Как правильно построить воронку продаж

Что такое воронка продаж и где она применяется

Для маркетинга это понятие можно назвать концептуальным. На английском языке существует несколько вариантов обозначений:

  1. Sales pipeline;
  2. Sales funnel;
  3. Purchase Funnel.

Название воронки продаж получил специальный путь, проходимый среднестатистическим покупателем услуг или товаров, начиная с привлечения внимания, и заканчивая моментом самой покупки.

В версии для англоязычных стран воронку продаж определяют как маркетинговую модель, иллюстрирующую путешествие на каждом из этапов совершения покупки. Начиная с изучения предложения, и заканчивая оформлением сделки.

Если предприниматель или бизнесмен будет знать, что такое воронка продаж – они смогут многократно увеличить свои прибыли. Не важно, где именно осуществляется торговля – в интернете, или на территории реальных торговых площадок.

Воронка продаж: понятие, способы использования на практике

Искусство маркетинга как раз и состоит в том, чтобы построить воронку продаж, которая бы реально действовала. Есть множество факторов, оказывающих непосредственное влияние на результаты деятельности.

  • Организация ценовой, маркетинговой политики;
  • Способность правильно выбрать аудиторию для своего проекта;
  • Способы продвижения товара.

Как правильно построить воронку продаж

Потребители должны понимать, почему следует выбирать именно этот товар. АИДА – модель, которая подробно описывается в книге Брайана Трейси, ведущего эксперта по продажам и консультанта. В его модели последовательно раскрывается каждый из этапов продажи. Показывается, как они способны дополнять друг друга.

Но многие менеджеры имеют узкое представление об этом понятии. Они считают, что это лишь отчётный термин. И забывают о том, что воронка может стать удачным инструментом, раскрывающим массу возможностей перед теми, кто умеет им пользоваться.

Необходим сбор данных для сравнения, иначе анализ становится невозможным. Сами по себе сведения не скажут абсолютно ничего. Ведь воронки продаж отличаются у разных рынков, компаний, сфер деятельности.

Какие именно показатели подлежат сравнению?

  • Конверсия по этапам, в разные периоды у разных менеджеров;
  • Показатели деятельности у конкретных менеджеров;
  • Разные периоды.

Можно анализировать всего одного менеджера, изучая результаты его работы по различным временным периодам.

Благодаря воронкам продаж, специалистам постоянно доступна актуальная информация по сделкам. Доступность она сохраняет в каждый конкретный момент времени. Для работы менеджеры составляют таблицы или диаграммы. Они показывают, на каком этапе находится та или иная сделка, сколько их в работе всего. Воронки облегчают анализ и для будущей, только возможной прибыли. Отчёты можно составлять общие, либо с основой в виде конкретного показателя, участника деятельности.

Воронка продаж формируется в ПО автоматически, на основе вносимой информации. Это удобная система, которая избавляет сотрудников от подготовки дополнительных отчётов. Рассмотрим вариант с «Типовой продажей». Это пакет, который входит в стандартную версию программы. Форма предусматривает заполнение информации сразу по нескольким этапам.

  • Наличие первичного контакта. Содержит данные, касающиеся любых первичных взаимодействий с клиентами. При снижении количества обращений в компанию рекомендуется пересмотреть организацию и оптимизацию процесса. Возможно, стоит скорректировать саму рекламную компанию;
  • Графа с квалификацией клиента. Здесь пишут о том, к какому классу относятся клиенты, каковы их интересы вместе с запросами. При заполнении опираются только на внутренние правила, принятые в той или иной фирме. Квалификация клиента определяет, какие именно стратегии применяются при непосредственном взаимодействии с ним;
  • Предложение и его формирование. Текст коммерческого предложения или ценовая политика точно заслуживают внимания, если увеличивается число клиентов, которые отпадают сразу после получения предложения;
  • Презентация. Есть ли вообще необходимость в ней? Подобные решения принимаются только самими менеджерами;
  • Условия с их согласованием. Опять же, здесь принятие решения остаётся за менеджером – стоит ли вносить изменения в предложения, или оставить всё, как есть;
  • Подготовка к практическому выполнению обязательств. Здесь нужны данные о клиентских заказах, которые действительно были оформлены. Эта информация может браться и из самого коммерческого предложения;
  • Переход к обязательствам. Эта графа содержит уже данные по сделкам, которые были завершены. Только после оформления соответствующих документов сделки считаются официально завершёнными.

Контроль этапов проводится в автоматическом режиме. Программа не перейдет на следующий этап, пока предыдущий не будет оформлен как следует. «Типовая продажа» — не единственный доступный вариант. У каждой компании создаются свои правила работы в тех или иных случаях.

Есть всего несколько моментов, заслуживающих внимания в данном случае:

  1. Удобство интерфейса, позволяющего вводить информацию максимально быстро;
  2. Возможность организовать аналитику по различным данным;
  3. Совместная работа с базой знаний и хранилищем данных, переход между которыми осуществляется одним кликом;
  4. Возможность применения расширенного функционала;
  5. Наличие ролевого интерфейса, поддерживающего разные группы пользователей;
  6. Быстрый запуск, требующий минимальных вложений в изменения ИТ-инфраструктуры.

Как правильно построить воронку продаж

Воронка продаж при правильном использовании станет идеальным инструментом для анализа как по отдельным сотрудникам, так и по отделам в торговле, на официальном сайте.

SalesFunnel – инструмент, для которого характерна наглядность с детализацией. Для создания воронки продаж проще всего использовать стандартный вариант таблиц Excel. В самые занудные цифровые отчёты допустимо вставлять элемент инфографики. Каждая компания использует свой способ, иногда они весьма необычны.

Один из самых значимых элементов в этой системе называется конверсией.

Конверсией называют показатель эффективности продаж, для того или иного инструмента. Можно назвать её соотношением между потенциально возможными действиями и теми, что были совершены реально.

Можно просчитать следующие пять ключевых моментов, если включить воронку продаж в систему CRM.

  • Общая эффективность бизнеса;
  • Наличие лишних звеньев в цепи продаж;
  • Значение конверсии, если совместить несколько показателей сразу;
  • Необходимость сосредоточить дополнительные усилия на тех или иных группах покупателей;
  • Изучение стадий, на которых отток клиентов достигает максимума.

CPM – ещё один показатель, без которого не могут обойтись те, кто говорят о конверсии в Интернет-маркетинге.

CPM – показывает, насколько эффективна проводимая компания. Измеряется в доходе от тысячи показов.

Есть несколько проблемных ситуаций, с которыми чаще всего сталкиваются на практике:

  • При обращении клиентов в компанию они получают неверную информацию от менеджеров. Это значит, что ожидания обманываются. Или возникают проблемы с приёмом сообщений от клиентов как таковых. В том числе, вызванные техническими причинами;
  • Некоторые менеджеры злоупотребляют скидками, из-за чего цена товара становится слишком низкой. Покупки происходят, но компания не получает прибыли в тех размерах, которые необходимы;
  • Имеется лишний участок в работе с клиентами. Его пропускают сами сотрудники и клиенты, ведь он никак не влияет на результаты работы. Например, слишком много времени уходит на согласование договора поставки, хотя фактически погрузка уже осуществилась. Или клиент уже принял решение о покупке машины, но ему снова предлагают прохождение тест-драйва;
  • Нет соответствия между реальной ценой и средними показателями по рынку. Если цена завышена, то покупатели пугаются. Но иногда показатель бывает слишком низким, чтобы не вызывать сомнений.

Проблемы бывают связаны с тем, что для завершения сделок не хватает квалификации у кого-то из сотрудников.

У каждой воронки есть уровни. И для каждого из них разрабатываются свои собственные правила работы. Проводя манипуляции на всех уровнях, мы делаем работу более эффективной.

Внедрение двухшаговых продаж – эффективный способ против так называемых продаж «в лоб». Подобные шаги предполагают, что процесс делится всего на два этапа – генерацию посетителей, плюс перевод их в покупателей. По сравнению со старыми методиками, у этой масса преимуществ:

  1. Наличие управляемого процесса, связанного с продажами;
  2. На этапе генерации ликвидируется максимальное число потерь. И на следующем этапе. Что позволяет в несколько раз увеличить выручку;
  3. Текучка продающего персонала уменьшается. Требуются продавцы с более низкой квалификацией. Сотрудники не стремятся к поиску более выгодных рабочих мест;
  4. На каждом этапе широко используются различные навыки персонала. Что приводит к повышению эффективности. Исчезает необходимость нанимать универсалов. Требуются узкие специалисты, заменить которых гораздо сложнее. Процесс продаж в меньшей степени зависит от квалификации продавцов;
  5. Клиенты требуют меньшего уровня затрат;
  6. Потери контактов ликвидируются.

Есть множество шагов, которые ведут к увеличению лидогенерации.

  1. Использование рекламы для того, чтобы потенциальные покупатели как можно быстрее проявляли свой интерес;
  2. Грамотная и полная проработка предложений абсолютно по всем показателям;
  3. Проработка каждой «точки касания»;
  4. Сбор контактов у максимального числа лидов;
  5. Качественная проработка точек касания для выбранной целевой аудитории;
  6. Тщательная сегментация целевой аудитории;
  7. Увеличение количества каналов;
  8. Ликвидация каналов, которые не относятся к прямому отклику.

Но всегда случается так, что спустя некоторое время, каналов для лидогенерации становится слишком много. Они становятся сложными с технической точки зрения. На работу с ними требуется тратить все больше и больше времени. Один из вариантов решения в данном случае – услуга аутсорсинга для некоторых каналов. Можно использовать специальные партнёрские схемы, которые так же облегчают работу.

Такие решения могут принести выгоду в нескольких ситуациях:

  • Когда перепродаются базы контактов;
  • Партнёрство с неконкурентами. Контакты лидов отдаются за небольшие денежные вознаграждения;
  • Организация партнёрских схем по особой технологии;
  • Настройка рекламных кампаний через поисковые системы.

Продажи в бизнесе строятся на прохождении определенных этапов. Первоначально покупатель знакомится с продуктом – видит предложение на лендинге, многостраничном сайте, в рекламном объявлении или продающем посте.

Затем проявляет к нему интерес – звонит менеджеру, подписывается на рассылку, скачивает бесплатный продукт.

  • если продукт простой, мало стоит, этап переговоров отсутствует – клиент сразу же оформляет покупку с сайта (пример – покупка книги в интернет-магазине);
  • в случае со сложным продуктом/услугой количество этапов растет, а цикл сделки увеличивается (в некоторых сферах бизнеса он составляет от 1 до 6 месяцев).
  1. Потенциального покупателя (лида) – человек хочет решить свою проблему, но не знает о вашем товаре;
  2. Лояльного – читая информационную рассылку, статьи в блоге, клиент проникается доверием к компании;
  3. Реального покупателя (совершение разовой покупки/оформление заказа);
  4. Постоянного – если качество и сервис его устроили, он повторно покупает у 1 и того же продавца.

Как проводить анализ воронок продаж

Этап 1. Охват.

На этом этапе люди осознают, что им нужен определённый товар. Ваше задание, как мы уже говорили – донести до них информацию о своем товаре или бренде. В интернете это проще всего сделать с помощью медийной, таргетированной или контекстной рекламы, видео, поискового продвижения.

Например, вот это объявление ВКонтакте старгетировано на молодых мам, которые ищут возможности удобного заработка из дома. Им может быть интересно такое предложение, в любом случае доносится информация о том, где можно подобному научиться.

В офлайне же давно и безотказно работают баннеры, листовки, рекламные флаеры.

Этап 2. Привлечение на целевую страницу.

Или трафик на сайт. Проходя по рекламному объявлению, люди попадают на сайт или лендинг, в группу ВКонтакте. Здесь важно сделать все для того, чтобы разогреть интерес, донести основные преимущества вашей компании и вашего предложения. Как сделать это на лендинге, мы уже рассказывали.

Как правильно построить воронку продаж

Этап 3. Лидогенерация, или получение заявок.

На данном этапе клиент уже готов принять решение сделать заказ и оставляет вам свои контакты. Он может заполнить форму на сайте или лендинге, может позвонить вам или написать.

Чтобы стимулировать посетителей оставлять свои контакты, используйте сервисы обратного звонка и онлайн-консультанта.            

Этап 4. Коммерческое предложение, расчёт стоимости и прочее.

Этот этап, как правило, работает в сфере В2В, но и в ряде ниш, которые работают с клиентами (например, ремонт квартир, установка окон, строительство домов). В таком случае клиент запрашивает на предыдущем этапе стоимость. Ваша работа рассчитать и выслать ему прайс (или прислать замерщика, например, который оценит объём и стоимость работ).

Как правильно построить воронку продаж

Статья в тему:Как написать коммерческое предложение

Этап 5. Сделка и оплата.

Это почти вершина воронки – заключение сделки, или собственно покупка. Ваша задача на этом этапе обеспечить удобство её оформления. Подумайте, каким образом вашим клиентам будет удобнее всего оплачивать покупку или заказ. Многие компании терпят неудачу именно на этом, таком важном этапе, просто предложив один неудобный вариант оплаты. Такая мелочь,  а многого стоит.

Этап 6. Получение товара.

В офлайне этот этап не разделим с предыдущим (если речь идет о простой покупке в магазине). Что касается интернет-продаж, то это ещё один важный этап воронки, от которого зависит, будут ли к вам обращаться ещё. Проследите за тем, чтобы товар был хорошо и красиво упакован, чтобы покупатель получил его вовремя.

Этап 7. Допродажи.

Этот этап часто объединяется с этапом сделки, оформления покупки. Сразу, «не отходя от кассы» можно предложить покупателю приобрести что-то ещё. А можно сделать это и позже, например, прислав письмо со специальными предложениями по интересам пользователя.

Этап 8. Повторные покупки.

Если при первом «прохождении» вашей воронки клиент остался доволен и вашим обслуживанием, и вашим товаром – он вернется к вам. Это та самая вершина, к которой нужно обязательно стремиться, так как привлечение новых клиентов всегда обходится дороже, чем удержание старых.

На этапе охвата целесообразно использовать холодные звонки по базе организаций, а для менеджеров установить KPI в виде качественных исходящих звонков — когда отправлено коммерческое или получен контакт выше стоящего руководителя.

Так как у нас звонки, дальше будет проводиться непосредственный разговор менеджера по продажам с представителем компании. На этом этапе нужно вызвать интерес и попытаться получить заявку. То есть, в данном случае у нас второй и третий этап (интерес и лидогенерация) объединяются в одно.

В ходе разговора менеджер получает, допустим, электронный адрес, на который можно выслать прайс или коммерческое предложение. Затем мы переходим на следующий этап – готовим и высылаем коммерческое предложение.

Здесь есть еще и промежуточный этап – устранение препятствий. Это может быть ещё один звонок после отправки прайса, и обсуждение цены, или личная встреча, обсуждение сотрудничества.

Далее идет этап сделки – обычно это заключение договора, предоплата.

Затем шестой этап – получение товара и окончательный расчёт (если предоплата не была 100%).

Седьмой этап – допродажи – в этом виде бизнеса маловероятны. Хотя если компания производит еще и тротуарный бордюр, например, то можно попробовать предложить новому партнеру приобрести ещё и его.

Повторные покупки здесь возможны, если первое сотрудничество между компаниями прошло на хорошем уровне. Можно заключить договор на постоянные поставки плитки, постоянное сотрудничество. А для того, чтобы автоматизировать весь процесс — используйте CRM-систему.

На каких этапах тут могут возникнуть проблемы?

  1. На этапе первого звонка – если у вас нет готового скрипта, и ваши менеджеры не умеют обрабатывать возражения (мы работаем с другими поставщиками, у нас сейчас нет денег и т.п.);
  2. На этапе выставления счета – если цена окажется неподходящей для потенциального клиента (слишком дорого), или если адрес указан неправильно (и такое часто бывает);
  3. Между этапами выставления счета и заключения сделки («ой, вы знаете, что-то мы ваше письмо потеряли…»)
  4. На этапе производства и получения товара, если он окажется плохого качества, или будут задержки с поставками.

Если знать наперед, какие могут возникнуть узкие места в вашей воронке, вы сможете вовремя устранить их, тем самым доводя до вершины максимальное количество клиентов. Например, усилить контроль качества продукции, проработать логистику, провести обучение отдела продаж и т.п.

Общие этапы

Специфические этапы

Холодный звонок совершен, КП отправлено, встреча состоялась, договор подписан, предоплата внесена

Замер произведен, макет создан, производство запущено, экскурсия состоялась, скайп-встреча проведена

Посмотрите на примерную последовательность этапов воронки в разных сферах бизнеса:

1. В сфере IT-услуг:

  • получена заявка;
  • разговор состоялся;
  • КП отправлено;
  • договор подписан;
  • предоплата внесена;
  • техническое задание разработано;
  • прототип создан;
  • дизайн разработан;
  • продукт протестирован;
  • оплата произведена;
  • проект сдан.

Если клиент заказывает дополнительные услуги, фирма может создать воронку кросс продаж (дополнительных товаров или услуг) – для техподдержки, платной доработки, интеграции ПО со сторонними сайтами, платного обучения руководителей и работников.

2. В строительной сфере:

  • звонок совершен;
  • презентация отправлена;
  • договор на поставку стройматериалов подписан;
  • оплата поступила от клиента;
  • продукция доставлена клиенту.
  • нанять программиста для создания воронки в Excel;
  • воспользоваться сервисом для создания простой воронки, например, Воронка-онлайн;
  • ввести показатели бизнеса в калькулятор расчета конверсии. Это быстро, бесплатно, но не эффективно – вы не сможете создать наглядные отчеты по всей деятельности отдела продаж, настроить индивидуальную аналитику.
  • использовать проверенную сотнями пользователей crm-систему (программу) с воронкой продаж – amoCRM, Битрикс24, Мегаплан, bmponline, Region Soft CRM.

Что такое воронка продаж

AmoCRM предлагает пользователю стандартную воронку с готовыми этапами. Вы можете изменить названия и последовательность этих стадий, либо создать новые этапы.

Для каждого этапа администратору необходимо прописать возможные задачи, которые будет выполнять менеджер, передвигая сделки вперед и контактируя с покупателями.

Данная crm-система не ограничивает пользователя в количестве воронок. В результате вы сможете анализировать конверсию не только по основной услуге/товару, но и по рекламным каналам, регионам продаж, нескольким сегментам покупателей, отдельным менеджерам.

Плюс, настроить автоматические действия, которые будет выполнять система без участия сотрудников.

  • во-первых, чтобы освободить часть рабочего времени менеджера, которое обычно тратится на рутинные действия (уточнение деталей у клиентов, перетаскивание сделок с этапа на этап, отправку сообщений и документов);
  • во-вторых, чтобы анализировать эффективность рекламы в социальных сетях и сэкономить на администраторах групп – все рекламные объявления будут публиковаться автоматически в заданные администратором crm сроки.
  • проанализировать и наглядно прорисовать бизнес-процессы в компании;
  • прописать детальные скрипты для менеджеров по холодным и теплым звонкам;
  • создать грамотную структуру воронки;
  • прописать автоматические задачи для менеджеров и amoCRM.

Если у вас несколько услуг, сегментов покупателей или регионов продаж, мы создадим воронки для каждого направления по выгодной для вас цене.

Хотите с легкостью управлять длительными продажами, прогнозировать свои доходы и своевременно выявлять слабые места в маркетинговой политике? Позвоните по телефону 8 (812)646-50-90, или оставьте заявку, мы подберем индивидуальное решение под ваш бюджет.

Сейчас на рынке часто складывается ситуация, когда предложения у товаров больше, чем спроса. Из-за этого становится всё сложнее привлекать клиентов напрямую. Потому и надо анализировать, грамотно применять воронку продаж – тогда действие на потенциальных потребителей будет более тонким, ненавязчивым. Продавцы незаметно подстраиваются под потребности своих клиентов.

Впервые эта концепция появилась ещё в 1898 году. Её автором стал Элиас Льюис, адвокат из Америки.

Но лишь спустя тридцать лет удалось совместить эту концепцию с другой, не менее известной. Она называлась AIDA, состояла из нескольких понятий.

  • Attention (внимание);
  • Interest (интерес);
  • Desire (желание);
  • Action (действие).

С того времени одним из базовых понятий в маркетинге стала именно воронка продаж. В её теории говорится, что есть 4 стадии готовности клиента, предшествующих самой продаже.

  1. Сначала захватывается внимание. Например, при помощи рекламных инструментов;
  2. Затем появляется интерес. Пользователю интересно, в чём содержание рекламного сообщения;
  3. Потом всё идёт к желанию воспользоваться предложением;
  4. Наконец, совершается последнее действие.

Правила составления воронок продаж

Лидогенерацией называют процесс, связанный с налаживанием постоянного потока из заинтересованных покупателей.

Явление лидогенерации относится к прикладной тактике маркетинга. Цель этой сферы деятельности – в том, чтобы найти потенциальных потребителей, изучая конкретную целевую аудиторию. Здесь разрабатываются методы привлечения клиентов с помощью размещения рекламы в поисковых системах, способы нахождения с использованием тематических сайтов.

Название же лидов получили сами люди, которые после посещения сайта заинтересовались в приобретении товаров, оставили заявку. Или не против сообщить контактные данные продавцам. Их ещё нельзя назвать покупателями, они скорее относятся просто к заинтересованным лицам. Лидогенерация используется при работе с сайтами, которые не занимаются прямыми продажами.

При этом используются специальные ресурсы, собирающие контакты пользователей, передающие их поставщикам. Компании стараются заранее обговаривать вопрос, сколько должен стоить один лид. Они нужны каждому бизнесу, ведь конкретную прибыль получают только конкретные покупатели.

В любой сфере необходимо усердно трудиться, чтобы зарабатывать реальные деньги. Интернет не становится исключением. Простых денег нельзя найти нигде. Конечно, не всегда требуется сильная физическая нагрузка. Но никто не отменял простой умственной деятельности.

Многие, запуская свои проекты, ждут от них моментальную отдачу. И забрасывают из-за того, что быстрые деньги не приходят. Главное – не опускать руки, даже если первые несколько месяцев не дают никакого результата.

Важно выбирать правильные стратегии для своего блога. Только в этом случае вложения будут окупаться.

Действия

Менеджер 1

Менеджер 2

Менеджер 3

Сделаны звонки

150

200

180

Состоялись встречи или высланы коммерческие предложения

50

40

60

Заключены договоры

30

25

30

Оплачены счета

20

17

18

Общая конверсия воронки продаж по менеджеру

13,3%

8,5%

10%

Самая низкая общая конверсия наблюдается у второго менеджера, хотя он и сделал больше всех звонков. Очевидно, что его общение с потенциальными клиентами по телефону (холодные звонки) не очень эффективно. В личных встречах и при повторном контакте с клиентами на этапе презентации коммерческого предложения он добивается хорошего процента заключения договоров. При этом у него самая высокая конверсия на этапе оплаты счетов по заключенным договорам – 68%

Какие можно сделать выводы:

  • Этому сотруднику проще работать с уже знакомыми клиентами или у него не проработан скрипт телефонных продаж, которым хорошо владеют другие менеджеры. Возможно также, что некоторое количество произведенных звонков имеет отложенный эффект, и часть потенциальных клиентов согласилась на получение коммерческого предложения или проведение встречи в следующем месяце
  • При повторном контакте с клиентами сотрудник хорошо проявляет себя и умеет донести преимущества предложения компании. Можно предложить менеджеру не повышать количество звонков новым клиентам, а усиливать работу с имеющимися клиентами для перевода их в категорию постоянных.
  • Менеджер неплохо контролирует оплату счетов, возможно, за счет хороших установившихся личных связей с клиентами, но общий уровень этого этапа в целом по фирме достаточно низкий (от 60% до 68%).

Конечно, ответственность за объем продаж организации не может лежать только на менеджерах. Очень важна ценовая стратегия компании, характеристики товара, конкурентная среда и многие другие критерии, но анализ воронки продаж позволяет руководителю наглядно видеть, что происходит в его бизнесе и оперативно корректировать свою деятельность.

  • количество полученных лидов с сайта, рекламного объявления, промо-поста;
  • общую конверсию отдела продаж за месяц, год, неделю;
  • число совершенных покупок/оплаченных заказов;
  • конверсию отдельных этапов;
  • цикл сделки;
  • длину отдельных стадий взаимодействия с покупателями.

Разберем самые важные из них и начнем с общей конверсии воронки продаж. Это разница между реальными покупателями и посетителями сайта. Для расчета показателя разделите число совершенных покупок на количество всех лидов и умножьте результат на 100%.

Представьте, что компания чинит телефоны. В месяц ей позвонило 40 клиентов, но только 10 из них отдали свои мобильники на ремонт. Конверсия отдела продаж сервисного центра составила 44%.

По такой же формуле: например, вы выслали прайс 10 покупателям, но только 2 сделали заказ продукции – конверсия этапа составила 20%. Следовательно, вам стоит пересмотреть расценки, проанализировать цены на рынке поставщиков, так как конверсия низкая.

Анализ воронки отображает маркетинговые проблемы по каждому этапу взаимодействия. Если вы видите, что клиенты уходят на стадии первого звонка, значит основной поток посетителей не является целевым.

  • вы используете некачественные источники трафика – чужие базы данных, либо приводите холодную аудиторию на лендинг под теплый и горячий трафик;
  • менеджеры не вовремя обрабатывают заявки, звонят в неудобное для клиента время, неправильно позиционируют ваш продукт (самое время, чтобы поставить на сайт онлайн-консультанта);
  • новые лиды обрабатывает команда неопытных менеджеров, не умеющих грамотно закрывать возражения.

Фирмам, теряющим покупателей на финальных этапах воронки, нужно пересматривать ценовую политику, внедрять акции и спецпредложения, делать упор на УТП.

Внесение данных менеджерами

Когда сотрудники работают в специальных программах по воронкам, они заполняют данные по каждой конкретной сделке. Благодаря чему все этапы проходятся в автоматическом режиме. Обязательно фиксируются источники, из которых вообще стало известно о компании. Отдельно ведётся список тех, кто принимал участие в заключении сделок. Наконец, внимание уделяется не только спросу, но и его удовлетворенности.

Даже форма сделки важна для оценки вероятности заключения. Благодаря такому анализу продавцу самому легче оценить свою деятельность.

Поделиться:
Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.

×
Рекомендуем посмотреть
Adblock detector