Как спрогнозировать объем сбыта товаров и услуг

Тема 4. Планирование маркетинга Лекция 4. Планирование маркетинга

производственная
программа, объем реализованной продукции,
объем товарной продукции, показатели
производственной программы, производственная
мощность, обоснование производственной
программы мощностями, план
материально-технического обеспечения,
план по труду, показатели плана по труду,
планирование численности, планирование
фонда заработной платы, планирование
себестоимости.

финансовые
ресурсы; финансовый план; долгосрочный
финансовый план; краткосрочный финансовый
план; прогноз прибыли; прибыль от
реализации; бюджет; прогноз баланса;
финансовые инструменты; денежные потоки;
бюджет наличности; cash-flow.

https://www.youtube.com/watch?v=ytcreatorsru

Все
экономические отношения, возникающие
в процессе производства и реализации
продукции опосредуются в денежной
форме, а их совокупность образует
финансовые ресурсы предприятия.

Финансовые
ресурсы– денежные поступления и
доходы, находящиеся в распоряжении
предприятия и предназначенные для
выполнения финансовых обязательств,
осуществления расширенного воспроизводства
и экономического стимулирования
работников.

В
условиях рыночной экономики именно
финансовые ресурсы, их наличие и
рациональное использование во многом
определяют жизнеспособность предприятия,
бизнеса. Современное предприятие имеет
широкий спектр финансовых отношений:

  • между
    предприятием и различными субъектами
    хозяйствования в процессе реализации
    продукции;

  • с
    государственным бюджетом, внебюджетными
    фондами;

  • коммерческими
    банками;

  • страховыми
    компаниями;

  • собственниками
    предприятия, трудовыми коллективами
    и отдельными работниками и др.

Финансовый
план упорядочивает эти отношения,
позволяет заранее предвидеть финансовые
результаты деятельности предприятия,
организовать рациональное движение
денежных потоков для достижения целей
предприятия.

Финансовый
план предприятия–это документ,
отражающий объем поступления и
расходования денежных средств предприятия
и обосновывающий реальность поставленных
задач.

Основная
цель финансового плана состоит в том,
чтобы сбалансировать намечаемые расходы
предприятия с финансовыми возможностями,
для сохранения финансового равновесия
предприятия.

Как спрогнозировать объем сбыта товаров и услуг

Финансовый
план решает следующие задачи:

  • определяются
    источники и размеры собственных
    финансовых ресурсов предприятия
    (прибыль, амортизационные отчисления
    и др.);

  • определяется
    потребность предприятия в финансовых
    ресурсах;

  • принимаются
    решения о необходимости привлечения
    внешних финансовых ресурсов;

  • уточняются
    целесообразность и экономическая
    эффективность планируемых инвестиций;

  • выявляются
    резервы повышения прибыли и рентабельности;

  • определяются
    взаимоотношения предприятия с бюджетом,
    банками и вышестоящими организациями.

Финансовый
план составляется на основе следующих
данных:

  • фактические
    данные бухгалтерского баланса за
    последние 2-3 года, а также на 1 число
    планируемого периода;

  • план
    производства и реализации продукции;

  • сметы
    затрат на производство продукции;

  • данные
    о движении основных фондов и оборотных
    средств;

  • расчеты
    отпускных цен;

  • условия
    расчетов с покупателями продукции,
    поставщиками материальных ресурсов,
    с банком, бюджетом;

  • ставки
    платежей в бюджет и отчислений во
    внебюджетные фонды;

  • нормы
    и нормативы.

Объектами
финансового планирования являются:
выручка от реализации продукции,
формирование и использование прибыли,
источники покрытия расходов, взаимоотношения
с бюджетом, банками и др.

https://www.youtube.com/watch?v=ytpolicyandsafetyru

Сегодня
значение и роль финансового плана столь
велики, что в некоторых случаях он стал
заменять традиционный бизнес-план.

В
настоящее время финансовый план
большинства предприятий имеет форму
баланса доходов и расходов и состоит
из трех частей:

  1. Доходы
    в поступления;

  2. Расходы
    и отчисления;

  3. Взаимоотношения
    с бюджетом.

При
переходе к рынку возрастает значение
внутрифирменного финансового планирования
как решающего условия эффективного
управления деятельностью предприятия.
В настоящее время в Республике Беларусь
многие предприятия переходят к
международной практике финансового
планирования. В соответствии с зарубежным
опытом, финансовый план включает ряд
таблиц и балансов, которые могут быть
объединены в три блока:

  • прогноз
    прибыли (баланс доходов и расходов);

  • прогноз
    движения финансовых средств (бюджет
    предприятия, кассовый план);

  • прогноз
    баланса.

Финансовый
план предприятия должен отражать все
финансово-экономические и
производственно-хозяйственные процессы
как внутри предприятия, так и во
взаимосвязи с внешней средой. Чтобы
связать все эти потоки в единое целое,
осуществляется интегрированное общее
планирование (рис.15).

Процесс
финансового планирования на предприятии
состоит из следующих этапов:

  • анализ
    финансовых показателей предприятия
    за предыдущий период;

  • долгосрочное
    финансовое планирование – сроком более
    1 года;

  • краткосрочное
    финансовое планирование – сроком до

    1 года;

  • финансовые
    показатели предприятия на плановый
    период.

риск;
хозяйственный риск; предпосылки риска;
параметры риска; типы рисков;
производственный риск; финансовый риск;
коммерческий риск; показатели риска;
потери; анализ риска; зона допустимого
риска; зона критического риска; зона
катастрофического риска; предельные
значения риска; методы оценки риска;
снижение риска.

Курс лекций

Ответственный за
издание С.С. Жаврид

Художник обложки
О.А. Стасевич

Под авторской
редакцией

Как спрогнозировать объем сбыта товаров и услуг

Компьютерная
верстка Н.М. Азаревич

https://www.youtube.com/watch?v=ytadvertiseru

Подписано в печать
4.11.2004.

Бумага
офсетная. Формат
1/16.

Печать трафаретная.
Усл.печ.л. 11,62. Уч.-изд.л.12,5.

Тираж 100 экз. Заказ

Академия управления
при Президенте Республики Беларусь.

Лицензия №02330/0056905 от 01.04.2004 г.

Отпечатано
в редакционно-издательском центре
Академии управления
при Президенте
Республики Беларусь с оригинал-макета
заказчика.

план маркетинга;
план сбыта; объем продаж; маркетинговая
стратегия; емкость рынка; доля рынка;
ассортимент; номенклатура; широкий
ассортимент; глубокий ассортимент;
чистка ассортимента; ценовая стратегия
предприятия; «портфель» заказов.

4. Информационное обеспечение маркетинга. Принципиальная схема маркетингового исследования

Система
маркетинговой информации ―
постоянно дейст­вующая система
взаимосвязи людей, оборудования и
методических приемов, предназначенная
для сбора, клас­сификации, анализа,
оценки и распространения актуальной,
своевременной и точной информации для
использования ее распорядителями сферы
маркетинга с целью совершенствования
планирования, претворения в жизнь иконтроля
за исполнением маркетинговых мероприятий.

Схема
маркетингового исследования

Вторичные данные
– это информация, которая была собрана
прежде для других целей. Эти данные
получают быстрее и они требуют меньше
затрат, чем первичные. Необходимо
тщательно изучить вторичную информацию,
чтобы убедиться в ее релевантности,
достоверности, актуальности, объективности.

Первичные данные
– это
информация собираемая впервые для
данной конкретной цели.

1.Наблюдение –
это сбор первичных данных с помощью
наблюдения за интересующими исследователя
людьми, событиями, ситуациями. Наблюдение
может дать информацию, которую люди не
хотят или не могут предоставить сами.
Но некоторые явления и особенности не
подлежат наблюдению – чувства, отношение,
мотивы, необычное поведение индивидов.
Из-за этого исследователи часто
комбинируют наблюдение с другими
методами.

2.Опрос –
это сбор первичных данных, направленный
на выяснение знаний, взглядов, предпочтений
потребителей и особенностей покупательского
поведения. Структурированный опрос – в
нём применяют стандартные перечни
вопросов, которые задаются всем
опрашиваемым без изменений.
Неструктурированный опрос позволяет
интервьюеру задать пробный вопрос,
формулируя следующие вопросы на основе
уже полученных ответов.

Это самый
распространенный и и зачастую единственный
метод, применяемый при проведении
исследования. Опросы можно использовать
в самых разнообразных ситуациях для
получения различных видов данных. В
зависимости от формы опросы дают
возможность получать информацию быстрее
и дешевле, чем при наблюдении и
эксперименте. Однако существует проблема
отсутствия времени или нежелания
отвечать на вопросы, а также проблема
неточных ответов.

Как спрогнозировать объем сбыта товаров и услуг

3.Эксперимент
– сбор первичных данных с помощью
выделения сопоставимых групп людей и
контроля переменных составляющих и
реакций групп в различных ситуациях.
Эксперимент предназначен для сбора
информации о причинно-следственных
связях.

https://www.youtube.com/watch?v=ytdevru

Информацию можно
собирать посредством анкет, рассылаемых
по почте, телефонных интервью, личных
интервью и с помощью интернета.

Фрейд считал, что
люди в основном не осознают тех реальных
психологических сил, которые формируют
их поведение, что человек растет, подавляя
при этом в себе множество влечений. Эти
влечения никогда полностью не исчезают
и никогда не находятся под полным
контролем. Они проявляются в сновидениях,
оговорках, невротическом поведении,
навязчивых состояниях и, в конце концов,
в психозах, при которых человеческое
“эго” оказывается не в состоянии
сбалансировать мощные импульсы
собственного “ид” с гнетом
“Супер-эго”.

Таким образом,
человек не отдает себе полного отчета
в истоках собственной мотивации. Если
Лена захочется купить дорогую фотокамеру,
она может описать свой мотив в виде
желания удовлетворить свое хобби или
потребности карьеры. Если заглянуть
глубже, может оказаться, что покупкой
такой камеры она хочет произвести
впечатление на окружающих своими
творческими способностями. А если
заглянуть еще глубже, она, возможно,
покупает камеру, чтобы вновь почувствовать
себя молодой и независимой.

МОТИВАЦИЯ:
ИЕРАРХИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ МАСЛОУ

Как спрогнозировать объем сбыта товаров и услуг

– Физиологические
потребности

– Потребности
безопасности и защиты (самосохранения)

– Потребности
принадлежности и любви (социальные)

– Потребности
самоуважения

– Потребности
самоактуализации (самоутверждении)

Тема 7. Учет рисков в плановой деятельности предприятия Лекция 7. Учет рисков в плановой деятельности предприятия

https://www.youtube.com/watch?v=ytpressru

Важнейшим
разделом бизнес-плана является раздел
планирования производства. План
производства продукции составляется
исходя из целей долгосрочной стратегии
предприятия на базе существующего
потенциала и разработанного плана
сбыта.

План
производства обосновывает возможность
производства продукции определенного
вида, подтверждает реальность выполнения
поставленных задач. В условиях рыночных
отношений производственный процесс
подстраивается под объективные требования
рынка и становится все более гибким.

Под
гибкостью производственного процесса
понимается возможность быстрого
увеличения производственных мощностей,
перестройки элементов технологического
процесса, переналадки оборудования на
выпуск изделий другого вида или их
модификаций.

Главная
задача производственного плана –
выбрать оптимальный вариант использования
ресурсов и потенциала, обеспечивающего
наибольший эффект. Эффективность выпуска
продукции выражается показателем
рентабельности продукции или величиной
прибыли. Максимизация прибыли может
быть обеспечена лишь при условии выпуска
изделий различного вида в оптимальных
объемах и высокого уровня качества.

Поэтому
формируя план производства предприятие
стремится спланировать оптимальный
уровень качества, который бы обеспечивал
не только максимальное удовлетворение
потребителя, но и уровень затрат,
устраивающий производителя.

Важнейшим
документом раздела является производственная
программа. Производственная программа
предприятия представляет собой перечень
и объем продукции, работ и услуг,
подлежащих выполнению в плановом
периоде. Через производственную программу
реализуется основная задача функционирования
любого предприятия – производство
продукции, выполнение работ и оказание
услуг в целях удовлетворения общественных
потребностей и получения прибыли.

Поэтому производственная программа –
центральное звено в системе планирования.
В ней устанавливаются задания по
важнейшим конечным результатам
деятельности предприятия – объему,
номенклатуре, качеству. Она выступает
базой для определения потребности в
материальных и трудовых ресурсах, тесно
увязана с планом по издержкам, с финансовым
планом, планом прибыли и рентабельности,
тесно переплетаясь с ними.

Формированию
производственной программы предшествует
анализ «портфеля» заказов. Учитываются
госзаказы, договора предприятий,
анализируется спрос потребителей через
собственную торговую сеть, индивидуальные
заказы, заявки дилеров, заключенные
договора…

Производственная
программа составляется в натуральном
и стоимостном выражении.

Основными
показателями производственной программы
в натуральном выражении является
номенклатура (ассортимент) в физических
единицах: штуках, метрах, тоннах…

В
тех случаях, когда одинаковые по
назначению виды продукции имеют разные
потребительские свойства, применяются
условно-натуральные единицы измерения.
Так, различные виды топлива (уголь,
нефть…) производятся и измеряются в
тоннах условного топлива; производство
консервов – в условных банках.

Производственная
программа продукции в стоимостном
выражении содержит следующие показатели:
реализованная продукция (объем продаж),
товарная продукция, валовая продукция.
Выбор того или иного показателя зависит
от специфики производства. Каждый из
них может применяться как отдельно, так
и вместе. Как правило, стоимостные
показатели могут оцениваться в текущих
и/или сравнимых ценах.

Стоимостные
измерители позволяют выразить суммарные
объем продукции, в том числе и в
многономенклатурном производстве.

Основным
стоимостным показателем производственной
программы является реализованная
продукция (валовый доход). Реализованной
продукцией считается продукция,
оплаченная покупателем.

, (5.1)

https://www.youtube.com/watch?v=https:tv.youtube.com

где
– объем товарной продукцииi-го
вида;

–изменение
остатков готовой продукции i-го
вида на складе на начало и конец года;

–изменение
остатков готовой продукции отгруженной,
но не оплаченной потребителем;

n– количество видов товарной продукции.

Реализованная
продукция характеризует валовый доход
предприятия. Определяется как произведение
цены на количество проданных единиц
изделий.

Товарная
продукция. Она включает стоимость
запланированных к выпуску готовых
изделий; полуфабрикатов, комплектующих
деталей, предназначенных для реализации
на сторону по кооперированным поставкам;
капитального ремонта выполненного
собственными силами; инструмента,
приспособлений для собственного
производства.

, (5.2)

где
ОПi– план
выпуска i-го вида продукции в натуральных
измерителях;

Цi– действующая оптовая цена i-го вида
продукции;

n– количество видов товарной продукции;

Уj– объем услуг j-го вида;

m– количество видов услуг промышленного
характера.

Показатель
товарной продукции определяется в
текущих и сопоставимых ценах.

Товарная
продукция характеризует объем
произведенной готовой продукции и
используется для расчета затрат на
производство, финансовых результатов,
рентабельности и других показателей
эффективности производства. Выражается
в оптовых ценах предприятия и в
сопоставимых ценах.

Валовая
продукция включает стоимость всей
произведенной продукции и выполненных
работ, в том числе незавершенное
производство. Валовая продукция обычно
оценивается в сопоставимых ценах.

ОВ= ОТ (Нк-Нн)
(Ик Ин), (5.3)

Как спрогнозировать объем сбыта товаров и услуг

где
Нк, Нн– остатки незавершенного
производства в стоимостном выражении
на конец и начало планового периода;

Ик,
Ин– остатки инструментов и
приспособлений собственного производства
на конец и начало планируемого периода.

https://www.youtube.com/watch?v=ytaboutru

На
предприятии, у которого отсутствует
незавершенное производство и
внутрихозяйственный оборот, валовая
продукция по своему составу совпадает
с товарной.

ОЧ=ОР-МЗ-ОА
или ОЧ=ЗП П,

где
МЗ – материальные затраты;

ОА
– амортизация;

ЗП
– заработная плата с начислениями;

П
– прибыль.

В
отдельных случаях для измерения
производственной программы могут
использоваться трудовые измерители.
Наиболее распространенные –трудоемкостьилинормируемые затраты– затраты
труда необходимые для выполнения
установленных заданий, измеряются в
нормо-часах, станко-часах, человека-часах.

Показатели
трудоемкости применяются, как правило,
как промежуточные показатели для
вспомогательных расчетов.

Существенное
значение в плане производства имеют
показатели качества продукции. Они
оказывают существенное влияние на
стоимостные показатели и, в первую
очередь, на объем продаж, а также на
финансовые результаты. Предприятие
формирует уровень качества, который
обеспечил бы быстрый и эффективный
сбыт, а затем оптимизирует объем
производства при этом уровне качества.

Как спрогнозировать объем сбыта товаров и услуг

К
показателям качестваотносят
сортность продукции, дальность пробега,
надежность, потери от брака, технологичность.
Производственная программа формируется
таким образом, чтобы обеспечить выполнение
плана продаж в рассматриваемом периоде
с учетом имеющихся производственных
возможностей. Основным фактором,
определяющим возможности предприятия
выполнить производственную программу,
является производственная мощность.

Производственная
мощность–максимально возможный
выпуск продукции при полном использовании
производственного оборудования с учетом
реализации мероприятий по внедрению
прогрессивной техники, технологии,
передовой организации производства и
труда.

Производственная
мощность измеряется в натуральных
единицах. В том случае, если в программе
предусматривается выпуск нескольких
наименований изделий, то в качестве
единицы измерения производственной
мощности может быть изделие-представитель
или условное изделие. Все остальные
изделия пересчитываются через трудоемкость
изделия, принятого в качестве представителя.

Производственная
мощность характеризует потенциальную
способность предприятия выпускать
максимальное количество продукции при
оптимальном режиме работы.

Планирование
производственной мощности основано на
учете факторов ее определяющих: структуры
основных фондов, качественного состава
оборудования, уровня износа, норм
производительности, трудоемкости
изделий.

https://www.youtube.com/watch?v=ytcopyrightru

Производственная
мощность, как и всякая другая норма, не
является величиной постоянной. По мере
совершенствования техники, организации
производства, выбытия и приобретения,
изменения характера выпускаемой
продукции изменяется и величина
производственной мощности. В связи с
этим различают:

  • входную
    мощность
    (ПМвх) – мощность на начало
    планового периода;

  • выходную
    мощность
    (ПМвых) – это мощность на
    конец планового периода, рассчитываемая
    на основе входной мощности, выбытия и
    ввода мощности в течение планового
    периода;

  • среднегодовую
    мощность
    (ПМср) – используется в
    плановых расчетах и определяет
    производственную мощность в среднем
    за год (входная и выходная мощности
    характеризуют производственную мощность
    на определенную дату):

, (5.4)

Как спрогнозировать объем сбыта товаров и услуг

где
– срок действия вводимой или выводимой
площади;

ПМвв– вновь вводимая производственная
мощность;

ПМвыб– выбываемая производственная мощность.

Расчет
производственной мощности имеет огромное
значение для предприятия, так как служит
основой обоснования производственной
программы.

Производственная
мощность любого предприятия определяется
в основном:

  1. составом
    основных фондов и в первую очередь –
    оборудования;

  2. режимом
    работы оборудования;

  3. номенклатурой
    производимой продукцией и ее трудоемкостью;

  4. прогрессивными
    нормами производительности оборудования.

В
основе расчета производственной мощности
– все оборудование, включая и бездействующее
в связи с неисправностями.

9. Оценка рыночных возможностей фирмы. Позиционирование товара на рынке относительно потребительских предпочтений и относительно других марок.

МАССОВЫЙ
МАРКЕТИНГ.
При массовом маркетинге продавец
занимается массовым производством,
массовым распределением и массовым
стимулированием сбыта одного и того же
товара для всех покупателей сразу.
Основной довод в пользу массового
маркетинга за­ключается в том, что
при подобном подходе должны максимально
снизиться издержки производства и цены
и сформироваться макси­мально большой
потенциальный рынок.

ТОВАРНО-ДИФФЕРЕНЦИРОВАННЫЙ
МАРКЕТИНГ.
В этом случае продавец производит два
или несколько товаров с разными
свойствами, в разном оформлении, разного
качества, в разной расфасовке и т. п.

ЦЕЛЕВОЙ
МАРКЕТИНГ.
В этом случае продавец производит
разграничение между сегментами рынка,
выбирает из них один или несколько и
разрабатывает товары и комплексы
маркетинга в расчете на каждый из
отобранных сегментов. Целевой
маркетинг требует проведения трех
основных меро­приятий (см. рис. 42).

Как спрогнозировать объем сбыта товаров и услуг

Первое
¾
сегментирование
рынка
¾
разбивка рынка на четкие группы
покупателей, для каждой из которых могут
потребоваться отдельные товары и/или
комплексы маркетинга. Фирма определяет
разные способы сегментирования рынка,
составляет профили полу­ченных
сегментов и оценивает степень
привлекательности каждого из них.

Второе
¾
выбор
целевых сегментов рынка ¾
оценка и отбор одного или нескольких
сегментов рынка для выхода на них со
своими товарами.

Третье

позиционирование товара на рынке
¾
обеспечение товару конкурентного
положения на рынке и разработка детального
ком­плекса маркетинга.

https://www.youtube.com/watch?v=https:accounts.google.comServiceLogin

Рис.
42. Мероприятия
целевого маркетинга

Позиционирование
товара на рынке
¾
действия по обеспечению това­ру
конкурентоспособного положения на
рынке и разработка соответствующего
комплекса маркетинга.

Выбор
конкретного рынка определяет и круг
конкурентов-фир­мы, и возможности ее
позиционирования. Изучив позиции
конку­рентов, фирма решает, занять ли
место, близкое к позиции одного из
конкурентов, или попытаться заполнить
выявленную на рынке «брешь». Если фирма
занимает позицию рядом с одним из
конку­рентов, она должна дифференцировать
свое предложение за счет товара, его
цены и качественных отличий. Решение о
точном позиционировании позволит фирме
приступить к следующему ша­гу, а именно
к детальному планированию комплекса
маркетинга.

Сущность маркетинга и задачи предприятия

, (5.1)

, (5.2)

ОА
– амортизация;

Как спрогнозировать объем сбыта товаров и услуг

П
– прибыль.

, (5.4)

Расчет
производственной мощности производится,
начиная с отдельных агрегатов, групп
оборудования, затем участков, цехов и
предприятия в целом.

Производственная
мощность определяется по мощности
ведущих подразделений, с учетом мер по
ликвидации узких мест и возможной
кооперации производства.

Производственная
мощность может определяться по
производительности оборудования и по
трудоемкости изготовления продукции.

ПМа = ПТ*Фпл (5.5)

Фпл=[(Дк-Дв)tc-Дпр*tc’]n*tp, (5.6)

где
Дк– число календарных дней в
периоде;

Дв
– число выходных и праздничных дней;

Tc– продолжительность рабочей смены,
час;

Дпр– число предвыходных (предпраздничных)
дней;

tc´– время на которое сокращена
продолжительность рабочей смены в
предвыходные и предпраздничные дни;

n– режим сменности работы предприятия;

tp– затраты времени на ремонт, наладку
оборудования, в % к режимному фонду
рабочего времени.

Производственная
мощность цеха.

ПМ = ПТн* Квнв *n или
ПТ = (Фn * Квнв*n) /Тшт, (5.7)

где
Тшт –норма времени на изготовление
единицы продукции, час.

В
случае наличия разнообразного оборудования
производственная мощность определяется
пропускной способностью парка ведущих
групп оборудования. К ведущему оборудованию
относится оборудование, которое выполняет
основные по сложности, трудоемкости
виды работ, при изготовлении профилирующей
продукции.

Производственная
мощность предприятия рассчитывается
по ведущему цеху. Для всех остальных
подразделений предприятия рассчитывается
пропускная способность – реальная
производственная мощность подразделения
по выпуску продукции, обеспечивающую
работу ведущего цеха. При планировании
выделяются «узкие места» – несоответствие
мощности отдельных цехов возможностям
ведущего (рис.13).

Рис.
13. Диаграмма мощности предприятия

Показателями
использования производственной мощности
в процессе планирования являются:

  • коэффициент
    использования, определяемый отношением
    плановой производственной программы
    к мощности;

  • коэффициент
    загрузки оборудования, определяемый
    отношением трудоемкости производственной
    программы к плановому фонду времени
    рассматриваемого оборудования.

1
этап.Анализируется использование
среднегодовой производственной мощности
в отчетном периоде.

Цель
данного этапа заключается в установлении
степени прогрессивности применяемой
техники и технологии, степень использования
оборудования, достигнутый уровень
организации производства…

(5.8)

где
ОП– фактический (плановый) годовой
выпуск продукции; руб, (ед.).

При
анализе достигнутого уровня использования
мощностей уточняются наличие не
установленного оборудования, коэффициент
сменности, использование внутрисменного
фонда рабочего времени.

2
этап.Осуществляется планирование
роста коэффициента использования
производственной мощности.

Целью
данного этапа является выявление
возможности реализации внутренних
резервов увеличения объема производства
без дополнительного ввода мощностей.

Резервы
улучшения использования действующих
производственных мощностей подразделяются
на экстенсивные и интенсивные.

К
экстенсивным резервамотносятся
резервы увеличения полезного времени
работы оборудования в пределах режимного
фонда: сокращение целодневных и
внутрисменных простоев оборудования,
времени нахождения в плановых ремонтах
и т.д.

(5.9)

где
– коэффициент использования
производственной мощности в базовом
периоде;

J– индекс роста коэффициента использования
в плановом периоде.

3
этап.Определяется возможный выпуск
продукции на действующих мощностях.

Цель
этапа – проверка возможности выполнения
планового объема на действующих
мощностях.

, (5.10)

где
ПМвх– входная мощность на начало
планового периода по номенклатуре
отчетного года.

На
предварительных стадиях формирования
производственной программы такой расчет
вполне уместен, однако при обновлении
ассортимента продукции необходим более
тщательный расчет производственной
мощности в разрезе изделий-представителей.
Мощность на начало планового года должна
приниматься по номенклатуре и в
ассортименте продукции планового
периода.

Проект
производственной программы сравнивается
с возможным объемом продукции. В случаях
невозможности выполнения планируемой
производственной программы решается
вопрос либо о ее сокращении, либо об
увеличении производственных мощностей.
В последнем случае выполняется 4 этап
– рассчитывается потребная мощность.

С
целью более полной увязки проекта
производственной программы и
производственной мощности предприятия
разрабатывается баланс производственных
мощностей.

На
основе баланса производственных
мощностей осуществляется:

  • уточнение
    возможностей производственной программы;

  • определение
    коэффициента использования производственных
    мощностей и основных фондов;

  • выявление
    внутрипроизводственных диспропорций
    и возможности их устранения;

  • определение
    потребности в оборудовании.

1.
Мощность на начало планового периода:

  • наименование
    продукции;

  • единица
    измерения.

Как спрогнозировать объем сбыта товаров и услуг

в
том числе:

  • за
    счет ввода новых мощностей;

  • реконструкция;

  • изменение
    режима работы, лизинг и т.д.

в
том числе за счет:

  • изменение
    номенклатуры продукции;

  • выбытие
    вследствие износа;

  • передача
    другим субъектам в лизинг, аренду.

4.
Мощность на конец планируемого периода:

  • мощность
    на конец года;

  • среднегодовая
    мощность в планируемом году;

  • выпуск
    продукции в планируемом году;

  • коэффициент
    использования среднегодовой мощности.

После
достижения баланса между производственной
мощностью и проектом производственной
программы дается экономическая оценка
проекта производственной программы:
объем продаж проверяется по методу
«точка безубыточности»; рассчитываются
фондоотдача; Rпродукции
– окупаемость издержек (Пвал/ (с/с по
ОР(ОТ));

После
анализа производственная программа
утверждается и доводится до структурных
подразделений.

Предприятие
в условиях рыночных отношений в первую
очередь решает вопрос о реализации
продукции, а уже затем о ее производстве.
Излишняя устойчивость производственного
процесса сменяется динамичностью,
способностью приспосабливаться к
существующему спросу, а не к имеющемуся
оборудованию. В результате производственная
программа предприятии, ее объем,
ассортимент формируются на основании
потребностей рынка.

Как спрогнозировать объем сбыта товаров и услуг

План
маркетинга нужен не только для внутренней
организации деятельности фирмы, но
также он служит и инструментом при
переговорах с партнерами и инвесторами,
закладывая основу взаимоотношений с
ними.

Рынок
всегда предъявляет свои требования к
продукции (услугам), к организации
производства и сбыта. Быстро меняются
требования к качеству продукции, цена,
покупательская способность и другие
факторы.

Каждое
предприятие в пределах своих возможностей
пытается изменить условия рынка в свою
пользу, или найти такой сегмент рынка
который обеспечил бы ему устойчивую
работу в ближайшем будущем без изменения
условий производства. Возможность
изменения рынка с помощью существующих
ресурсов определяет стратегию маркетинга
предприятия на ближайшую перспективу.

Выбор
маркетинговой стратегии занимает
ключевое место на всем протяжении от
возникновения идеи до появления товара
на рынке и его послепродажного
обслуживания. Выбор эффективного
сочетания различных маркетинговых
инструментов существенно зависит от
условий рынка и возможностей предприятия.

Цели
маркетинга определяются исходя из
ситуации, складывающейся на рынке и
предполагаемого положения на нем
предприятия.

Стратегией
маркетинга может быть снижение цены,
расширение продаж в других сегментах
рынка, введение льготных условий продажи,
повышение качества продукции и др.

В
процессе разработки плана маркетинга
его цели и стратегия детализируются:

  • по
    продаже конкретных товаров определенного
    ассортимента;

  • по
    проникновению на конкретные рынки;

  • по
    перспективам роста рынков в зависимости
    от изменения их условий (увеличения
    числа покупателей, предложение новых
    товаров, изменения конкуренции).

Понятие и виды рисков в предпринимательстве

В
условиях рыночной экономики
предпринимательская деятельность
предприятий и особенно граждан
осуществляется на свой риск и под
имущественную ответственность в
пределах, которые определяются
организационно-правовой формой
предприятия. Государство не несет
ответственности за результаты
производственно-хозяйственной
деятельности.

Вместе
с тем деятельность практически любого
субъекта в условиях рыночной экономики
осуществляется в условиях неопределенности,
которая порождается изменчивостью
внешней среды. Именно неопределенность
выступает в качестве источника риска.
Неполнота и недостоверность информации
характерны для большинства плановых
задач.

Только
в оперативно-производственном планировании
решения могут приниматься в условиях
полной информационной определенности.
В стратегическом и тактическом
планировании такие решения не возможны.
Поэтому риск является неотъемлемым
атрибутом хозяйствования. Его последствия
сказываются на субъектах хозяйствования
– финансовых результатах его деятельности,
вплоть до банкротства.

Это
вызывает необходимость тщательного
расчета степени риска при осуществлении
коммерческих мероприятий и разработки
мер по его снижению или недопущению.
Риск выступает ограничением при принятии
плановых решений.

Под
риском понимают возможную опасность
потерь, вытекающую из специфики тех или
иных явлений природы и видов деятельности
человеческого общества. Риск – это
историческая и экономическая категория.

Как
экономическая категория риск представляет
собой событие, которое может произойти
или не произойти. В случае свершения
такого события возможны три экономических
результата: отрицательный (убыток,
ущерб), нулевой и положительный (выигрыш,
прибыль).

Под
хозяйственным рискомпонимают
угрозу, опасность возникновения ущерба
в любых видах деятельности, связанной
с производством и реализацией продукции.

Хозяйственный
риск всегда связан с угрозой полной или
частичной потери ресурсов, а наличие
риска обусловливает ответственность
за принятое решение.

Как спрогнозировать объем сбыта товаров и услуг

Предпосылкой
риска является наличие альтернатив
вариантов принятия решений в условиях
неопределенности.

Любой
предпринимательский риск имеет три
параметра:

  • размер
    риска – размер возможных потерь при
    осуществлении проекта;

  • вероятность
    наступления риска;

  • разработка
    мер по минимизации ущерба.

Основная
задача предприятиязаключается в
том, чтобы предугадать все типы рисков,
с которыми может столкнуться организация,
источники их возникновения, после чего
разрабатываются меры по сокращению
рисков.

Существуют
разные виды предпринимательского риска.
Их обилие привело к появлению различных
подходов, классификаций риска.

Производственный
рисксвязан с выпуском продукции
и оказанием услуг, с осуществлением
любых видов производственной деятельности.
Наиболее важными причинами возникновения
этого вида риска являются:

  • возможность
    снижения предполагаемых объемов
    производства;

  • рост
    материальных и других затрат;

  • уплата
    повышенных налогов, отчислений;

  • неполучение
    или несвоевременное получение денежных
    средств за отгруженную продукцию;

  • риск
    возврата продукции;

  • срыв
    заключенных соглашений относительно
    инвестиций, кредитов и т.д.

Как спрогнозировать объем сбыта товаров и услуг

Коммерческий
рисквозникает в процессе реализации
товаров и услуг, произведенных или
закупленных предпринимателем. Основными
причинами коммерческого риска являются:

  • снижение
    объема реализации вследствие изменения
    конъюнктуры рынка или других обязательств;

  • повышение
    закупочной цены товара;

  • непредвиденное
    снижение объема закупок;

  • потери
    товара в процессе обращения;

  • повышение
    издержек обращения и др.

Финансовый
рисквозможен в сфере отношений
предприятия с банками и другими
финансовыми институтами. Чаще всего
измеряется отношением заемных средств
к собственным. Например, чем выше
отношение заемных средств предприятия
к собственным, тем в большей степени
оно зависит в своей деятельности от
кредиторов и тем больше финансовый
риск.

Все
эти виды рисков тесно связаны между
собой, и каждый в отдельности может
привести к крайне нежелательным
последствиям, вплоть до банкротства.

Поэтому
на крупных западных предприятиях имеются
специалисты по риску. И обязательно
разрабатывается соответствующий раздел
в бизнес-плане. Обычно, специалист по
риску работает в тесном контакте с
маркетологами, финансистами, сбытовиками
и другими специалистами предприятия.

Степень
риска может быть различной и оцениваться
разными людьми может по-разному. Отношение
к риску определяется многими факторами
и, прежде всего, относительной величиной
капитала и временем.

В
ходе оценки альтернативных вариантов
приходится прогнозировать возможные
результаты, которые будут иметь разную
степень риска.

Большинство
людей предпочитает нерискованные
проекты. Но практика свидетельствует,
что такие решения, как правило,
неэффективны. Задача заключается в том,
чтобы научиться предвидеть риск,
оценивать его размеры и планировать
мероприятия по его недопущению.

Примером
могут служить инвестиции в государственные
облигации, когда точно известно, что на
вложенные средства будет получено
определенное конкретное количество
процентов годовых.

Решения,
принимаемые в условиях риска – это
решения с известной вероятностью
получения каждого из результатов.
Вероятность определяется как степень
возможности совершения данного события
и изменяется от нуля до единицы. Сумма
вероятностей всех альтернатив должна
быть равна единице.

Решения
принимаются в условиях неопределенности,
в том случае, если невозможно оценить
вероятность потенциальных результатов.
Так бывает, когда требующие учета факторы
настолько новы или сложны, что достаточной
информации о них просто нет или она
баснословно дорога. В результате
вероятность результата невозможно
предсказать с достаточной степенью
достоверности.

В
этом случае необходимо попытаться
вывести решение из разряда неопределенных
в разряд рискованного.

Контрольные вопросы к теме №7

  1. Что такое
    хозяйственный риск?

  2. Что является
    источником риска?

  3. Объясните понятия
    «потери» и «риск».

  4. Что является
    предпосылкой риска?

  5. Какие виды риска
    могут наблюдаться в деятельности
    предприятия?

  6. Что такое
    производственный риск, причины его
    возникновения?

  7. Что такое
    коммерческий риск, причины его
    возникновения?

  8. Что такое финансовый
    риск?

  9. Что собой
    представляет планирование риска?

  10. Каковы могут быть
    последствия риска для предприятия?

  11. Что включает
    понятие «анализ риска»?

  12. Охарактеризуйте
    причины возникновения риска?

  13. Что такое «зона
    риска»?

  14. Охарактеризуйте
    каждую зону риска.

  15. Как оценить риск
    в деятельности предприятия?

  16. Охарактеризуйте
    основные направления снижения и
    нейтрализации риска.

  1. Планирование в
    условиях рынка: границы и возможности.

  2. Сущность
    бизнес-планирования, цели, назначение.

  3. Методы
    обоснования плановых решений.

  4. Принципы
    планирования и их использование в
    практической деятельности.

  5. Система
    планирования предприятия.

  6. Стратегическое
    планирование и его отражение в
    бизнес-плане.

  7. Тактическое
    планирование на предприятии. Текущие
    планы.

  8. Бизнес-план:
    понятие, функции, виды.

  9. Бизнес-план
    работы предприятия.

  10. Бизнес-план
    инвестиционного проекта.

  11. Бизнес-план:
    состав, порядок разработки, согласования,
    утверждения.

  12. Внутренняя
    диагностика предприятия и ее использование
    в бизнес-планировании.

  13. Анализ
    и оценка внешней среды предприятия
    (бизнеса) и ее использования в бизнес-плане.

  14. Стратегия
    предприятия. Выбор стратегии в системе
    стратегического планирования.

  15. Планирование
    маркетинга в системе бизнес-плана.

  16. Планирование
    объема продаж. Методы планирования.

  17. Методы
    планирования цены в бизнес-плане.

  18. Планирование
    ассортимента в составе бизнес-плана.

  19. План
    сбыта как основа формирования
    производственной программы.

  20. Производственное
    планирование в бизнес-плане: состав,
    цели, назначение и роль.

  21. План
    производства и реализации продукции
    (работ, услуг).

  22. Планирование
    использования производственного
    потенциала предприятия.

  23. План
    материально-технического обеспечения.

  24. Планирование
    потребности предприятия в персонале.

  25. Планирование
    производительности труда.

  26. Планирование
    фонда оплаты труда.

  27. Планирование
    издержек производства и реализации
    продукции.

  28. Плановая
    калькуляция. Виды, порядок разработки.

  29. Планирование
    сводной сметы.

  30. Организационный
    план в составе бизнес-плана.

  31. Хозяйственный
    риск и пути его снижения.

  32. Показатели
    риска и методы его оценки в бизнес-плане.

  33. Планирование
    прибыли на предприятии.

  34. Финансовый
    план: состав, назначение, функции.

  35. Долгосрочное
    финансовое планирование.

  36. Прогноз
    баланса: его роль и место в системе
    финансового плана.

  37. Краткосрочное
    финансовое планирование.

  38. Содержание
    и назначение нормативной базы
    планирования.

  39. Использование
    дисконтирования в бизнес-плане.

  40. Расчет
    коммерческой эффективности в бизнес-плане.

  41. Показатели
    оценки бизнес-планов инвестиционных
    проектов.

  42. Показатели
    оценки работы предприятия в бизнес-плане.

  43. Использование
    «точки безубыточности» в бизнес-плане.

  44. Использование
    метода «анализа чувствительности» в
    бизнес-плане.

Сущность маркетинга и задачи предприятия

По
ценовой стратегии:

  • Выбор
    метода ценообразования для каждого
    продукта;

  • Учет
    всех факторов, влияющих на установление
    цен;

  • Определение
    эластичности спроса по цене;

  • Определение
    стратегии поведения фирмы на рынке в
    области ценообразования.

По
стратегии в области качества:

  • Выявление
    наиболее привлекательных покупателей;

  • Определение
    тенденций изменения привлекательности
    товара по конкретным характеристикам;

  • Определение
    стратегии поведения фирмы на рынке в
    области качества продукции.

И
далее, по всем остальным направлениям:

  • По
    стратегии продвижения (формы рекламы,
    пункты торговли);

  • По
    стимулированию сбыта и сервисного
    обслуживания;

  • По
    дополнительным требованиям к товару;

  • По
    дополнительным требования к условиям
    продаж;

  • По
    продлению жизненного цикла товара.

Реализация
каждого направления маркетинга должна
исходить из существующих и потенциальных
возможностей и обеспечивать благоприятные
условия для бизнеса, сводя на нет усилия
конкурентов и неблагоприятные тенденции
рынка.

Основой
плана маркетинга в системе бизнес-плана
являются:

  • базовая
    стратегия фирмы;

  • прогноз
    спроса;

  • прогноз
    сбыта;

  • финансовое
    положение фирмы.

Как спрогнозировать объем сбыта товаров и услуг

1– отбор реальных рынков и их сегментов;

2– перспективный анализ факторов
маркетинга; отбор и комбинирование
компонентов маркетинга, которые будут
использоваться для удовлетворения
выявленных потребностей рынка.

Разработка
первого этапа плана маркетинга отражает
главную задачу плана – определение
рынка, на котором предприятие будет
осуществлять сбыт. Индефикация рынка
производится по двум признакам:
местоположению и объему.

2.
Фирма выводит для себя кривую спроса,
которая говорит о вероятных количествах
товара, которые удастся продать на рынке
в течение конкретного отрезка времени
по ценам разного уровня. Чем неэластичнее
спрос, тем выше может быть цена, назначаемая
фирмой.

3.
Фирма рассчитывает, как меняется сумма
ее издержек при различных уровнях
производства.

4.
Фирма изучает цены конкурентов для
использования их в качестве основы при
ценовом позиционировании собственного
товара.

5.
Фирма выбирает для себя один из следующих
методов ценообразования; «средние
издержки плюс прибыль»; анализ
безубыточности и обеспечение целевой
прибыли; установление цены на основе
ощущаемой ценности товара; установление
цены на основе уровня текущих цен и
установление цены на основе закрытых
торгов.

https://www.youtube.com/watch?v=upload

6.
Фирма устанав­ливает окончательную
цену на товар с учетом ее наиболее
полного психологического восприятия
и с обязательной проверкой, что цена
эта соответствует установкам практикуемой
фирмой политики цен и будет благоприятно
воспринята дистрибьюторами и дилерами,
собственным торговым персоналом фирмы,
конкурентами, постав­щиками и
государственными органами.

Поделиться:
Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.

×
Рекомендуем посмотреть
Adblock detector