Как сформировать ассортимент в магазине

Исходя из чего стоит формировать каталог интернет-магазина?

Если вы хорошо разбираетесь в бизнесе, вам не составит труда определить основные категории товаров и разделить их по ключевым признакам. Например, для магазина спортивных товаров разделение может происходить по видам спорта, а также каталог может включать спортивную одежду и обувь, награды, различные аксессуары, туристический и зимний инвентарь.

Но если вы только начинаете свой бизнес в интернете, у вас могут возникнуть проблемы при формировании структуры каталога. В этом случае необходимо вооружиться собственным покупательским опытом и проверенными рекомендациями по построению структуры каталога, анализе конкурентов и их сопоставлении с популярными запросами поисковых систем.

Принципы формирования ассортимента: изучаем рынок изнутри

Прежде чем начинать торговать определенным товаром, необходимо досконально изучить его характеристики, особенности, преимущества и недостатки, выявить среди многих вариантов наилучший по соотношению «цена — качество» и только после этого делать заказ, подходя дифференцированно не только к каждой товарной группе, но и к каждой товарной позиции.

Однако первое, с чем необходимо определиться при формировании товарного ассортимента, — количество и наименования товарных групп. К примеру, решено продавать бытовую технику. Что именно из огромного перечня будет присутствовать в магазине? Только цифровая техника? Или только техника для кухни? Или весь спектр бытовых приборов — от встроенной плиты до пылесоса?

Крупногабаритная техника или только мелкая? Будут ли в ассортименте компьютеры? Ответы на эти вопросы зависят от множества факторов — характеристик торговой площади, особенностей целевой аудитории, квалификации персонала и… конкурентов. Если рядом есть несколько торговых точек, реализующих широкий спектр бытовой техники по достаточно низким ценам, то, открыв еще один магазин, вряд ли можно составить достойную конкуренцию сильным игрокам.

При открытии магазина исходить нужно из размера и особенностей торговой площади. Первый заказ товара — самый важный, поэтому, прежде чем его сделать, необходимо набросать проект расстановки торгового оборудования, чтобы получить четкое представление о том, где и какой товар будет представлен, какая получится выкладка, сколько товарных групп возможно разместить. Это поможет понять, что нужно включать в ассортимент, а от чего стоит пока отказаться.

Как сформировать ассортимент в магазине

Не надо стремиться охватить сразу все возможные товары своей группы. Например, в нашем центре сантехники мы долго не решались начать продажу водонагревателей. Эта товарная группа находится на стыке бытовой техники и сантехники, поэтому мы не рисковали, справедливо полагая, что многие покупатели скорее пойдут за водонагревателем в магазин электроники, чем в магазин сантехники.

Внедрение подобных товарных групп всегда рискованно: никогда нельзя заранее узнать, будут ли продажи по ним оправдывать вложенные средства. Может оказаться, что понадобятся значительные затраты на рекламу, чтобы покупатели узнали о появлении в вашем магазине нового направления. Поэтому подобные эксперименты лучше начинать уже после того, как магазин укрепится на рынке.

Кажется, что сегодня всю необходимую информацию можно найти в интернете. Однако именно специализированные выставки дают возможность лично пообщаться с оптовиками и производителями и договориться об особых условиях и ценах, отличных от тех, что выбивают одни рядовые менеджеры, общаясь по телефону с другими рядовыми менеджерами.

Для того чтобы сформировать хороший товарный ассортимент, необходимо знать, что предлагают другие компании, и уметь выделяться на рынке, поэтому периодически узнавайте, что нового появилось в линейке у конкурентов. Ведь если у вас одинаковый товар, вам останется только снова и снова снижать цены, а ценовые войны — это разорительный и тупиковый путь.

Рекомендации по составлению каталога интернет-магазина

  1. Постарайтесь сформировать дерево каталога, соблюдая баланс между разделами. При составлении структуры каталога стоит придерживаться некоторых правил:
  2. Согласно психологии восприятия информации, 7 – это оптимальное число разделов самого верхнего уровня в каталоге, которое пользователь в силах одновременно охватить взглядом.
  3. В каждом подразделе должно быть не более 100 товаров. Если какая либо категория у вас насчитывает сотни наименований, а в соседних категориях только 10-20 карточек товаров, значит стоит многочисленный раздел разделить на подразделы или создать удобный фильтр по ключевым признакам.
  4. Максимальный уровень вложенности разделов — не более 3-х: покупатель должен дойти из каталога до карточки товара в три клика: раздел – 1-й клик; подраздел – 2-й клик; товар – 3-й клик.
  5. Каталог должен быть сбалансирован: в каждом разделе должно быть примерно одинаковое количество подразделов, а в каждом подразделе – примерно равное количество товаров.

Исключение из последнего пункта составляют некоторые сферы, в которых покупатели лично замотивированы отыскать необходимый продукт. Например, львиную долю товаров интернет-аптек в России составляют лекарственные средства (в Беларуси, однако, продажа лекарственных средств через интернет запрещена). В данной категории может насчитываться до 30 подразделов, а остальные разделы товаров для здоровья включают только несколько подразделов.

Несбалансированный каталог интернет-аптеки

Это пример несбалансированного каталога, который неплохо зарекомендовал себя в данной нише, так как покупатели ищут лекарственные средства, имея сильный внутренний мотив (головную боль или сухой кашель), и им сложно было бы пробираться через витиеватое дерево каталога, где бы 30 разделов лекарств были разделены на рецептурные и нерецептурные, витамины и биодобавки.

  1. Сгруппируйте товары в разделы и подразделы, руководствуясь приемом мозгового штурма и его последующим осмыслением. Для этого выпишите все группы товаров на отдельные листочки, попробуйте самостоятельно распределить их по разделам, опираясь на собственное чутье, или попросите знакомых и коллег собрать их в группы. Опросив 10-20 человек, которые совершали покупки в интернете, вы получите одну и ту же структуру с отклонением в 20%. Спорные товары распределите по группам на свое усмотрение и тестируйте после запуска сайта при помощи систем аналитики.

Каталог интернет-магазина мебели

К примеру, в одном из магазинов мебели зеркала и туалетные столики, а также диваны и кресла объединены в группы, тогда как матрасы выделены в отдельный раздел первого уровня, а не включены в группу «кровати» вместе с основаниями и подъемными механизмами. Это может быть обусловлено тем, что люди часто покупают матрасы отдельно от кроватей, так как они менее долговечны. Целесообразность такого распределения товаров внутри каталога можно будет оценить после нескольких месяцев работы интернет-магазина.

  1. Проанализируйте каталоги ваших ближайших конкурентов. В любой поисковой системе наберите названия ваших товарных групп и прогуляйтесь по сайтам из первой десятки выдачи. Обязательно обратите внимание не только на структуру каталога, но и на названия разделов и подразделов: они должны быть просты и понятны. Лучше всего, если у вас категории товаров будут называться приблизительно так, как у конкурентов, чтобы покупатель не растерялся при выборе товара. Но не спешите копировать все подчистую, так как у конкурентов всегда будут свои преимущества, но и свои недостатки, которых вам лучше избегать. Вас должно насторожить, если на сайтах конкурентов:
    • Каталог разделен на множество подразделов, в которых насчитывается только несколько товаров (0-5);
    • Каталог разделен на несколько разделов, в которых насчитывается множество товаров (от 100) без сортировки и фильтра.

При анализе конкурентов стоит поставить перед собой четкие цели, которые заставляют покупателя рыться в каталоге интернет-магазина. Например, «купить ступицу для Toyota Prius», «заказать паркет из ясеня с доставкой в Гомель», «найти смартфон Xiaomi Mi 5 по лучшей цене». Все те проблемы и сложности с навигацией, которые обнаружатся при анализе конкурентов, постарайтесь не допустить в структуре собственного сайта.

Каталог универсального интернет-магазина

У вас также может быть свое собственное видение каталога, которое вы можете транслировать покупателям. Например, в данном универсальном интернет-магазине посуда встречается в двух разделах: весь товар разделен по принципу «все для кухни», в который входит все для приготовления пищи, и «все для столовой», в который входит все для сервировки и принятия пищи.

В таком принципе отражается определенный уровень гастрономической культуры, который подразумевает раздельное хранение столовой посуды и кухонной утвари, отдельные помещения кухни и столовой или даже наличие кухарки. Но большинство отечественных покупателей живут в другом мире, в котором привыкли рядом видеть кастрюли с тарелками, и данный каталог их может дезориентировать. Поэтому нужно четко понимать, на какую аудиторию ориентирован ваш товар, и учитывать это при составлении каталога.

  1. Оцените спрос на выделенные группы товаров при помощи любого сервиса по подбору ключевых запросов, например, планировщика ключевых слов Google Adwords или Yandex Wordstat. Если вы планируете открыть интернет-магазин сантехники, то стоит оценить спрос на основные категории товаров, начиная от смесителей и заканчивая бассейнами.

Как сформировать ассортимент в магазине

Интерфейс сервиса подбора ключевых слов Яндекс Вордстат

Допустим, введя в строку подбора слов «душевые кабины», в столбце «Запросы, похожие на …» вы сможете увидеть не только синонимы к слову кабина (душевой бокс / душевой уголок), но и подобные товары (душевой поддон / душевая без кабины; перегородка / стекло / шторка / двери), которые можно будет вынести в отдельные категории.

Пример подраздела каталога интернет-магазина сантехники

Укрепить позиции

Если бизнес существует уже давно, ассортиментной политике все равно необходимо уделять не меньше, а, возможно, даже больше внимания, чем маркетинговым приемам. Над ассортиментом следует постоянно работать: дополнять и расширять его, выявлять убыточные позиции, изучать спрос и новинки предложения, искать новых производителей и поставщиков. Только так и можно оставаться привлекательным для своего покупателя.

Например, заказывая у поставщика самый ходовой товар, нужно быть абсолютно уверенным в честности и компетентности менеджера. В противном случае (и это еще при благоприятном раскладе) сотрудник сформирует заказ без учета особенностей конкретного региона, конкретного торгового места и конкретной покупательской аудитории.

Ведь обо всех этих особенностях наилучшим образом должен быть осведомлен именно владелец бизнеса и / или его подчиненные. Закупая продукцию по принципу «всего по десять», предприниматель признается, что не знает своего ассортимента, а значит, рискует набрать «висяков», которые потом будут годами пылиться на складе, и, кроме того, не может с должной эффективностью продавать ходовой товар.

То есть при открытии магазина лучше сформировать ассортимент из беспроигрышных товарных групп, а когда бизнес уже некоторое время работает, можно пробовать закупать и другие товарные группы.

Стратегии создания структуры каталога на основе семантического ядра

Существует две стратегии создания каталога на основе данных поисковых запросов:

  1. Сбор семантического ядра и создание структуры каталога из наиболее популярных ключевых запросов с последующим распределением товаров по разделам и подразделам;
  2. Составление структуры каталога на основе товарных групп и распределение собранных ключевых запросов по готовым разделам и подразделам с их возможной корректировкой.

Более разумным является второй подход, так как основа каталога составляется изначально из тех групп товаров, которые вы планируете продавать, и масштабируется за счет тех групп товаров, которые могут принести дополнительный трафик на сайт.

1

Далее мы подробно разберем, как составить каталог, опираясь на семантическое ядро, которое состоит из ключевых запросов пользователей.

Как собрать семантическое ядро для каталога интернет-магазина?

После того, как вы определились с меню интернет-магазина, которое может включать страницы: «О магазине», «Доставка и оплата», «Гарантия и возврат», «Контакты», «Отзывы», «Новости», «Статьи», «Акции» или любые другие важные для вашего сайта страницы и разделы, необходимо приступить к проектированию структуры каталога на основании семантического ядра сайта.

Даже если вы уже заказали услугу по сбору семантического ядра у SEO-специалиста, вам будет полезен следующий раздел, так как в нем мы обсудим, как собрать семантическое ядро не только для продвижения страниц магазина в топ поисковых систем, но и для повышения конверсии сайта интернет-магазина.

Закупаем товар у разных поставщиков

Когда вы работаете с единственным поставщиком, это, с одной стороны, удобно, но с другой — порождает слишком серьезную зависимость от него. Всегда нужно иметь несколько запасных контактов по каждой товарной группе. У одного — даже самого лучшего — поставщика может не оказаться в наличии товара, возможны проблемы с таможней, инвентаризация на складе и т. п.

Когда товарные группы сформированы, следует поработать над их эффективным наполнением. Вложения средств в товарные запасы — это именно те вложения, которые нужно просчитывать наиболее тщательно, чтобы избежать перекосов склада в сторону плохо продающейся продукции. В идеале товарный запас по каждой группе должен составлять (в процентном отношении) такую же долю, как и продажи по этой группе за определенный период.

Я очень рекомендую разработать некую таблицу и периодически проверять, какой процент от общего товарного остатка составляют остатки по разным товарным группам и какой процент товарооборота они дают. Это позволит выявить, по каким группам нужно усилить закупки, а по каким приостановить. Маленькое замечание:

Как сформировать ассортимент в магазине

всегда есть определенное количество товара, используемого в качестве выставочных образцов. По разным товарным группам это количество может быть разным. В любом случае выставочный товар можно отнести к оборотным средствам с очень большой натяжкой, ведь если витрины в вашем магазине сформированы таким образом, что на них должно стоять 30 телевизоров, уйти в меньший остаток вы уже не сможете, если только не собираетесь закрывать магазин. Поэтому при расчетах всегда нужно вычитать из суммы товарного остатка стоимость выставочных образцов и считать упомянутое отношение уже без них.

При формировании ассортимента магазина внутри товарной группы нужно обязательно учитывать свой ценовой сегмент. Нельзя одновременно работать и в премиальной категории, и в экономклассе. Максимально возможный диапазон цен — это либо от экономкласса до среднего, либо от среднего до премиума. Выбранная стратегия должна повторяться во всех товарных группах.

Нельзя торговать дорогими диванами и одновременно кухнями экономкласса, как бы хороши ни были те и другие по отдельности. При работе в нескольких ценовых категориях нужно обязательно отслеживать, какой процент товарооборота составляют продажи в каждой из ценовых категорий внутри товарной группы, и соответственно этой доле формировать закупки товара.

Если этого не делать, вполне может оказаться, что в каком-то из сегментов возможные продажи упускаются из-за постоянной нехватки товара, а в другом сегменте, наоборот, происходит затоваривание, хотя общие остатки по товарной группе вроде бы соответствуют необходимой расчетной цифре. Возможно также, что в процессе такого анализа выяснится, что какая-то из категорий оказалась настолько неэффективной, что будет выгоднее совсем убрать ее из ассортимента.

По завершению формирования ассортимента, владельцу магазина стройматериалов необходимо найти надежных поставщиков для своей точки. Разумеется, чем добросовестнее будет партнер и чем ниже будут закупочные цены, тем лучше это для бизнеса. Важны также и условия приобретения товара, а также соблюдение всех установленных сроков.

Опытные предприниматели, работающие в данной сфере, отмечают, что закупки лучше делать у дилеров и представителей, чем непосредственно у производителей – закупать сразу огромную партию товара просто не имеет смысла (если, конечно, вы не планируете сразу открыть строительный гипермаркет). Их контакты можно найти на сайтах производителей, в сети, в каталогах, в печатных изданиях.

В целом, процесс поиска поставщика можно условно разделить на несколько основных этапов:

  1. Определите пару десятков представителей продукции нужной номенклатуры, работающих в вашей местности;
  2. Определите критерии, которые вы считаете наиболее важными для своего бизнеса (перечень возможных критериев описан ниже);
  3. Распределите критерии по степени важности;
  4. Изобразите примерную картину по каждому поставщику графически и выберите оптимальные варианты.

Критерии отбора могут быть следующими:

  • Механизм процесса согласования по ценам и срокам;
  • Опыт деятельности и репутация;
  • Соответствие профиля поставщика вашим запросам;
  • Готовность к сотрудничеству;
  • Возможность работы на особых условиях и готовность идти на уступки;
  • Готовность соблюдать коммерческую тайну;
  • Добросовестность и соблюдение сроков;
  • Дополнительные услуги и бонусы.

Предприниматели, работающие в данной сфере, рекомендуют новичкам иметь около трех поставщиков – так вы обезопасите себя от возможных сбоев в поставках. Также вам нужно продумать логистику доставки – если вы закупаете товар в другом городе, изучите цены на услуги транспортных компаний и найдите партнера, с которым сможете работать на постоянной основе и выгодных для вас условиях.

После того как вы сформируете ассортимент, найдете поставщиков и арендуете торговую площадь, вам необходимо будет правильно организовать выкладку всех товаров. Казалось бы, нет ничего проще, чем организовать торговое пространство, однако на деле эта задача оказывается весьма сложной. Первым делом вам необходимо будет закупить товарное оборудование, после чего можно начинать раскладывать товар по группам.

Пожалуй, самым сложным моментом в выкладке строительных материалов является их разнообразие и разнородность. Именно поэтому для каждой товарной группы существуют свои правила:

  • Сухие строительные смеси. Их необходимо разделить по видам по видам и брендам, и выкладывать группы вертикально. Иными словами, продукция одной фирмы должна находиться под продукцией другой, создавая вертикальные блоки. Если в ассортименте есть большие упаковки смесей, их необходимо выложить на паллетах отдельно от другого товара. Следует помнить и о том, что цемент, к примеру, является товаром повышенного спроса, а значит, его необходимо размещать ближе к концу зала, чтобы покупателю пришлось мимо всех стеллажей с товаром – возможно, это мотивирует его купить что-нибудь еще. Если площадь и планировка магазина позволяют отделить зону сыпучих материалов от общего зала, это определенно стоит сделать – сухие смеси неизбежно приводят к скоплению большого количества пыли.
  • Керамические материалы, в частности, плитку и керамогранит стоит разделить на группы по назначению, к примеру, плитка для ванной, кухни, пола, наружная и т.д. Также товар можно разделить на подкатегории: мозаичная, авторская и т.д. В целом, коллекции плитки можно выкладывать по цветам, брендам, ценам. Помните, возле такой продукции лучше разместить сопутствующие товары – бордюры, вставки и т.д. Когда вы привозите новые материалы, не забывайте оповещать об этом покупателей при помощи ярких плакатов, ценников.
  • Крепежи требуют тщательной сортировки – подобные товары очень мелкие, что затрудняет процесс выбора для покупателя. Если вы открываете магазин, в котором посетитель самостоятельно выбирает нужный товар и расплачивается на кассе, группировка крепежей должна быть очевидной. Вы можете сортировать такую продукцию по видам, к примеру, саморезы отдельно, дюбеля отдельно, клепки отдельно и т.д., подвидам: оцинкованные гвозди, винтовые и т.д., назначению: оконные саморезы, кровельные саморезы и т.д. Не менее важно учитывать и размер – мелкие товары необходимо выкладывать на уровне глаз, тогда как крупные изделия можно разместить и ниже. Если ассортимент вашего магазина достаточно широк, крепеж также можно выкладывать вертикально.
  • Инструменты должны быть разделены по группам. Отдельно стоит размещать малярный и слесарный инструмент. Внутри групп товар можно делить по брендам. Ручные и электрические инструменты стоит выкладывать со средних до верхних полок. Помните, покупатели предпочитают рассматривать дорогую продукцию, а значит, самые дорогостоящие инструменты следует разместить так, чтобы каждый посетитель имел возможность тщательно изучить товар, а еще лучше – протестировать.
  • Расходные мелкие материалы, к примеру, фрезы и сверла, можно размещать непосредственно рядом с кассой или в застекленных шкафах.
  • Насосы и компрессоры также относятся к товарам целевого спроса, а значит, их также стоит размещать в конце зала.
  • Образцы больших товаров обычно презентуют на отдельно стоящих стендах.
  • Обои, как правило, выкладываются на специальных стендах. С рулонов снимается упаковка, после чего они размещаются на валиках. Каждый посетитель магазина стройматериалов должен иметь возможность подойти к товару, внимательно его осмотреть, пощупать, раскрутить рулон. Также предприниматели нередко приобретают специальные шкафы для выклейки обоев – они позволяют разместить образцы сверху, тогда как снизу находится сам товарный запас. Нередко часть обоев размещают в свободном пространстве (по группам), а остальные образцы – на специальных стеллажах. Если одни и те же обои выполнены в разных цветах, их необходимо выложить друг за другом. Считается, что цветовая выкладка является оптимальным вариантом почти для всех товаров. Также можно учитывать и размер рисунка на обоях.
  • Светильники стоит группировать по стилям или по схожести моделей. Вы можете разместить лампы, люстры и бра отдельно или же сделать выкладку смешанной, тем самым предоставляя покупателям возможность представить, как все эти изделия будут смотреться в одной комнате. Помните, ни в коем случае нельзя размещать дорогие приборы рядом с дешевыми. В отделе светильников также можно выкладывать сопутствующие товары – лампы, шнуры, розетки и т.д.
  • Двери необходимо разделять по назначению: межкомнатные, входные и т.д. Внутри группы их можно размещать по цветам, материалам, или же по цене. В данном случае размещение дорогих изделий рядом с дешевыми также является недопустимым.
  • Напольные покрытия (линолеум, ковролин и т.д.) необходимо разделить по следующим параметрам; материалу, размеру, цвету, цене. При этом для каждого вида покрытий необходимо отдельное, специальное торговое оборудование.

Что такое ключевые запросы?

Ключевые запросы – это фразы, которые набирают пользователи в строке поиска, чтобы найти необходимую информацию или товар. Их также называют поисковыми запросами, ключами, ключевиками.

Структура семантического ядра

По частотности запросы делятся на:

  1. Низкочастотные запросы – слова и фразы (3 и более слов) до 100 показов в месяц (в высококонкурентной тематике до 1000 запросов).
  2. Среднечастотные запросы – слова и фразы (2– 3 слова) с частотой от 100 до 1000 показов в месяц (в высококонкурентной тематике до 5 000 запросов).
  3. Высокочастотные запросы – слова и фразы (2– 3 слова) с частотой от 1000 показов в месяц (в высококонкурентной тематике от 5 000 или даже 10000 запросов).

Около 80% всех ключевых фраз, в любой тематике, можно отнести к низкочастотным, поэтому низкочастотные ключевые запросы необходимо рассматривать в качестве основного источника привлечения трафика в интернет-магазин. Но при этом нельзя забывать и о средне- и высокочастотных ключевых запросах, по которым стоит продвигать страницы разделов и подразделов каталога.

По намерению пользователя запросы также разделяются на:

  1. Информационные запросы – их вводят пользователи, которые хотят узнать какую-то информацию. В детской тематике это могут быть запросы типа «как купать новорожденного», «примеры поделок из шишек», «где гулять с малышом» и т.д.
  2. Транзакционные запросы – их вводят пользователи, которые хотят совершить какое-то действие. Их еще также называют коммерческими запросами. В нашей теме это могут быть запросы типа «заказать памперсы с доставкой», «купить конструктор для ребенка», «детский развивающий коврик цена» и т.д.

транзакционные запросы мы распределяем по страницам каталога, а информационные можно использовать для страниц блога с полезными статьями, новостями и пошаговыми инструкциями по применению товаров в быту. Имея список популярных информационных запросов в вашей тематике вам не нужно будет ломать голову над контент-планом.

Анатомия ключевого запроса

По структуре ключевые запросы состоят из:

  1. Тела – предмета, который интересует пользователя, но по нему одному сложно судить о намерении пользователя;
  2. Спецификатора – слова, которое выражает намерение пользователя: информационный или коммерческий интерес;
  3. Хвоста – уточняющих фраз, которые конкретизируют запрос пользователя.

Например, в запросе «купить подгузники Huggies 4-5 кг 45 штук с доставкой по Минску» слово «купить» будет спецификатором, «подгузники» – телом, а все остальное – длинным хвостом запроса. Продвижение по длинному хвосту запросов считается наиболее эффективным, так как такие запросы вбивают пользователи, уже определившиеся с товаром, его моделью и теперь только ищут для себя наиболее выгодные условия покупки.

После того, как вы разобрались с тем, какие бывают запросы, вы можете приниматься за сбор семантического ядра при помощи специальных сервисов и программ.

Избегаем субъективных мнений

Не стоит спрашивать у продавцов, что продается, а что нет. Единственным источником информации о продажах должна быть компьютерная база данных. Как ни странно, но многие малые торговые предприятия еще ведут учет продаж товара «в тетрадке», без применения компьютера. Чтобы эффективно закупать товар, нужно прежде всего приобрести компьютер и программу складского учета.

Все просто: мнение продавцов о процессе продаж крайне субъективно. Впечатления от того или иного процесса влияют на представление человека о длительности этого процесса. Если сравнить кратковременную поездку, насыщенную интересными событиями, экскурсиями, встречами, и более длительную, но проведенную достаточно однообразно, то более насыщенная поездка по прошествии времени кажется вам долгой.

Когда вы спросите продавцов, какие платья берут лучше, может оказаться, что продавцы ответят: первые. Когда же вы пойдете в торговый зал и посмотрите, каких платьев продано больше, то обнаружите, что как раз вторых. А все потому, что первые платья чаще меряют — крутятся в них перед зеркалом, разглядывают так и эдак, но далеко не все их покупают.

Формирование ассортимента интернет-магазина - 1

Еще одно правило: не полагаться на собственный вкус. Вполне может оказаться, что товар, который не нравится владельцу магазина, покупатели разбирают на ура. А товар, который показался директору хитом, может совсем не приглянуться клиентам и остаться в «висяках». Однажды я закупила довольно много дизайнерских колец для занавесок в ванную комнату.

Правило третье: не ограничивать ассортимент внутри товарной группы только ходовыми позициями. Ошибочно считать, будто товары, которые не продаются в больших количествах, не являются эффективными. На самом деле эти «украшения витрины», которые сами по себе продаются достаточно редко, хорошо увеличивают продажи ходовых товаров.

Чаще всего покупатель все равно выбирает чтото стандартное, но очень важно предоставить ему право выбора. Если в вашем магазине права выбора нет, клиент уйдет туда, где он есть, то есть в другой магазин. Согласитесь, всегда приятнее посмотреть разные варианты (даже если в итоге остановишься на чемто привычном), чем выбирать из трех моделей, которые все берут.

Сервисы для сбора семантического ядра

Поскольку инструментов для сбора семантики существует довольно много, как платных, так и бесплатных, мы остановимся только на самых популярных из них. А выбор останется сделать вам, ориентируясь на конкретные задачи и объемы работ.

Key Collector

Интерфейс сервиса для работы с семантическим ядром Key Collector

Сбор семантического ядра состоит из нескольких этапов:

  1. Подбор основных ключевых запросов;
  2. Расширение семантического ядра;
  3. Чистка семантического ядра от ненужных ключевых запросов.

Каталог интернет-магазина светильников

Давайте разберем сбор семантического ядра на примере интернет-магазина детской тематики. Для начала составим примерную схему каталога, в которой все детские товары разделим на несколько разделов и подразделов – это и будут базовые ключи для сбора семантического ядра вашего интернет-магазина.

Пример структуры каталога интернет-магазина детских товаров

Питание и кормление

    1. Детское питание
      1. Молочные смеси и каши
      2. Пюре овощное и фруктовое
      3. Соки и напитки
      4. Печенье и десерты
      5. Питьевая вода
    2. Кормление малышей
      1. Бутылочки и поильники
      2. Соски и пустышки
      3. Нагрудники и слюнявчики
      4. Детская посуда
      5. Аксессуары для кормления

Таким образом стоит разбить на подразделы все крупные категории товаров: «Гигиена и уход», «Товары для мам», «Детские игрушки и книжки», «Детская одежда и обувь». Если вы собираетесь торговать колясками, кроватками, автокреслами и велосипедами, их также нужно будет выделить в отдельные подкатегории.

Решение о выделении того или иного раздела может быть обусловлено:

  1. Большим количеством данного типа товаров;
  2. Ростом спроса на данный товар;
  3. Наличием данного раздела у конкурентов.

Чтобы расширить семантическое ядро, состоящее из базовых ключевых запросов, их необходимо проверить на частотность в любом сервисе подбора ключевых слов. Для этого вам понадобится открыть таблицу Excel и занести в нее планируемые разделы и подразделы.

Структура каталога в таблице Excel

Несбалансированный каталог интернет-аптеки

Напротив каждого раздела и подраздела должны быть созданы колонки по ключевым запросам и их частотности, чтобы в дальнейшем их распределить между категориями каталога.

А теперь все категории и подкатегории товаров нужно прогнать через сервис подбора ключевых слов. Вводим в строку название категории и получаем статистику показов данного ключевого запроса в месяц и список похожих запросов.

Ключевые слова по запросу «подгузники»

Данный список можно отсортировать по региону и по устройству, с которого производился вход в интернет. Приняв во внимание частотность ключевика «подгузники», его можно вынести в раздел меньшей вложенности наравне с разделом «Гигиена и уход».

На данном этапе нужно вычистить весь список полученных ключей от запросов, не соответствующих вашему торговому предложению, чтобы на ваш сайт приходил только целевой трафик. Например, если вы торгуете только товарами для детей, то вам в список минус-слов стоит добавить слова «взрослый», «лежачий больной» и тому подобные.

Удаление нерелевантных запросов при помощи минус-слов

Поисковые системы постоянно совершенствуют алгоритмы своей работы, стараясь предложить своим пользователям более качественные и информативные сайты,  наказывая сайты, которые продвигаются черными способами: закупают ссылки, пичкают нечитабельные тексты ключевиками, заполняют теги сотнями запросов.

Поэтому в любом случае, будете ли вы собирать семантическое ядро для каталога интернет-магазина самостоятельно или обратитесь к SEO-специалисту, постарайтесь не допускать распространенных ошибок.

  1. Отказ от слишком высокочастотных ключевых запросов. Продавая детские игрушки, вы не сможете избежать ключевика «детские игрушки». Просто в начале продвижения лучше давать рекламу на более дешевые низкочастотные ключевики с длинных хвостом запросов: «купить магнитный конструктор Магформерс», «заказать самокат-беговел с сиденьем, корзинкой и ручкой», «набор для лепки парикмахерская Плей До 6 баночек пластилина». Но оптимизировать страницы разделов нужно изначально не только под низкочастотные ключевики, но и под популярные запросы, прописав их в тегах: «самокаты и беговелы», «наборы для творчества», «детские конструкторы».
  2. Отказ от слишком низкочастотных ключевых запросов. Даже запросы с частотностью 10 показов в месяц могут быть вам полезны: их можно использовать для привлечения покупателей, которые все таки ищут «детский горшок для мальчиков с рулем» (15 показов в месяц), «детский горшок в виде унитаза купить», (11 показов в месяц).
  3. Добавление в семантическое ядро ключевых запросов с ошибками и опечатками. Даже если в вашем сегменте часто встречаются вариативные или ошибочные написания товаров и брендов, не стоит оптимизировать страницы под них, так как поисковые системы понимают, что конструктор Банчемс, Banchems, Banczems и даже Ифтсруьы – это одно и то же. Написания кириллицей и латиницей будет достаточно.
  4. Сугубо автоматизированный сбор семантического ядра. Конечно, ручной сбор и группировка ключевых запросов занимает много времени и оправдана только в небольших узкотематических проектах. Даже если вы заказываете семантическое ядро сайта у специалиста, все равно убедитесь, что он полагается не только на программы и сервисы, но также понимает специфику вашего бизнеса и не допустит описанных выше ошибок.

Сформировав каталог товаров, опираясь на глубокое знание бизнеса, удобство пользователей, анализ конкурентов и семантическое ядро сайта, вы сможете создать логичную структуру каталога. Как сократить путь покупателя от каталога до корзины, читайте в статье про навигацию по интернет-магазину.

Время — деньги

Для того чтобы вкладывать средства в закупку товара наиболее эффективно, нужно решить три задачи: заказывать именно то, что нужно; заказывать именно столько, сколько нужно; заказывать все это вовремя.

Чтобы сделать своевременный заказ, нужно рассчитать минимальный товарный запас по каждому из товаров. Для этого можно воспользоваться возможностями складской программы — большинство таких программ позволяют ввести минимальный запас по каждому товару и формировать отчет, который будет показывать, какие товары пора заказывать.

На практике пользоваться такими отчетами неудобно — по крайней мере, если склад поставщика не находится в том же городе, что и вы, и у поставщика есть сумма минимальной отгрузки. Вы можете выяснить, сколько дней обычно проходит с момента отправки заказа поставщику до момента получения вами товара. Количество реализуемых единиц каждого товара за такой период в среднем плюс 15–20 % «на всякий случай» — это и есть минимальный запас.

Например, если мы знаем, что определенный товар отгружаем только контейнерами и в среднем доставка контейнера занимает месяц, то при формировании заявки поставщику мы распечатываем ведомость продаж в количественном выражении за предыдущий месяц. Число единиц каждого товара должно быть не меньше месячного запаса плюс 20 %.

чаще всего суббота и воскресенье — самые кассовые дни. Бывают дни с внепланово большой выручкой, когда тоже необходимо обращать внимание на склад. Можно составить график поставок по каждому из поставщиков — это позволит избежать ситуаций, когда кончилось все и разом и нужно срочно сформировать 20 заявок.

Лучше установить периодичность заказов каждому из поставщиков и по возможности ее придерживаться. Удобно отправлять заявки два раза в месяц поставщикам, у которых вы заказываете много товара, либо тем, у кого сроки доставки наиболее длительные. Это экономит ваше время и позволяет сэкономить на транспортных расходах, ведь чем больше груз, тем меньше тариф.

Прежде чем приступить к формированию заказа, необходимо посмотреть данные о продажах за предыдущий период и за аналогичный период прошлого года, если на бизнес влияет сезонный фактор.Например, если вы продаете одежду, нет смысла в ноябре смотреть продажи зимних курток за октябрь — нужно посмотреть продажи курток за прошлый ноябрь, а потом сравнить продажи в августе, сентябре и октябре текущего года с продажами в эти же месяцы предыдущего года.

Еще одно замечание: если какой-то товар не покупают, возможно, причина не в том, что он не ходовой, а в том, что вы закупили его слишком мало. Вот весьма грубый пример: вы закупили пять гвоздей и выложили их на витрину. Проходит месяц, два, три — гвозди никто не купил. Вы решаете, что гвозди — это не ходовой товар, ведь их никто не покупает.

Также один товар может не продаваться из-за отсутствия другого товара в том случае, если эти товары являются сопутствующими и их часто покупают вместе. Человеку проще купить и тот и другой товар в магазине, где есть они оба. Это особенно выражено в сфере стройматериалов. Так, например, отсутствие на складе всего одного наименования фитингов для монтажа водопроводной трубы может блокировать продажи и самой трубы, и всех остальных фитингов.

Ведь для сборки системы нужны все виды фитингов, отсутствие любого из них делает ее невозможной. В результате покупателю проще обратиться в тот магазин, где есть все, чем искать отдельно недостающий элемент, который ко всему прочему может еще и не подойти. Поэтому, если ваши товары составляют некий набор, нужно особенно пристально следить за тем, чтобы в наличии всегда была вся линия, а не только ее отдельные элементы.

Агата Карасева,

владелец, «Водяной»

Как структурировать семантическое ядро для каталога интернет-магазина?

Чтобы грамотно распределить по страницам сайта собранное семантическое ядро ключевых запросов, необходимо сгруппировать ключевые слова по темам.

Далее стоит перенести все собранные ключевые запросы, включая подходящие похожие запросы, в единую таблицу (например, в программах MS Excel или Google Таблицы) и собрать их в группы близких по смыслу запросов.

Например, «подгузники памперс», «купить памперс», «подгузники pampers», «подгузники памперс с доставкой», «подгузники памперс 4-5 кг», «какие подгузники памперс» будут относиться к одной группе.

Кластеризация ключевых запросов по тематическим группам

Информационные запросы типа «какие подгузники лучше» или «многоразовые подгузники своими руками» могут стать заголовками для обзорной статьи в блоге, в которой тем не менее могут быть сделаны внутренние ссылки на ваши товары, а перелинковка позитивно повлияет на ранжирования сайта в поисковых системах.

Каталог интернет-магазина мебели

После группировки необходимо распределить ключевые запросы по страницам сайта:

  1. На одну страницу должно приходиться не более 1 высокочастотного, 2-3 среднечастотных, 3-5 низкочастотных ключевиков. Обычно высокочастотный ключевой запрос находится в теле ключевика и расширяется за счет спецификатора и хвоста, становясь менее частотным.
  2. На одну страницу может приходиться несколько похожих ключевиков, но не наоборот: нельзя создавать несколько страниц под один и тот же запрос или близкие по смыслу запросы. Например, ключевым фразам «купить куклу» и «заказать куклу» должен соответствовать один раздел с куклами.
  3. Более высокочастотные запросы должны быть сосредоточены на главной странице сайта и распределены по страницам разделов. Карточки товаров должны продвигаться по низкочастотным запросам.
  4. Среднечастотные запросы должны быть распределены по соответствующим подразделам.
  5. Страницы каталога должны отвечать запросам, под которые они оптимизированы. Если страница продвигается под запрос «купить радионяню в Минске», но на этой странице действительно должна быть возможность купить радионяню с доставкой по Минску или самовывозом со склада в Минске.
  6. Ключевые запросы должны соответствовать контенту на странице. Они должны быть прописаны не только в мета-тегах, но и в текстах, присутствующих на страницах описания товаров и разделов.
  7. Тексты на страницах сайта не должны быть переспамлены чрезмерным употреблением ключевых фраз, иначе они будут нечитабельны. Все описания, обзоры и отзывы должны быть в первую очередь полезны для пользователей, и только во вторую – оптимизированы.

При соблюдении этих правил и ведении таблицы, в которой будет прописано, какие страницы (со ссылками на них) по каким запросам (их содержание в мета-тегах) продвигаются в поисковых системах, вам будет видно, какие запросы уже работают, а какие еще не задействованы на сайте. Исходя из этого можно расширять ассортимент, дорабатывать мета-теги и тексты страниц каталога и карточек товаров или черпать идеи для информационных страниц (тематических статей и новостей).

Пример таблицы с распределением ключевых запросов по страницам

В результате группировки и распределения запросов вы получите семантическое ядро, в котором:

  1. Транзакционные запросы будут распределены по страницам разделов, подразделов и карточек товаров и учтены в мета-тегах и текстах;
  2. Информационные запросы лягут в основу плана для написания статей;
  3. Посадочные страницы разделов будут оптимизированы под реальные запросы потенциальных покупателей и готовы к поисковому продвижению и запуску контекстной рекламы;
  4. Собранные запросы  лягут в основу контекстных объявлений систем Яндекс Директ и Google AdWords;
  5. Как результат: страницы сайта будут сами продвигаться в топ поисковых систем.

Собранные данные по частотности ключевых фраз и их формулировкам могут внести свои коррективы в названия категорий, а также их место в каталоге. Например, если из всего ассортимента интернет-магазина детских товаров наибольшей популярностью в поисковиках пользуются подгузники, то их стоит вынести в раздел первого уровня, чтобы за этим товаром не пришлось пользователю пробираться через дебри каталога.

Информация об авторе и компании

Агата Карасева окончила Байкальский государственный университет экономики и права (специальность «бухгалтерский учет и аудит»), работала главным бухгалтером в компании «Экситон» (оптовая продажа офисной мебели), в 2001 году открыла собственный бизнес. Индивидуальный предприниматель, владелец центра сантехники «Водяной» в Чите.

«Водяной» занимается розничной и оптовой продажей сантехники и инженерных систем в Забайкальском крае. Штат — 20 человек. Официальный сайт — www.vdn.su

Поделиться:
Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.

×
Рекомендуем посмотреть
Adblock detector