, задавать маршрут пробежки, используя Google map, а также следить за другими бегунами и участвовать в специальных марафонах.

Таким образом, Nike помимо продаж получила шикарную базу бегунов-любителей, которые добровольно обновляют информацию о себе, делятся своим опытом и впечатлениями. Компания Apple увеличила продажи не только iPhone и iPod, но и продуктов в iTunes (программы тренировок от известных спортсменов, хит-парад бегунов) благодаря новому сегмент потребителей. Кооперация брендов позволила привязать новых покупателей к себе.

Такое соседство на волне здорового образа жизни и технических инноваций стало впоследствии классическим примером синергетического эффекта кобрендинга. И успех проекта не в том, что производители соединили кроссовки и плеер, а в том, что был создан интеллектуальный продукт, отвечающий духу времени и потребностям аудитории.

Пример Google и Ivyrevel

В связи с активным использованием мобильных платформ, число уникальных кобрендинговых сервисов, созданных в партнерстве с именитыми разработчиками, неуклонно растет. Например, специалисты из Google регулярно участвуют в создании новых проектов в партнерстве с другими компаниями.

Сотрудничество с интернет-магазином Ivyrevel, входящим в состав шведского ритейлера H{amp}amp;M, вылилось в создание приложения, которое моделирует одежду на основе привычек и образа жизни пользователя. Естественно, что купить предложенное программой платье можно только в партнерском интернет-магазине.

Скандальный пример «Бургер Кинг» и Durex

Ежедневно в мире появляются необычные примеры кобрендинга. Новые продукты могут быть не только полезными, но и эпатажными, как, например, кобрендинговый проект «Бургер Кинг» и Durex.

В рамках сотрудничества планируется выпуск пробной партии презервативов со вкусом наггетсов. За основу взята популярная акция сети ресторанов «9 наггетсов за 69 рублей». В пачке Durex будет то же количество презервативов по той же стоимости, распространяться они будут в ресторанах «Бургер Кинг».

Этапы составления плана по кросс-маркетингу

Для составления плана кросс-маркетинговых мероприятий воспользуйтесь планом действий, который включает:

  • Поиск партнеров, производящих сопутствующий товар или услугу, согласных на такое сотрудничество.
  • Подготовка и обучение персонала.
  • Выбор акционного товара и разработка спецпредложения для партнера.
  • Создание базы кросс-компаний, откликнувшихся на условия сделки.
  • Итоговая проверка информации о партнерах, условиях кросс-маркетинговой акции, способах подачи информации.

6. Программа лояльности

Взаимовыгодное сотрудничество банков с ритейлерами и производителями продуктов и услуг привело к появлению и развитию программ лояльности. Крупнейшая в России бонусная программа, приуроченная к 170-летию «Сбербанка», была запущена в ноябре 2011 года. Запустив акцию «Спасибо от Сбербанка», банк стремился выразить благодарность своим клиентам.

Цель подобных программ — стимулировать клиентов использовать карты для расчетов и платежей, а не только для получения зарплаты и ее немедленного снятия.

Часть вложенных средств возвращается через оказание услуг по эквайрингу, часть — за счет партнеров, у которых вырастает оборот и, соответственно, прибыль.

У нас на сайте «ТрансКапиталБанк» разместил информацию о том, что готов стать партнером для программы лояльности и предоставить технологическую платформу для процессинга баллов или бонусов. Заручась поддержкой надежной финансовой организации, можно быть уверенным в грамотной интеграции всех технологических процессов.

Как и где найти партнера для кросс-маркетинговой программы

  1. Первоначально изучите список партнеров (по городу, региону) с аналогичной целевой аудиторией.
  2. Направьте условия сотрудничества или коммерческое предложение представителю фирмы.
  3. Поиск компаний ведется через:
  • Городские порталы, форумы, доски объявлений.
  • Интернет (запросы браузера).
  • Справочники компаний (ежегодно издаваемые).
  • Наружную рекламу.
  • Газеты и журналы.
  • Поиск в соцсетях (фильтры).
  • Google Maps, Яндекс-карты.
  • Деловые связи и отношения.

Коммерческое предложение кросс-маркетинга

Коммерческое предложение по партнерскому кросс-маркетингу представляют в виде небольшого доклада или презентации. Сведения отражают суть предложения и выгоду для партнера.

Что такое кросс-маркетинг и кросс-маркетинговые мероприятия

В качестве пунктов коммерческого предложения выступают:

  • описание компании и рекламируемого товара;
  • характеристика кросс-проекта;
  • себестоимость и сроки реализации;
  • обучающие материалы (рассчеты, графики, изображения);
  • результативность программы;
  • выгода партнера;
  • механизм координации действий;
  • каналы передачи данных.

Коммерческое предложение составляется исходя из имеющегося плана проекта (коротко, информативно). Резюме отправляется по электронной почте, факсу или передается лично. В зависимости от масштабов акции, предложения рассылаются массово или по мере получения ответа от фирм.

Если партнер заинтересован в сотрудничестве дополнительно высылают релиз проекта и договариваются о проведении переговоров.

Уникальное предложение (УТП) должно быть выгодно и полезно клиентам, которым оно предлагается. В случае кросс-маркетинга такое УТП должно быть выгодно обеим компаниям, в этом и сложность.

Как говорилось выше, нужно четко понимать ЦА обеих компаний, их потребности и интересы. И делать такие предложения, которые будут релевантны запросам клиентов вашей фирмы и вашего партнера.

Как составить договор на кросс-маркетинг

Договор по кросс-маркетингу составляется по типовой форме с учетом особенностей соглашения. В нем указываются:

  • наименование партнеров;
  • их свидетельства о регистрации в качестве юридических лиц или ИП;
  • наименование групп товаров, участвующих в промо-акции;
  • цели кросс-маркетинговых мероприятий (общие, индивидуальные, иные);
  • предоставляются ли товары на реализацию и сроки возврата части прибыли;
  • условия предоставления помощи партнерам;
  • права и обязанности;
  • нюансы ведения общих дел (обязательные встречи, переговоры);
  • сроки и ответственность по соглашению.

Примеры товаров/услуг со схожей целевой аудиторией

Туристы являются наиболее платежеспособной аудиторией. Кросс-компании в сфере туризма предлагают различные акции и рекламу.

  • Предлагают дешевые отели.
  • Рекламируют пляжные аксессуары, очки, купальники, чемоданы и т. д.
  • Предоставляют баллы при покупке авиабилетов (за которые в дальнейшем преобретается бесплатный билет).
  • Продвигают здоровый образ жизни, идеалы стройности и красоты.
  • Информируют клиентов о выгодных предложениях по путевкам, бронированию отелей, удобным перелетам.

Туристы часто сталкиваются с предложением купить Upsell-товар, который является своеобразным улучшением совершенной покупки. К таким товарам относятся экскурсии, услуги гидов, фотографов, лечебные процедуры и массаж, трансфер и т. д.

Ресторанный бизнес имеет немного другой вариант кросс-партнерства. Аудитория подходит любая. Предприятия общепита тесно сотрудничают с поставщиками продуктов, соусов, специй и т. д. Фирменные блюда славятся подачей, мастерством шеф-повара, особыми ингредиентами. При их заказе обычно получают «комплимент от повара» либо скидку на коктейль, десерт.

Также рестораны проводят совместные мероприятия cross- характера. В основном, это дисконтные карты, которые действуют в 2-х и более кафе, барах, бистро.

Предприятия общепита сотрудничают с организаторами праздничных мероприятий, спортивных соревнований, артистами, диджеями, вокальными исполнителями. Иногда кросс-пиаром становится кампания «лица фирмы», известного и уважаемого деятеля.

На интернет площадках часто встречаются бонус-коды, скидочные купоны и акции ресторанов, сотрудничающих с нецелевым потребителем: пользователями онлайн-игр, интернета и соцсетей, покупателями одежды, заказчиками праздничных услуг и товаров.

В основном рестораны сотрудничают с торговыми центрами, турфирмами, отелями, салонами красоты, радиостанциями. При организации детских праздников широко используются купоны и скидки на анимацию и развлекательные услуги.

Целевая аудитория ищется в зоопарках, кинотеатрах, образовательных учреждениях, океанариумах, на детских выставках.

Широкое распространение ресторанный маркетинг получает при организации профессиональных праздников или торжеств (фирмы по организации свадеб, магазины подарков и сувениров, компании по организации досуга).

Аудитория фитнес-клубов многообразна.

  • Посетители ресторанов здорового питания.
  • Владельцы автомобилей.
  • Охранные структуры.
  • Пользующиеся услугами салонов красоты и медицинских центров.
  • Посетители салонов и косметических кабинетов.
  • Покупатели спортивных товаров и снаряжения.
  • Люди, занимающиеся в спортивных клубах или посещающие спортивные центры.

Аудитория также оповещается в рамках офисной среды посредством информационных листовок. Небольшая часть привлекается через различные магазины путем акций.

Как при помощи акций контролировать покупки клиентов

Для начала определите объемы акционного товара или сроки проведения акции.

Контроль за покупками осуществляется при помощи периодических отчетов и электронных средств коммерции (программное обеспечение, касса, складские программы учета).

В онлайн пространстве контроль ведется при помощи специальных программных средств, контролирующих число переходов по ссылкам и прочей атрибутике.

В местах продаж процесс покупки сопровождается обученными консультантами и менеджерами. Они следят за правильной выкладкой товара, во многих случаях принимают решение о покупке при недостаточных знаниях покупателя о товаре и его свойствах. Также советуют приобрести продукцию при наличии собственного опыта или выгодной акции.

Высшее руководство за проведение кросс-маркетингового мероприятия лежит на плечах главного маркетолога и инициаторов.

Чтобы увеличить количество продаж по акции используйте дополнительные инструменты маркетинга.

  • Выдача пригласительных листовок.
  • Размещение рекламных указателей.
  • Предложение более выгодных условия покупки (градация бонусов в зависимости от стоимости приобретения, количества покупок и т. д.).
  • Консультирование по акции при встрече в точке продаж (подведение клиента, информирование).
  • Контроль за наличием рекламных материалов, товаров.
  • Адекватное поведение сотрудников по отношению к простому потребителю (грамотное изложение информации).

Какие ошибки совершают при организации кросс-маркетинга

  • Подбирают партнеров с конкурирующими услугами (фитнес-центр и йога-центр).
  • Используют btl-технологии (люксовые) для продвижения товаров разных ценовых ориентиров (дорогая кухонная мебель и скидка на набор простых кастрюль).
  • Не учитывают видение потребителя на акцию (неуместность, выход за рамки разумного, неэстетичность, неграмотность и все, что «режет глаз»).
  • Не используют специальные опознавательные средства (одежда, фирменные аксессуары).
  • Sale-промоушен планируется и осуществляется людьми, далекими от продаж.
  • Не указывают сроки акции.

Форматы кросс-маркетинга

Кросс-маркетинг реализуется во множестве форматов. Можно договориться с компанией на разовую совместную акцию, например, посвященную какому-нибудь празднику или просто ограниченную по времени.

Например, в период проката определенного фильма различные производители продуктов могут наладить выпуск продукции с изображением героев фильма.

Приведем пример такой акции: недавно кофейня «Шоколадница» выпускала фирменные стаканчики для кофе с изображением героев фильма Мстители. Получается, что и кофе продадут больше (фанаты знают, что обычно такие стаканчики для коллекции имеет смысл покупать сразу, как только увидел), и про кино узнает большее количество людей.

А можно сразу заключить договор на долгосрочное партнерство, что позволит вам и вашему партнеру решить сразу несколько задач.

Для автоматизации работы и повышения лояльности клиентов воспользуйтесь CRM-системой Бизнес.Ру. Рассказывайте клиентам об акциях и скидках, отправляя им сообщения всего в один клик прямо из карточки контрагента или документа. А также получите возможность составлять шаблоны для сообщений о важных предложениях. Попробуйте весь функционал CRM-системы Бизнес.Ру прямо сейчас {amp}gt;{amp}gt;

Промоакция

Можно взаимно предлагать покупателям продукцию партнера. Например, если вы продаете обувь, можете предлагать средства для ухода за ней или аксессуары партнера. Или если у вас купили смартфон, вы можете предложить внешний аккумулятор партнера. А если вы и ваш партнер предложите скидки на продукцию друг друга, это послужит дополнительным стимулом к покупке.

Самый распространенный вариант — организовать совместный конкурс или розыгрыш призов. Например, если вы и ваш партнер продвигаете свои продукты или услуги в социальных сетях, можно устраивать розыгрыши продуктов за подписку на ваш аккаунт/группу. Так можно повысить лояльность к бренду и привлечь новую целевую аудиторию на вашу страницу.

Иногда всплывает минус такого подхода – у страницы может появиться много не целевых подписчиков, если стимулом для участия будет просто возможность получить приз за простой репост или подписку, любителей халявы никто не отменял.

Поэтому, продумывая механику проведения подобных акций в соцсетях, такое надо учитывать на старте. Так, например, в соцсетях хоккейного клуба Салават Юлаев часто проходят совместные акции с партнерами. Недавно был проведен конкурс с кинокомплексом Ultra Cinema, где были разыграны билеты на фильм.

С кем дружить? Варианты партнеров для интернет-магазинов

Поставщики

Что может быть проще – провести совместное мероприятие с теми, кого вы уже хорошо знаете и успешно сотрудничаете! Поставщиками, как мы помним, могут быть и оптовые компании, и фирмы-производители, и мастера-одиночки, которые создают товары ручной работы. Также кросс-маркетинг – отличный повод познакомиться с теми поставщиками, которых вы хотите заполучить. От такого предложения вряд ли кто откажется – выгоду получают все участники совместной акции.

Партнеры-конкуренты

Многие гуру маркетинга пишут, что конкуренты не подходят в качестве партнеров. Может, раньше так оно и было – сейчас самые продвинутые из них без проблем общаются и организуют совместные акции. А что, удобно: ЦА в точности совпадает, цена и миссия компаний примерно похожи. Заодно и продемонстрируете свою лояльность и дружелюбность к коллегам.

Конечно, не все согласятся добровольно рассказать своей ЦА о прямом конкуренте – практически привести его за ручку и познакомить. Велик шанс, что клиент посмотрит-посмотрит – да и уйдет. Поэтому, если вы пока не уверены в благополучном исходе подобной акции – лучше не рисковать. Или заранее принять меры, чтобы обойти конкурентов и не бояться.

Что такое кросс-маркетинг и кросс-маркетинговые мероприятия

Например, продаете вы продукты здорового питания. Где-то на соседней орбите вашей планеты вращаются производители спортивных товаров для любителей ЗОЖ, представители фитнес-центров, диетологи и тренеры… Аудитория у вас примерно одинаковая: те, кто следит за своим здоровьем, старается правильно питаться, возможно – сбросить лишний вес.

Также хорошо работают совместные акции с компаниями, деятельность которых связана со сферой электронной коммерции. Это могут быть транспортные компании, курьерские службы, договор с которыми у вас заключен или вы собираетесь это сделать.

Поделиться:
Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.

×
Рекомендуем посмотреть
Adblock detector