Помощь в тендерах и государственных закупках

Тендерное сопровождение “под ключ”

Тендерное сопровождение под ключ – это комплекс услуг по участию во всех видах тендеров (аукционах, конкурсах, электронных торгах), в целях заключения контрактов с заказчиками по 44-ФЗ, 223-ФЗ и коммерческими компаниями.

Речь пойдет про тендерный аутсорсинг на длительный срок. Если вас интересует сопровождение в конкретном тендере – не теряйте время и обратитесь за консультацией.

В конце расскажем как проводим сопровождение тендеров мы. Оцените аргументы и сами решите с кем можно работать по тендерам.

Сопровождение тендеров “под ключ” подразумевает заключение договора с участником размещения заказа, в рамках которого будет осуществляться наше с вами сотрудничество. Оформление заявок на участие в тендерах, сопровождение участия в размещении заказов на стадии подписания контракта, сопровождение участия в тендерах на различных электронных торговых площадках может включать в себя любые мероприятия, предусмотренные Федеральным законом от 05.04.2013 № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд».

Такое сопровождение тендеров “под ключ” позволяет оперативно урегулировать любую спорную ситуацию на стадии подачи заявок, рассмотрения заявок заказчиками, обжалования результатов тендера в ФАС или  в суде.

Услуги по тендерному сопровождению

Тендерное сопровождение подразумевает комплекс юридических и консалтинговых услуг в сфере обеспечения государственного и муниципального заказа. Наша юридическая группа “МИП” осуществляет сопровождение тендеров как на отдельных этапах размещения заказа, так и путем полного обеспечения участия в торгах (услуги “под ключ”).

Комплексное сопровождение тендеров включает в себя:

  • анализ тендерной документации любой сложности;
  • получение электронной цифровой подписи (далее – ЭЦП) для работы на каждой аккредитованной электронной площадке;
  • поиск необходимых заказов по различным критериям поиска;
  • защита прав участника тендера при рассмотрении жалоб в Федеральной антимонопольной службе (далее – ФАС);
  • оформление необходимых документов для получения банковской гарантии;
  • оформление необходимых документов для победителя тендера. 

Тендерное сопровождение или гарантии победы

Это смущает некоторых клиентов. Как же так, если нет гарантий победы в тендере, то вместо выгодного контракта можно понести расходы!

Помощь в тендерах и государственных закупках

Однако, ни одна добросовестная компания по сопровождению тендеров не будет гарантировать победу. Такая организация сможет обеспечить участие в тендере – грамотную подготовку документов и допуск заявки.

Рассмотрим вопрос гарантий в разрезе трех основных видов тендеров.

В тендере в форме электронного аукциона цена контракта зависит от уровня конкуренции, который в 2018 году составил три заявки на 1 лот.

Если подобрать хороший аукцион без признаков того, что он сделан под кого-то, придется конкурировать по цене с несколькими компаниями и проявить конкурентоспособность.

Если вы не будете единственным участником и не захотите снижать цену, то вместо выигрыша можно гарантировать только проигрыш. Сопровождение торгов здесь не поможет.

В тендере в форме открытого конкурса выигрыш дает не низкая цена, а лучшее предложение. Шансов на победу меньше, чем в аукционе, готовить документы сложнее. Поэтому многие поставщики игнорируют конкурсы.

Если ценовой критерий составляет 80% – конкурс проще выиграть за счет снижения цены. Даже, если заказчик поставит “своему” участнику остальные 20 баллов, можно перекрыть их 25% падением в цене.

Если маржа позволяет это сделать (в работах и услугах). Возможен эффект самоуверенного участника, который так уверен в победе, что не захочет сильно падать в цене и терять деньги. Если он снизит цену на 10%, а вы на 35%, то победа будет ваша.

Если ценовой критерий составляет менее 50% – выиграть конкурс можно только за счет не ценовых критериев: опыта, квалификации, сроков. Заказчик может определить победителем кого захочет, если критерии оценки необъективные и основаны на личной оценке заявки членами конкурсной комиссии.

Побеждать в конкурсах реально при условии подготовки убедительных заявок, подтверждающих опыт и квалификацию участника, грамотного моделирования всех критериев оценки, хорошего технического предложения заказчику.

Рекомендуем участвовать в конкурсах, если у вас есть портфолио и хорошая команда. Тендерное сопровождение в конкурсах позволит грамотно подготовить документацию и подобрать наиболее выигрышные критерии для оценки заявок.

Запрос котировок по 44-ФЗ – процедура простая. В запросе котировок не требуются услуги по тендерному сопровождению:

  • Максимальная цена 500 тыс. руб
  • Котировочная заявка состоит из одной или нескольких страниц
  • Не требуется электронная подпись, котировка подается на бумаге
  • Можно массово подавать десятки котировок и выигрывать часть из них

Шансы выиграть котировку высоки при хорошем снижении цены. Есть только 1 ставка по цене “вслепую”. Если заказчик не пойдет на подлог, то выиграть одну из нескольких котировок не составит труда. После 5-10 подач на запросы котировок и пары побед можно почувствовать себя профессионалом.

Просто потому, что закупки конкурентные. Есть вероятность, что при любых заслонах пробьются конкуренты и создадут ту самую конкуренцию. Следовательно, победит наиболее эффективный. Госзакупки определяются законами 44-ФЗ и 223-ФЗ. Заказчик ограничен в творчестве. Есть органы контроля, процедуры обжалования, штрафы за нарушения. Гайки постепенно закручиваются.

Есть люди, которые хотят верить в сказки. Особенно в которые очень приятно верить. За исследование иррационального подхода к принятию решений даже присуждена Нобелевская премия. Не попадайтесь на удочку сладких обещаний. Сопровождение в тендерах – не исключение.

Сопровождение тендеров

Гарантий победы в тендере нет. Это плохая новость?

Тендер является каналом продаж продукта (товара, работы, услуги) клиенту. Эта новость так же плоха, как любой отказ клиента в ходе переговоров купить продукт.

Если вы уверены в продукте, его соответствии потребностям клиентов, рыночной цене, то и дальше будете предлагать его другим и сделаете продажи. Можно ли требовать от менеджера гарантию, что он продаст продукт 10 потенциальным клиентам из 10 или первому клиенту сразу?

А вы готовы продать его по определенной цене. Если конкуренты не упадут ниже, то заказчик гарантированно купит у вас, он обязан. Если конкуренты упадут ниже, то заказчик все равно купит, но у них. Сопровождение тендеров поможет гарантированно донести ваше предложение до заказчика.

Комплексное сопровождение тендеров

Содержание комплексной услуги по сопровождению участия в тендерах включает в себя:

  • аккредитацию участника размещения заказа с выдачей ЭЦП;
  • юридическое сопровождение оформления первой и второй частей заявок для участия в тендерах;
  • тендерное обслуживание во время проведения торгов;
  • комплексное тендерное сопровождение в органах ФАС;
  • комплексное сопровождение со стороны заказчика.

Цена такой услуги по сопровождению может варьироваться в зависимости от достижения цели, поставленной участником тендера при подготовке документации (экономия денежных средств, фильтр заказов с наиболее выгодным финансовым предложением и т.д.). Тендерное сопровождение является единственным способом для участника размещения заказа избежать риска потери выгодного тендера.

Москва является своеобразным центром размещения заказов, именно в столице сосредоточены основные финансовые потоки страны. Услуги по сопровождению тендеров в Москве позволяют принять участие в торгах по наиболее выгодным заказам и условиям. Ключ к успеху при участии в тендерах составляет грамотное и комплексное юридическое сопровождение в подготовке к тендеру.

Итогом по сопровождению участия в тендерах будет юридическое предоставление услуги по заключению государственного или муниципального контракта с победителем конкурса.

Помощь в подготовке документов для размещения заказов может включать в себя не одну конкретную процедуру, а комплекс юридических и консалтинговых услуг по всей тендерной деятельности заказчика или участника размещения заказа. Избежать ненужных финансовых рисков и предотвратить нарушения законодательства при проведении конкурентных закупок помогут наши высококлассные специалисты, профессионалы по сопровождению тендеров.

Требуется организовать системную работу и добиться расчетных показателей участия в тендерах.

У компаний, которые постоянно участвуют в тендерах, есть штатные тендерные специалисты, проводящие сопровождение торгов. Есть и целые тендерные отделы. Для таких организаций, тендеры – полноценный канал продаж. Тендерный отдел требует затрат, но и приносит отдачу, окупает себя и развивает бизнес.

Для компаний, которые еще не заработали деньги в госзакупках, подобные затраты выглядят слишком рискованно. Лучше двигаться постепенно. Вложить в новый канал продаж небольшие суммы. Посмотреть как он работает, какую дает отдачу. Дальше расширять канал.

Если нанимать тендерных специалистов затратно, есть 4 возможных пути:

  1. Пробовать самим, ходить на курсы, читать законы, начинать процесс
  2. Найти фрилансера, удаленного тендерного специалиста по объявлению
  3. Найти компанию по тендерному сопровождению, работать по договору
  4. Отказаться от участия в тендерах (хотим, но пока подождем)

Если речь идет о миллионах и нужны реальные результаты, то самостоятельное обучение или наем фрилансера не приведут к успеху. Все равно это будет дольше и дороже. Участие в тендерах с нуля – непростая задача. Она требует профессионализма, самоотдачи и постоянного развития.

Как правило у сотен тысяч госзаказчиков. Каждая школа, больница или управа проводят закупки продуктов, медикаментов или материалов. 90% из них не смогут провести тендер под ключ на стороне поставщика, обеспечить массовое сопровождение торгов.

Найти опытного универсала, который будет рассматривать участие в тендерах как бизнес-задачу – сложно. Сразу это не очевидно. Процесс многие оценить не в состоянии и потребуются недели, чтобы оценить результаты.

Основная задача – сопровождение аукционов. Подрядчик должен проводить мониторинг тендеров, анализировать документацию, готовить заявки, проводить торги, заключать контракты и все это в комплексе. Желательно найти качественную компанию по адекватной цене. Не потерять деньги и время.

Рынок компаний, оказывающих услуги по сопровождению тендеров – разношерстный. Фирмы по сопровождению тендеров можно разделить на несколько категорий.

Непрофильные компании. Поисковые порталы, юридические и бухгалтерские фирмы, удостоверяющие центры, для которых сопровождение тендеров и аукционов не является основной деятельностью. Являются посредниками или в штате только один специалист по тендерному сопровождению.

Некоторые крупные порталы. Нацелены на агрессивные продажи годовых тарифов и подписок. Услуги по участию в тендерах – только повод. Их задача – всеми правдами и неправдами продать годовой тариф. Такие компании сладко поют, гарантируют победу в тендере, обещают чудеса после оплаты. Имеют штат специалистов, ориентированный на поток.

Мелкие игроки. Чаще всего за “компанией” стоит фрилансер. Сайт сделан в виде кустарного информационного ресурса либо одной длинной яркой страницы. Может быть указан мобильный телефон, отсутствовать адрес.

Проводить тендерное сопровождение в Москве и не иметь офиса – это странно. Цены на услуги по сопровождению тендеров могут быть низкими или заоблачными. Эта категория составляет более 50% рынка тендерного сопровождения. Обертка бывает разная, но суть одна. Сделать сайт из 1 страницы с ворованными тестами и дать рекламу можно за пару дней. Обращайте внимание на дату регистрации сайта.

Порог входа на рынок услуг минимальный, будьте осторожны. Подумайте, нужно ли вам тендерное сопровождение под ключ от частного лица.

Опытные специализированные компании. Несколько лет работают на рынке, специализируются на тендерном сопровождении. Имеют офис, штат от нескольких человек до десятков специалистов. На сайте есть подробное описание услуг, статьи, новости. Клиент может сориентироваться.

Помощь в тендерах и государственных закупках

У организаций уже имеющих тендерный отдел или специалиста, периодически возникают сложности в подготовке тендерной документации. Тогда тендерный консалтинг от опытной компании поможет подстраховаться и избежать дорогостоящих ошибок.

Компания должна специализироваться именно на направлении тендерного сопровождения, чтобы иметь достаточный объем заказов и загрузку для штата опытных специалистов. Однако, даже имея специализацию, можно работать на поток или работать на качество и результат клиента, на долгосрочную перспективу.

В тендерах много обмана, лучше верить только документам, если вы не знаете, что это за организация.

Сопровождение аукционов

Основная форма тендеров (58,3%) – электронный аукцион. Сколько раз нужно проиграть, чтобы выиграть аукцион?

Если вы были готовы снизить цену на 20% при себестоимости в 60-70%, т.е. получить 10-20% прибыли, а получите дополнительно 20%, то сделаете двойную-тройную маржу. Такие случаи не редкость – индекс одной заявки в 2018 году составил 6,6%. Сопровождение помогает выявить аукционы с малой конкуренцией и участвовать именно в них, не распыляя усилия.

Конверсия из переговоров в продажу на большинстве рынков от 1 до 10%. То есть, в лучшем случае в традиционных продажах продукт покупает 1 клиент из 10. На остальные 9 тратится время, деньги на рекламу (их можно направить на сопровождение аукционов).

Но компании все равно рады, что 1 из 10 клиентов купил. Показатель можно улучшить, потом он достигнет потолка и прекратит расти. В электронных аукционах из 10 заявок выигрывают от 1 до 3. Процент зависит от отрасли, региона, сложности, цены.

Средний показатель по рынку – 20%. Да, грубо говоря, шансы выиграть тендер – 20%. То есть из 10 аукционов можно выиграть 2. Точнее этот показатель рассчитывается в ходе анализа прошедших сопоставимых торгов. Вычислите процент выигрыша конкурентов и ориентируйтесь на эти цифры. Однако, не забывайте о черных лебедях.

Основная задача – организовать процесс участия в нужном количестве тендеров, исходя из ваших целей по объему продаж.

Например, вы рассматриваете контракты от 2 до 5 млн. рублей. Средняя цена – 3,5 миллиона. Средний выигрыш – 20%, снижение цены – 20%. Значит, нужно участвовать в 5 закупках, чтобы выиграть 1 контракт на 2,8 млн. рублей.

Задача – выбрать 20 подходящих аукционов. Подготовить документы так, чтобы заявки были допущены, торги отыграны, выиграна нужная часть, контракты обеспечены и подписаны.

Чтобы найти 20 аукционов, которые соответствуют вашим критериям, не имеют признаков недобросовестности, избыточных требований и прочих подозрительных параметров, потребуется просеять примерно 200. Цифра сильно зависит от отрасли.

Это может быть 50, а может и 5000. Какие-то будут подходить, но после просчета покажутся невыгодными. Где-то не пройдет по требованиям ваш продукт.

Сопровождение аукционов помогает поставить на поток поиск, подбор и участие в нужном количестве торгов и работать над каждым показателем.

Сопровождение торгов

Электронные торги по аренде помещений и нестационарных торговых объектов отличаются от тендеров на поставку товаров, работ или услуг. И не только тем, что проходят они на повышение цены.

Помощь в тендерах и государственных закупках

В случае аренды предметом торгов становится месячная ставка, а контракт заключается на 5-10 лет. Конкуренция в подобных торгах самая низкая. Мы проводим сопровождение торгов и периодически выигрываем для клиентов контракты без снижения.

Поделиться:
Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.

×
Рекомендуем посмотреть
Adblock detector