Как поднять продажи в своем магазине и привлечь покупателей не затрачивая денег на рекламу

#2. Продавайте большее количество товара

Когда в вашем магазине потенциальный покупатель уже практически выбрал интересующий его товар, например джинсы или футболку, без колебаний предложите аналогичный (похожий) но тот, что дороже на 20-40%.

Обязательно объясните, почему вы его предлагаете (лучшее качество, известный производитель, хорошо зарекомендовавший себя бренд…).

Покажите выгоды от приобретения предлагаемой вами вещи. Важно показать и объяснить причину вашего предложения. Конечно, не все 100% покупателей согласятся, но 30-50% сделают выбор в пользу предложенного вами варианта.

Давайте посчитаем: 50% покупателей сделаю покупку на 40% дороже. Итог: метод бесплатный (достаточно написать ответы на типичные вопросы и научить персонал) и позволяет увеличить продажи  до 20%.

Зачем покупать больше товара?

Потому, что у вас опять есть причина для покупки. Давайте вернемся к предыдущему примеру.

Потенциальный покупатель меряет джинсы, вы предлагаете примерять вместе с новой футболкой или рубашкой.  Ключевое слово – предлагаете.

Не нужно «впаривать», нужно просто показать и предложить, причем конкретную вещь, а не просто сказать посмотрите что-то еще.

Второй вариант продать большее количество товара — предложить взять две вещи, а не одну.

Например,  белую и синюю футболку, т.к. обе подходят покупателю по размеру и т.д. Усилить предложение и тем самым стимулировать принятие решения приобрести большее количество товара,  можно бонусом, дополнительной скидкой при покупке двух (трех) вещей или достижении определенной суммы.

Другим оправданием вашего предложения может быть «новая партия»,  распродажа…

Как поднять продажи в своем магазине и привлечь покупателей не затрачивая денег на рекламу

Пример.

Вариантов сопутствующих товаров огромное количество: ремни, шарфы, ремни, носки, часы, бижутерия…

Наверняка они есть в вашем ассортименте. Но вопрос  опять состоит в том, предлагают ли ваши продавцы эти товары, или они просто пылятся на полках?

Необходимо понять, что в любом случае ваш клиент купит эти вещи, и если не у вас, то у конкурента. Так зачем позволять конкурентам забирать ваши продажи?

Пока писал этот способ, вспомнил пример, как это работает.

Кроме товаров можете дополнить услугами (ателье, скидка на  химчистку, доставка).

Шаг 1. Описание ситуации, в которой оказался магазин. Как давно падают продажи? Наблюдался ли рост в принципе?

Шаг 2. Выяснение сильных и слабых сторон бизнеса. Есть ли преимущества перед конкурентами? В чем торговая точка проигрывает?

Важно! Для анализа ситуации и причин, которые повлияли на снижение продаж, можно использовать традиционный SWOT-анализ (сильные, слабые стороны, угрозы, возможности для бизнеса). Данные проще получить через опрос собственных продавцов, анкетирование покупателей, найма «тайного покупателя», а также собственного наблюдения за трафиком и поведением клиентов.

Как поднять продажи в своем магазине и привлечь покупателей не затрачивая денег на рекламу

Шаг 3. Проведение мероприятий по увеличению продаж. Розничная торговля — сфера бизнеса, где нельзя сидеть, сложа руки. Поэтому рекомендуется использовать не один метод повышения выручки, описанный в статье, а два или три одновременно. Позже можно попробовать еще пару методов.

Шаг 4. Подведение итогов. Рассчитывайте обязательно ключевые показатели эффективности: рост выручки, соотношение полученных денег и затрат на маркетинговые мероприятия и т. д. Именно цифры покажут, получилось ли улучшить работу магазина.

Увеличить продажи в розничном магазине поможет товароучетная программа Бизнес.Ру. Анализируйте рентабельность продукции, управляйте закупками на основе динамики продаж, ведите полноценный складской учет и удаленно контролируйте работу розничной точки в режиме реального времени. Попробуйте все возможности товароучетной программы для розничного магазина от Бизнес.Ру бесплатно {amp}gt;{amp}gt;

Причины низких продаж: разбор ситуаций

Торговая точка давно существует на рынке, и вопрос увеличения продаж возник только сейчас, когда бизнес «забуксовал». Предприниматель фиксирует спад продаж и собирается их поднять.

Возможные причины:

  1. Ассортимент устарел. Необходимо выяснить, так ли это. Например, такая ситуация может сложиться в магазине одежды. В итоге придется поменять или добавить нового поставщика.
  2. Покупателей переманил конкурент. Это может быть как традиционный розничный магазин, так и интернет-ритейлер. Определяется это собственными ощущениями и проведением маркетингового анализа рынка. В этом случае поднять продажи в розничном магазине можно через работу с потребителями. Ассортимент расширяется с оглядкой на конкурента, добавляется дополнительный сервис и т.д.

Также могут быть и другие причины спада продаж, начиная от воровства и мошенничества персонала, заканчивая снижением спроса в конкретной отрасли.

Только запустили торговую точку, но клиенты не хотят покупать товар. Перечислим возможные причины низких продаж.

  1. Неудачное расположение. В торговом центре или на улице возле места торговли недостаточно трафика. Либо же вокруг ходит не целевая аудитория. Пример: детский магазин на улице с кафе и ресторанами.
  2. Скучная вывеска, «бедное» оформление торгового зала. Если торговая точка не выделяется по ассортименту и цене, то проблема с оформлением, выкладкой товара обязательно повлияет на продажи. Проблема может быть и в освещении. Особенно это актуально для магазина одежды.
  3. Проблемы с ассортиментом. Если предприниматель только начинает продажи, есть вероятность ошибки в закупке товара. Поэтому если покупатели заходят в магазин, рассматривают вещи, но не покупают, необходимо подбирать новый ассортимент. А от старого, неликвидного постепенно избавляться.

Как увеличить продажи в розничном магазине после открытия? При плохом расположении — съехать из помещения, найти точку с большим трафиком. При проблемах с оформлением и ассортиментом решить проблему можно путем постепенных изменений. Подробно методы повышения выручки торговой точки будут описаны ниже.

Как поднять продажи в своем магазине и привлечь покупателей не затрачивая денег на рекламу

На популярном форуме, где обсуждаются вопросы торговли, в том числе, как можно поднять продажи в розничном магазине, до сих пор ведется дискуссия о бизнесе предпринимателя из Читы, который владеет магазином профинструмента. Бизнесмен давно держит бизнес и сейчас пожаловался на снижение продаж.

Выручка не позволяет расширяться, делать закупки у поставщиков, да и вообще — жить с уверенностью в завтрашнем дне. Он заметил, что постоянные покупатели перестали посещать торговую точку, ссылаясь на отсутствие денег, но при этом у конкурента продажи идут неплохо.

Другие предприниматели после подробных расспросов посоветовали изменить ассортимент, увеличить количество акций, убрать затраты на поддержание сайта. Но главное — самому временно стать за прилавок, чтобы поговорить с покупателями и разобраться, почему продажи встали.

Однако владелец бизнеса отказался их слушать. На предложения была готова масса отговорок. Например, на идею добавить дешевые высокомаржинальные товары предприниматель заявил о собственном взгляде на позиционирование магазина, который он не собирается менять.

Мероприятия по увеличению продаж в рознице требуют предварительного анализа ситуации. Но главное — готовности к изменениям, возможному выходу из зоны комфорта.

#10. Позвоните клиенту после покупки

Очень эффективный метод, если у вас есть контакты клиентов и вы хоть как ведете статистику.

Сделайте выборку за последние полгода, год и посмотрите, кто давно не покупал. Позвоните своим клиентам, чтобы поинтересоваться, почему давно не покупали.

Для звонка обязательно нужно оправдание, иначе не поверят или не поймут. Скажите, что у вас новое поступление, распродажа, акция и вы в первую очередь хотите об этом рассказать своим клиентам. Заодно скажите, что давно не видели у себя в магазине и постарайтесь выяснить причину, а так же предложите прийти и посмотреть.

Не исключено, что о вас забыли, или кто-то переехал в другой район.

Возможно, вы чем-то обидели или он недоволен обслуживанием. Часть клиентов, которые давно совершали покупку, придет и что-нибудь купит,  а вы увеличите продажи в своем магазине.

В третьем способе я рассказывал пример предоставления скидки при достижении определенной суммы покупки.  Бонус  при достижении объёма можно использовать аналогично, чтобы гарантировано увеличить средний чек и соответственно продажи.

Определите сумму среднего чека на одного покупателя и добавьте к нему 30%-40%.

Бонус может полностью отличаться от вашего ассортимента: мягкая игрушка, кошелёк, бинокль,  «кубик-рубика». Главное, чтобы его ценность соответствовала сумме покупки.

Посчитайте разницу в прибыли по обычному среднему чек и увеличенной суме покупке. В нашем случае это 465 рублей дополнительной прибыли  при наценке 50%. Вполне выгодно сделать подарок на 100 рублей, чтобы увеличить продажи в вашем магазине одежды в целом и увеличить средний чек на 930 рублей или на 35%, в частности.

Приведу пример или сравнение, чтобы более глубоко вы смогли понять, действенность этого способа.

Вспомните свою недавнюю покупку на более-менее приличную сумму. Возможно,вы покупали мобильный телефон, фотоаппарат, ноутбук, или одежду (в магазине конкурента :)). Позвонили ли вам, чтобы узнать, все ли в порядке, удалось ли настроить, подключить?

Как поднять продажи в своем магазине и привлечь покупателей не затрачивая денег на рекламу

Наверняка нет. А если бы позвонили, какое мнение у вас сложилось бы об этом магазине?

Думаю  — позитивное и вы бы рассказали об этом своим друзьям.

Вывод . Этот метод повышает лояльность, что увеличивает число повторных покупок, а также «сарафанное радио» для привлечения новых покупателей, а в итоге увеличивает продажи и прибыль вашего магазина.

Пять способов повышения продаж вашего магазина

Существует два варианта увеличения выручки магазина. Первый — работа с уже сформировавшимся трафиком. Второй — завлекать в торговую точку новых клиентов. Первый вариант, согласно устоявшемуся мнению, менее затратный. Второй же более простой и подходит для только что открывшихся магазинов.

Если прогнозы ваших розничных продаж основываются только на количестве покупателей, которые заходят в двери вашего магазина, вероятно, прибыль действительно теряется. Так как увеличить продажи в розничном магазине можно через максимизацию покупателей.

1. Предложение сопутствующих товаров.

Если сложилась ситуация, что каждый ваш покупатель приобретает только один товар, значит, второй товар он покупает у конкурента. Задача директора, а также дело продавцов-консультантов —  переманить клиента от конкурента полностью, предложив ему сопутствующие товары. Для этого необходимо расширить ассортимент.

Например, «Обувь России» ежегодно увеличивает количество предложений одежды и других товаров, чтобы ее средний чек рос. Диверсификация ассортимента компании удается. Оказалось, что одежда среднего слоя продается как дополнение к осенней или зимней обуви. По статистике, с 2010 года компания смогла увеличить долю сопутствующих товаров в структуре выручки с 4 до 31%.

2. Проведение акции «Вместе дешевле».

Самый простой способ увеличить средний чек — повысить цену на товар. Однако в условии низкой покупательной способности это неэффективно. Лучше использовать акции, во время которых от покупателя требует приобрести больше товара, чтобы получить скидку. Они помогают не только увеличить средний чек, но и помогают избавиться от неликвидного товара.

Варианты акции «Вместе дешевле»

Название акции

Описание

«3 1»

При покупке четырех товаров последний товар в чеке отдается бесплатно. В акции не участвуют товары новой коллекции (с белыми ценниками).

Скидка 30% на каждый третий товар.

При покупке трех товаров (и количества, кратного трем) предоставляется скидка 30% на третий товар в чеке, чья стоимость ниже первых двух.

3 по цене 2

Покупая три одинаковых вещи в магазине, клиент платит за две. Ограничить акцию можно товарами с распродажи (ценники особого цвета).

 3. Обучение сотрудников продавать. Мотивация персонала.

Продавцы должны быть заинтересованы продать больше товара. Этому поможет мотивационная система (процент с продаж). А также тренинги по продажам, которые вы сами можете проводить для своих сотрудников один-два раза в год, чтобы они не теряли навык и могли общаться с людьми из разных слоев общества.

4. Выстраивание личных отношений с клиентами.

Если вы — директор магазина у дома, то наверняка вы знаете постоянных клиентов. Понимание их нужд, поздравление с личными праздниками, приглашения на праздники магазина — то, чем обязан заниматься каждый небольшой ритейлер.

Выстраивание личных отношений с покупателями позволит малому бизнесу выжить при наступлении торговых сетей.

5. Изменения в выкладке товара.

Проблема низкого чека может быть связана с плохой выкладкой товара. Традиционно на средние полки (на уровне глаз) ставится тот товар, у которого маржинальность выше. Также не стоит забывать о прикассовой зоне и установке специальных стоек с акционными или сезонными товарами

Следить за выкладкой в магазине поможет товароучетная программа Бизнес.Ру. Анализируйте рентабельность продукции, управляйте закупками на основе динамики продаж, ведите полноценный складской учет и удаленно контролируйте работу розничной точки в режиме реального времени. Попробуйте все возможности товароучетной программы для розничного магазина от Бизнес.Ру бесплатно {amp}gt;{amp}gt;

Мы предлагаем вам несколько малобюджетных способов, которые уже в течение нескольких месяцев позволят вам повысить продажи магазина.

Этот бесплатный метод позволяет повысить доход до 25%. Когда потенциальный покупатель уже выбрал товар, предложите ему аналогичный, но дороже на 25-45%. Объясните, почему вы предлагаете именно этот товар (он имеет лучшее качество, от известного производителя, зарекомендовавший себя бренд и т.д.). Примерно 35-55% людей выберут более дорогой вариант.

Ваша выгода:

  • 35-55% покупателей покупают товар на 25-45% дороже.

Для этого вам требуется:

  • подготовить ответы на типичные вопросы;
  • обучить персонал работе с клиентами по этому методу.

больше продаж

Вы ненавязчиво предлагаете взять две вещи вместо одной. Такое предложение значительно усиливают бонусы, дополнительные скидки при покупке нескольких вещей, покупке на определённую сумму. Хорошо работают объявления о «новой партии» и распродаже.

Ваша выгода:

  • 30% покупателей приобретают в два раза больше товаров.

Для этого вам потребуется:

  • разработать систему бонусов и акций;
  • обучить персонал.

Сопутствующие товары всегда должны быть в магазине. Клиенту они всё равно понадобятся, и если он не купит их у вас, то обязательно купит у конкурента. Товары можно также дополнять услугами (гарантии, доставка и т.д.)

Ваша выгода:

  • сумму чека можно повысить примерно на 35-45%.
  • вы не отдаёте продажи конкурентам.
  • добавить в ассортимент сопутствующие товары, улучшить их качество;
  • обучить персонал.

4. Дисконтные карты

Конечно, предоставляя постоянную скидку, вы теряете в прибыли. Тем не менее, если покупатель является владельцем вашей дисконтной карты, то решение о выборе им магазина очевидно. Покупатель приходит именно к вам, а не к конкуренту, соответственно, ваши продажи регулярно увеличиваются.

Ваша выгода:

  • вы получаете дополнительную прибыль и продажи, которые не получает конкурент.
  • разработать или улучшить дисконтную программу,
  • активное предложение персоналом дисконтной карты постоянным покупателям.

Как продавать больше в магазине

Одно наличие хорошего контакта с клиентом не увеличивает продажи, но работа с такими контактами — ещё и как!

Если вы не наладите хороший контакт с клиентом, который совершил покупку, пусть даже самую мелкую, вам позднее опять придется искать работающие способы привлечения новых покупателей. А это значит, что вам опять придётся вкладывать деньги в дорогостоящую рекламу, причем делать это надо постоянно.

#5. Введите  дисконтные карты

В дисконтных картах есть как позитив, так и негатив.  Кратко рассмотрим две стороны медали.

С позиции доходности, предоставляя постоянную скидку,  вы теряете в прибыли. Причем не маленький процент. При наценке на товар 50% (наверняка у вас в магазине одежды не меньше), предоставляя скидку 10%, вы теряете 30% прибыли, и это не мало.

Теперь вторая сторона.

Как поступает покупатель, когда приходит желание купить очередную вещь и пополнить гардероб?

В большинстве случаев, если у покупателя есть ваша дисконтная карта, решение о выборе магазина будет принято в вашу сторону. В итоге покупатель приходит к вам, а не конкуренту (элементарная людская жадность этому аргумент) и ваши продажи увеличиваются на сумму покупки вашего клиента.

Вы получаете дополнительные продажи и дополнительную прибыль, которую не получает конкурент. Думаю, второй вариант перекрывает все за и против.

Лучше увеличить продажи с помощью дисконтной программы, чем думать о потерях прибыли в случае предоставлении скидок постоянным покупателям.

Способ #1. «Простои», или Пустующие Рекламные Площадки

1. Организация лотереи или собственного праздника в магазине.

Российскому покупателю не хватает радостных моментов, и люди любят акции, где есть шанс получить товар бесплатно. Дату собственного праздника можно привязать либо к дате открытия («Нам два года»), либо к профессиональной дате. Например, строительный магазин может с размахом отмечать День строителя.

Лотерея, в которой покупатель может выиграть товар бесплатно при заполнении анкеты, позволит магазину собрать персональные данные клиентов для CRM (системы управления взаимоотношениями с клиентами).

2. Использование бесплатных маркетинговых возможностей.

Меры для роста продаж в продуктовом магазине могут отличаться от бутика одежды. Например, вместо акции «3 плюс 1» стоит внедрить акцию «3 по цене 2», направленную на продажу одинаковых товаров.

Другие мероприятия по увеличению выручки продуктового магазина:

  • маленькая выручка;
  • постоянная нехватка денег;
  • неокупаемые затраты на рекламу;
  • низкая посещаемость магазина;
  • конкуренты с более низкими ценами;
  • отсутствие постоянных покупателей;
  • высокие налоги;
  • огромная арендная ставка.

Проблемы растут с каждый днём, хотя владелец магазина делает всё возможное:

  • внедряет новые фишки для привлечения клиентов;
  • устраивает грандиозные скидки и распродажи;
  • активно использует рекламу.

zvonok-klientu

Однако, несмотря на все эти усилия, ощутимых результатов не заметно.

Зато на данный момент владелец магазина имеет:

  • залежи нереализованного товара;
  • отсутствие или малое количество клиентов;
  • значительное снижение выручки;
  • невыполнение плана продаж;
  • постоянную выплату растущих кредитов и аренды;
  • большую текучку кадров.

Вполне вероятно, что в итоге владельца магазина ждут:

  • депрессии, стрессы и постоянное нервное напряжение;
  • скандалы и разлад в семье;
  • полное банкротство.

Не стоит ждать такого финала. Вы вполне способны изменить сложившуюся ситуацию и повысить продажи в магазине!

Если вы поймёте, как увеличить продажи в магазине, то получите:

  • удвоенную выручку в магазине;
  • очередь из постоянных заинтересованных клиентов;
  • увеличение суммы среднего чека покупателя;
  • работающую систему постоянного увеличения выручки;
  • стабильное увеличение доли постоянных клиентов;
  • улучшение обслуживания;
  • реализацию своих поставленных целей.

Как повысить продажи одежды в магазине

  • Если вам надоели низкие продажи и вы не знаете, с чего начать…
  • Накопились остатки прошлых сезонов, но как продать не знаете…
  • В кассе то густо то пусто, а клиенты приходят случайно
  • Вы давали рекламу, но она работает плохо и как привлечь клиентов вы не знаете…
  • Хотите, чтобы ваши продавцы работали, а не просиживали время…

Вы получите серию специальных видео-уроков Валерия Дубинецкого, электронную книгу и специальный тест оценки системы продаж, для проработки вашего бизнеса и внедрения лучших стратегий роста прибыли…

Discont

Нажмите на банер, чтобы получить бесплатно.

Вы читаете эти строки, я смело делаю вывод, что вам интересны представленные методы и способы. Конечно список далеко не полный список методов, которые я знаю. Но уже эти способы способны увеличить ваши продажи на 10%, 20% или 30%.

Добавив еще 10-20 способов, можно увеличить на 50% и даже 100%. Конечно это сложнее, но возможно. Для того, чтобы самостоятельно оценить состояние системы продаж вашего бизнеса, предлагаю пройти небольшой тест.

Ваш бонус — тест оценки системы продаж

  1. Нажмите на ссылку выше и Вам откроется страница с тестом
  2. Пройдите его его и сделайте выводы.

Разберем на примерах, как изменяются мероприятия по увеличению продаж в розничном магазине в зависимости от сферы торговли.

#7. Проводите акции

Если бы я не упомянул об акциях, то список «ТОП10 способов  быстро увеличить продажи в магазине одежды» был бы не полным.

povisit-prodazhy_maga

Как бы вы к ним не относились, позитивно или негативно, но они работают и мотивируют клиента увеличить сумму покупки. Из названия метода 3 по цене 4-х думаю все понятно. Рекомендуем приобрести 3 единцы, чтобы получить еще одну в подарок и сэкономить  25%.

Вижу скептиков, которые скажут, что  носки, футболки, нижнее бельё, вполне подходят к этой акции, но что делать с джинсами, куртками. Их же не продашь сразу три в одни руки.

Поэтому даю еще один работающий вариант акции для увеличения объёма продаж.

При покупке 3-х вещей, четвертую (любую), но ту, что по цене дешевле всех – покупатель получает в подарок.  Если стоит задача делать распродажу перед новым сезоном, можно еще улучшить предложение: при покупке 2-х вещей – третья (та, что дешевле) в подарок.

Зачем нужны такие акции?

Здесь вариант один. Либо вы продаете две вещи, вместо одной и увеличиваете продажи в своём магазине, либо у вас остается товар до следующего сезона.

Посчитайте что для вас более выгодно. Кроме всего, данный метод стимулирует «сарафанное радио» и к вам придут бесплатно, без вложений в рекламу, новые покупатели.

Думаю не стоит говорить о дороговизне рекламы и сравнивать с суммой затрат на подарок.

Кстати, если эта статья интересна и полезна для вас, нажмите накнопку вашей любимой соц.сети и продолжайте чтение. Заранее благодарю ?

#8. Берите контакты ваших покупателей

Казалось бы, как наличие контакта клиента, который совершил покупку хотя бы один раз, может увеличить продажи в вашем магазине одежды?

Действительно, просто наличие не увеличит продажи, но работа с этим контактом – еще как.

Если вы не берете контакты клиентов, которые совершили покупку, пускай даже мелкую, вам приходиться искать способы привлечения новых покупателей. Давать рекламу, которая стоит немало денег, и выбрасывать эти деньги «на ветер», причем постоянно.

Продать клиенту, который сделал покупку хотя бы один раз, в 5-7 раз дешевле, чем новым.

Выше я уже описал пример работы с клиентами в п. 4 «Позвоните спящим клиентам». Поставьте в систему периодически делать такие звонки клиентам, информировать о новинках, «реанимировать ушедших» покупателей. Держите их в курсе новостей, напоминайте о себе,  и они придут за покупками в первую очередь именно в ваш магазин.

#9. Приведите клиента 4 раза

Зачем приводить 4 раза? Эту цифру определили экспериментальным путем.

Посчитали, что если человек совершил покупку в одном месте 4 раза, т.е. привык оставлять деньги именно в вашем магазине, то он будет покупать у вас постоянно. Клиент становиться вашим постоянным покупателем.

Сделайте специальные купоны на скидку, подарочные сертификаты, бонусные акции с ограниченными периодами, чтобы стимулировать прийти к вам 4 раза исовершить покупку. Причем, сумма покупки не имеет значения. Главное сам процесс.

Это способ позволяет увеличить число транзакций (покупок) на одного покупателя, а увеличение числа покупок резко повышает общие продажи и соответственно прибыль вашего магазина.

Поделиться:
Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.

×
Рекомендуем посмотреть
Adblock detector