Принцип создания входящего потока Клиентов

Закон сохранения энергии в бизнесе

Организация может выживать и процветать лишь при наличии у нее клиентов, это необходимое и достаточное условие ведения любого бизнеса.

Чем меньше будут затраты на создание входящего потока Клиентов, тем больше может быть прибыль.

В то же время известно, что в мире существует Закон сохранения энергии, одно из множества следствий действия которого заключается в том, что в замкнутой системе действие примерно равно противодействию, а полная энергия системы конечна.

В соответствии с этим фундаментальным законом природы качество и объем входящего потока примерно равно качеству и объему потока исходящего.

При соблюдении баланса потоков организация будет выживать и окупать свои затраты, но для процветания этого мало.

Читать сначала

Входящий и исходящий поток ресурсов

Для расширения и процветания организации нужна прибыль, которая появляется лишь тогда, когда входящий поток начинает превышать исходящий. 

За счет чего может быть нарушено основополагающее природное равновесие?

Давайте рассмотрим структуру затрат, которые составляют исходящий поток ресурсов, как сумму затрат на создание и расходов на продвижение продукта. 

Затраты на создание Продукта организации материальны и осязаемы.

Баланс доходов и расходов в этой области человеческой деятельности наиболее прозрачен и очевиден. 

Еще совсем недавно, всего 6-10 лет назад, затраты на производство продукции или услуг представляли собой львиную долю конечной цены Продукта организации. 

Сегодня затраты на продвижение этого самого Продукта стали неизмеримо больше затрат на производство, а потому источник смещения равновесия стоит поискать в структуре маркетинговых затрат.

Читать сначала

Как повысить эффективность вложений в продвижение Продукта?

Что будем искать? Событие, повод или маркетинговый инструмент, позволяющий многократно усилить эффект от произведенных вложений. Для этого нам надо создавать и привлекать внимание целевой аудитории к событиям или информационным поводам, обладающим эффектом вирусного распространения.

Например, мы вложили в создание и продвижение нашей идеи 1 рубль.

При этом наша идея нашла отклик у одного человека, который посчитал целесообразным поделиться своими впечатлениями с четырьмя своими друзьями. 

Таким образом, мы получили прибыль в размере стоимости затрат на продвижение трех продуктов, затратив при этом всего один рубль вместо четырех.

Вторым способом смещения равновесия являются продвижение вместе с основным продуктом или с главной идеей связанных и сопутствующих предложений – кросс-продажи. 

Например, мы продвигаем продуктовую линейку из четырех позиций.

Продукт каждой из позиций удовлетворяет логически связанные потребности Целевой Аудитории. 

Очевидно, что если мы найдем способ донести наше послание до клиента так, что заинтересовавшись любой из позиций он сочтет целесообразным воспользоваться тремя другими предложениями линейки, то мы получим прибыль, равную сумме затрат на продвижение трех оставшихся продуктов, или три рубля. 

Половиной от этой суммы мы можем поделиться с нашим клиентом, при этом наши цены станут ощутимо ниже, чем цены ближайших конкурентов.

В рассмотренном на рисунке случае мы предоставили Клиенту выгоду в размере 18,75 процента, получив конкурентное преимущество. 

При этом нам удалось немного нарушить закон сохранения энергии в нашу пользу: вложив 1 рубль мы получили взамен не 1, а 2,5 рубля, получив увеличение входящего потока Клиентов в 2,5 раза. 

Очевидно, что когда обсуждается идея развития бизнеса при помощи оказания великолепного сервиса, который запоминается надолго, задействуется идея номер один, или вирусный эффект.

Читать сначала

Основные принципы создания потока входящих клиентов

Ниже находится более подробная информация о технологии создания входящего потока Клиентов – основные принципы создания потока входящих клиентов раскрываются немного более подробно.

Для того, чтобы создать входящий поток потенциальных Клиентов, проявляющих интерес к какому-либо аспекту деятельности компании или ее продукту, приходится организовывать события, вызывающие любопытство целевой аудитории, которое, в свою очередь, побуждает ее представителей выйти с компанией на связь для того, чтобы это самое любопытство удовлетворить.

Проще говоря, для успешного ведения бизнеса стоит научиться вызывать в рамках своей Целевой Аудитории интерес двух видов:

  1. Любопытство по отношению к продуктовой линейке компании. Этот вид деятельности можно назвать рекламой.
  2. Интереса к самой компании и ее деятельности. Направленную на достижение этого результата деятельность можно назвать PR или пиаром.

Читать сначала

Как создавать эффективные информационные поводы?

Очевидно, что побудительным мотивом для возникновения интереса являются события, привлекающие внимание потенциального Клиента. Далее будем называть этот тип событий “Информационный повод”.

Современный “оффлайн” маркетинг пока не располагает инструментами, которые могли бы в массовом порядке регистрировать внимание и интерес Целевой Аудитории. Мы можем пока лишь регистрировать случаи, когда интерес перерос в мотивацию к действию, выходу потенциального Клиента на связь с организацией, который находит свое выражение в виде входящих звонков и писем.

Проводя тонкую настройку интернет-ресурса, к которому можно привлечь внимание по тому или иному информационному поводу, мы можем управлять конверсией этого процесса в интерес и преобразованием интереса в контакт или Lead. Таким образом, первой и главной задачей для образования потока Lead является создание событий, привлекающих внимание ЦА.

Для создания таких событий или информационных поводов необходимо вкладывать ресурсы, материальные и нематериальные активы.

Чем эффективнее этот процесс, тем больше может оказаться входящий поток потребителей товаров или услуг компании.

Чтобы управлять эффективностью этого процесса, ее необходимо постоянно измерять.

Эффективность этого процесса в реальной жизни можно отследить по количеству Lead, или поступающих в результате этих действий входящих контактов. 

Таким образом, исходящий поток ресурсов, в конечном итоге, вызывает входящий поток контактов и связанных с ними ресурсов, которые отдел продаж, в свою очередь, тоже преобразует со свойственной ему эффективностью или качеством.

Читать сначала

Часть входящего потока сотрудниками отдела продаж обращается в сделки, часть входящего потока и связанных с ним ресурсов теряется в виде отходов. Для извлечения прибыли входящий поток ресурсов после преобразования его отделом продаж должен быть больше исходящего. 

Как этого достичь и каким образом можно управлять этим процессом?

  1. Качество информационного повода должно быть таким, чтобы привлекать первичное внимание множества потенциальных Клиентов. Как правило, это свойство достигается вложением большого объема ресурсов. Первичное привлечение потенциальных клиентов обходится сегодня достаточно дорого.
  2. Информационный повод должен вызывать повторное внимание. Повторное внимание складывается из повторных обращений и привлечения внимания по рекомендации людей, обративших внимание на наши действия впервые.

Очевидно, что свойство ресурса вызывать внимание по рекомендации является главным источником прибыли и сверхприбыли этого участка процесса. Это свойство еще называют “эффект вирусного распространения”. 

Получается, что для организации входящего потока потенциальных клиентов необходимо вложить ресурсы в создание достаточного количества качественных информационных поводов, в соответствии с одним из фундаментальных законов мироздания, Законом сохранения энергии

Вкратце, главной прикладной его сутью, знание которой будет полезно для поиска путей создания и увеличения входящего потока является то, что в замкнутой системе действие равно противодействию, а полная энергия системы конечна.

Нравится нам это или нет, но в соответствии с этим фундаментальным законом природы качество и объем входящего потока примерно равно качеству и объему потока исходящего.

В переводе на бытовой жаргон лихих девяностых это звучит так: “Чтобы денюжку нажить, надо денюжку вложить”.

Читать сначала

Маркетинг без бюджета: миф или реальность?

Действие этого закона приводит к тому, что стартап проекта без бюджета сегодня практически неосуществим, несмотря на наличие достаточного количества теоретических и практических пособий, описывающих пути и способы достижения результата без маркетинговых вложений.

Признавая наличие стечения определенного вида обстоятельств, когда существование маркетинга без бюджета осязаемо и легко реализуемо на практике, не стоит заблуждаться по поводу того, что этот процесс не требует никаких вложений. Пользуясь простой экономической моделью, затраты на маркетинг без бюджета можно достаточно легко и просто рассчитать.

Возьмем для примера расчет затрат для определения стоимости контакта, приобретаемого путем вложений ресурсов в исходящий телемаркетинг или “активные продажи”.

Например, сотрудник занимался активным маркетингом (который называют обычно активными продажами) на протяжении одного месяца. Фиксированная часть его оплаты труда при этом составила 30 000 рублей. В результате этой деятельности к продуктовой линейке компании выразили интерес 20 потенциальных Клиентов. Аренда одного рабочего места в Москве составляет 6000 рублей, безлимитный телелефон и интернет из расчета на одно место обойдется в 3000 рублей.

Складываем затраты и делим на количество Lead: 30 000 6000 9000/20 = 1950 рублей. 

А если этой деятельностью предприниматель занимается сам лично? Тоже все просто. Берем средний доход сотрудника, выполняющего эту работу и делим на число контактов, полученных в результате: 40 000/20=2000 рублей.

Иными словами, при начальном создании потока Клиентов маркетинга без бюджета не существует. Этот этап заканчивается тогда, когда набирается критическая масса людей, удовлетворенных услугами организации настолько, чтобы делиться впечатлением о них в своем ближнем круге общения.

С этого момента поток обращений по рекомендации позволяет окупать расходы организации, выводит проект в точку окупаемости. В этом потоке появляется огромное количество возможностей для поиска и реализации маркетинговых акций, требующих минимальных затрат для практической реализации.

Осуществляется он путем кросс-продаж а также разработкой инструментов, повышающих эффективность процесса образования входящего потока, например:
разработаем новый дизайн пивной бутылки или этикетки, выделяющий наш товар среди других, стоящих рядом с ним на полке супермаркета.

При этом один и тот же поток людей, покупающих в супермаркете одно и то же количество пенного напитка, будут увозить в своих тележках больше нашей продукции.

А еще мы можем предоставлять великолепный сервис, который повышает удовлетворенность людей от сотрудничества.

Высококлассный сервис становится информационным поводом для обсуждения в ближнем круге общения, увеличивая поток вторичных обращений, тем самым затраты на продвижение снижаются.

Для творческого человека существует практически безграничное поле для поиска и реализации возможностей по созданию и увеличению потока входящих обращений. Чтобы не упустить ни одной из возможностей, в простой экономической контролируется один-единственный параметр, стоимость контакта или Lead Cost.

Для того, чтобы определить Lead Cost, необходимо сложить затраты, которые необходимо понести для того, чтобы создать и зафиксировать поток Lead и разделить полученную сумму на количество контактов, как мы делали в примере выше. Если Lead Cost растет, необходимо провести мероприятия, направленные на ее снижение. Делается это путем создания тестовых проектов с небольшими бюджетами.

Одновременно с процессом расширения потока необходимо улучшать конверсию второго уровня, чтобы поток потенциальных клиентов превратился в поток клиентов, а еще использовать отходы от основной деятельности в работе. Подробнее об этом можно прочитать в статье “Три способа снижения себестоимости сбыта”.

Резюмируя вышесказанное, перечислим основные способы создания и увеличения входящего потока клиентов.

Читать сначала

Поделиться:
Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.

×
Рекомендуем посмотреть
Adblock detector