Как составить коммерческое предложение (25 образцов и шаблонов)

Сопроводительное email-письмо должно быть априори!

Если КП отправляется без сопроводительного письма — есть риск, что его не откроют, не распечатают и не прочтут.

Запомните, всё это больше нужно вам, чем клиенту. Даже если он отправил заявку на коммерческое предложение. Поэтому инициатива должна исходить именно от вас.

https://www.youtube.com/watch?v=subscribe_widget

У каждого текста есть персональная задача. Какая она у сопроводительного письма? Верно — напомнить читателю о разговоре и сообщить информацию, которая «заставит» получателя ознакомиться с КП.

Он не должен гадать и догадываться. Ему нужно получить точные сведения, которые помогут принять решение.

Структура коммерческого предложения

1.     Заголовок

2.     Вводный абзац

Как составить коммерческое предложение (25 образцов и шаблонов)

3.     Оффер (ваше предложение)

4.     Аргументация

5.     Продажа цены

6.     Призыв к действию

Эта последовательность бывает четкой или размытой. Какие-то пункты могут добавляться, какие-то – опускаться или меняться местами. Это не формула и не аксиома.

Если на то пошло, копирайтинг – он вообще не про формулы и аксиомы. Порой каноничное, правильное КП не выстреливает, а нестандартный текст, написанный в обход всяких догм, получает высокий отклик. Однако на первых порах лучше придерживаться этой схемы.

Сопроводительное email-письмо в стиле отмазки

Если мы говорим о том, что отправляемое в файле КП нужно сопровождать письмом, то это не значит, что оно должно просто быть.

Это не значит, что достаточно написать «Отправляем Вам наше коммерческое предложение«.

Одного предложения в таком email-письме тоже недостаточно. А сколько нужно? Много текста тут тоже перебор.

И тут мы вспоминаем современное правило корректной email-переписки: письмо не должно содержать больше шести предложений.

Да, друзья. У вас есть максимум 6 предложений, чтобы убедить получателя email-письма ознакомиться с вашим коммерческим предложением.

Как этого добиться? Включаем понятие «логика текста» и работаем над планом.

Логика и план сопроводительного письма

Запомните — сопроводительное письмо не является продающим текстом. Это, скорее, информационный текст, преследующий конкретную цель.

Следовательно, нам нужно представить именно информацию, которая поможет найти ответ на вопрос «Почему мне нужно прочитать это коммерческое предложение прямо сейчас?».

Как составить коммерческое предложение (25 образцов и шаблонов)

Одна небольшая ремарка — если читатель не ознакомится с коммерческим предложением в момент получения email-письма, вряд ли у него найдётся для этого время позже…

И здесь изложение у нас должно идти логически выстроенным: текущее предложение основывается на предыдущем и «подготавливает» к следующему.

Поэтому давайте продумаем простой план:

  1. Здороваемся.
  2. Представляемся.
  3. Напоминаем предысторию и говорим о коммерческом предложении.
  4. Указываем детали коммерческого предложения.
  5. Сообщаем одну-две ключевых выгод предложения.
  6. Призываем к действию

Шесть пунктов, шесть предложений.

Вводный абзац

Как правильно начать коммерческое предложение? Читайте вот этот пост. А вообще просто напомните клиенту о проблеме. Но проблема должна быть не абы какой, а связанной с его бизнесом. Почти всех бизнесменов тревожат следующие вопросы:

  • Как приумножить прибыль?
  • Как сэкономить деньги?
  • Как делать работу быстрее и эффективнее?
  • Как привлечь больше клиентов?
  • Как уделать надоедливых конкурентов?

И так далее. Каждый из этих пунктов можно сделать распространенным, то есть раздробить одну большую проблему на комплекс проблемок.

Пример. Владельца бюро переводов волнуют мотивация сотрудников, несовершенство нынешнего ПО и неважно отлаженные процессы. Все это относится к третьему пункту («Как делать работу быстрее и эффективнее»).

Как писать холодное коммерческое предложение на оказание услуг, чтобы с первых строк подсадить читателя на крючок?

Задайте себе три вопроса:

  1. Почему проблема негативно влияет на бизнес клиента?
  2. Как он справлялся с ней раньше?
  3. Какие трудности при этом испытывал?

Будут ответы на эти вопросы – будет годный проблемный абзац.

В вводном абзаце не обязательно прямо указывать клиенту на болячки. Можно пойти от обратного и нарисовать клиенту картину светлого будущего, где он уже и не вспоминает о допекавших его трудностях. 

Важно: не раздувайте вводный абзац на полстраницы. Достаточно расписать все в 2-7 строках.

Как правильно написать?

Как же составить данный документ? Сопроводительное письмо можно писать в произвольной форме, но есть общие требования по содержанию, как то:

  1. Обращение. Лучше начинать письмо с приветствия к конкретному человеку. Это не создаст видимости массовой рассылки. После приветствия представьтесь.
  2. Презентация компании. Кратко расскажите о своей компании. Перечислите её качества (15 лет на рынке, большой опыт и прочее).
  3. Услуги. Презентуйте услуги или товары компании.
  4. Преимущества. Расскажите, чем ваши услуги лучше, чем у конкурентов. Преимущества сотрудничества и особые условия.
  5. Окончание. Заканчивается сопроводительное письмо вежливой подписью отправителя: «С уважением, … (должность, наименование компании и ФИО отправителя)».

Описание преимуществ и выгод – краеугольный камень всего сопроводительного письма. Уделите этому разделу максимум внимания. Заинтересовать потенциального партнера выгодными условиями, это важный шаг для возможности дальнейшего сотрудничества.

Оффер

Оффер коммерческого предложения это, извините за тавтологию, и есть ваше предложение. Грубо говоря, это суть обращения, услуга, густо замешенная на вашем УТП. Чем лакомее оффер, тем больше шансов, что выберут именно вас, а не конкурентов.

«Штучные продающие тексты с 4 гарантиями (с манибэком)»

«Доставка обедов японской кухни в офис»

«Обслуживание принтеров со скидкой 15% (только до 30 сентября)»

«Размещение рекламы в журнале 30 дней рекламы на сайте в подарок»

«Доставка запчастей для сервис-центров из Европы и США за 14 дней»

Придумывание оффера — это задача бизнесмена. Задача копирайтера — поставить оффер в самом светлом и красивом углу комнаты и увесить гирляндой, чтобы он аж сиял.

Как составить коммерческое предложение (25 образцов и шаблонов)

— Предлагайте не носки оптом, а увеличение оборота магазина за счет продажи ходового и всегда актуального товара.

— Не рекламное объявление в журнале за 15 000 рублей, а возможность получить 10 000 новых клиентов по рубль пятьдесят каждый.

— Не просто доставку горячих обедов, а доставку за полчаса в любой район.

Оффер должен быть четким и конкретным. Без него коммерческое предложение больше похоже на пресс-релиз. А мы сейчас не его составляем.

В общем, фраза “Доставка горячих обедов в любой район за 30 минут” круче, чем нечто размытое и непонятное, похороненное в круговерти эпитетов, метафор и прилагательных.

Пример текста

Добрый день, уважаемый ______________________!Вас приветствует компания ООО _________________, г. Москва – эксклюзивный представитель __________________________________________________________ на территории России. Предлагаем Вам выгодные условия сотрудничества.Мы предлагаем:

  • продукцию высочайшего качества;
  • лучшие цены;
  • скидки и отсрочки;
  • оперативную доставку.

Во вложениях Вы найдете прайс, презентацию продукции и подробные условия работы с нашей компанией.По любым возникшим вопросам обращайтесь по телефону: _________________.С уважением, региональный менеджер ООО _________________

Аргументация

Итак, вы уже как-то начали КП и что-то предложили клиенту. Следующая задача – убедить человека в ценности вашего предложения.

Для этого составьте мощный, обезоруживающий список преимуществ. Естественно, с позиции их выгоды для клиента. Выпишите все преимущества, что придут вам в голову. Прямые и вытекающие, очевидные и те, за которыми нужно лезть в чертоги разума. Должно получиться не меньше 10 пунктов. Затем вычеркните общие и оставьте те, которые делают ваше предложение уникальным, а текст – убедительным.

Допустим, вы у вас клининговая компания. Выгода «ваш офис будет сиять чистотой» общая. Она ничем не выделяет фирму среди конкурентов.

А если вы укажете, что штат компании позволяет выделить на один офис до 10 уборщиков, которые отдраят все полы за час? Это же просто здорово!

А как вам такое: уборка не только в рабочее время, но и после шести, чтобы не отвлекать персонал. Будь я на месте адресата – заказал бы не раздумывая.

Любые аргументы подтверждайте цифрой или фактом. Голословность – архивраг продающего текста.

— Если прибыль вырастет вдвое, то за какой срок?

Как составить коммерческое предложение (25 образцов и шаблонов)

— Если новое решение эффективнее прежнего, то почему?

— Если работали с крупными компаниями, то с какими? 

— Нужны какие-то расчеты – проведите их.

Качество печати на уровне оригинального картриджа.

Мы используем тонер SCC (США) и оборудование Irwin и Atrix. Перед заправкой картриджа удаляем остатки старого тонера и проверяем состояние механики.

Когда и каким образом отправляется?

Коммерческое предложение с сопроводительным письмом может отправляться от имени всей компании, так и от конкретных подразделений, отделов или сотрудников. Отправлять их можно, как и конкретному лицу, так и группе получателей.

Если вы отправляете сопроводительное письмо к коммерческому предложению по обычной почте, то желательно напечатать его на фирменном бланке организации.

Также необходимо отметить несколько моментов при написании СП:

  1. Предметность. Пишите информацию только по делу и конкретно по вашем предложению. Не надо писать общеизвестные истины («Лондон – столица Великобритании») или «лить воду» («Наступившие солнечные, теплые майские деньки вдохновляют нас на новые трудовые подвиги»).
  2. Краткость. Людям лень читать длинные тексты. Чем короче ваше сопроводительное письмо – тем больше шансов, что его прочтут. Постарайтесь изложить всю важную информацию (выгода от сотрудничества с вами) в максимально сжатой форме.
  3. Не употребляйте нигде в письме фразу «коммерческое предложение». Эта фраза на психологическом уровне отпугивает. Старайтесь использовать другие слова. И делайте больше упора на преимущества сотрудничества с вами.
  4. Простота и понятность. Не надо увлекаться эпистолярным жанром и нагромождать своё сопроводительное письмо профессиональными терминами и профессиональным языком. Будьте проще. У получателя появится чувство, что обращаются именно к нему.
  5. Побуждение к действию. Укажите, что должен сделать получатель, если его заинтересовало предложение: просмотреть прикреплённый файл, посетить сайт, позвонить по указанному номеру и пр. Потенциальны клиентам не всегда понятно, что нужно сделать для начала сотрудничества. Понятность порядка действия повысит вероятность отклика от клиентов.

Продажа цены

Как составить коммерческое предложение (25 образцов и шаблонов)

Александр Строев, 

генеральный директор компании «Айти Фор Ю», Москва

Чтобы получать положительные ответы от таких крупных заказчиков, как, например, «РосАтом», «Сибирская генерирующая компания» и др., я начал изучать их регламенты по закупкам. Этот опыт навел нас на мысль создать собственный внутренний регламент по подготовке коммерческих предложений для крупных клиентов.

Вот какие положения обязательно должны быть предусмотрены в форме коммерческого предложения.

Узнать 12 элементов КП

В коммерческом предложении на услуги надо указывать цены.

Мы, копирайтеры, и вы, бизнесмены, так долго прятали цены в компредах, на сайтах и вообще везде, что у клиентов выработался стереотип: если стоимость не указана, услуга дорогая. А ведь это не всегда так.

Многие оправдывают свою ценофобию якобы сложным ценообразованием. Или боязнью, что конкуренты подсмотрят и предложат аналогичный продукт еще дешевле. Но всегда можно указать какие-то пределы или хотя бы минимальную стоимость. И всегда найдется умник, который переплюнет вас по цене, даже если будет работать в убыток. Это закон рыночных джунглей.

Ладно, цену вы указали. Но что делать, если она действительно высока? Воспользуйтесь любым из этих приемов.

Что еще поможет развеять сомнения читателя:

  • Гарантии с манибэком
  • Отзывы клиентов
  • Мнения экспертов
  • Список клиентов
  • Фото «До/После»

Указывайте эту информацию до сообщения цены или сразу после.

Но помните: объем коммерческого предложения ограничен. Для холодного КП во вложении это 1-2 листа A4. Больше – только если есть сложные расчеты и таблицы. Если рассылаете КП в самом письме, то объем должен быть не более 1-1,5 экрана ноутбука средних размеров (это ~ 1 лист A4).

Таким образом, если у вас есть 10 отзывов о продукте, укажите один-два самых убедительных. То же самое со списком клиентов. Выберите 3-5 самых громких имен.

Призыв к действию

1.     Он должен быть. Всегда. Да, так и пишите: «Звоните по телефону: XXX-XX-XX». Без призыва к действию вы информируете, а не продаете.

2.     Действие должно быть максимально простым. Иначе читатель его не совершит. Не пытайтесь закрыть сделку в один шаг, высылая вместе с электронным письмом договор на десяти вордовских листах. Коммерческое предложение не так работает. Лучше перенаправьте человека на звонок, ответ на письмо или переход по ссылке.

3.     Усильте призыв ограничением – по времени или по количеству товара. Если ограничений в принципе нет – то введите их (и честно соблюдайте). Пример ограничения: 10% скидка на услуги копирайтера только до 15 апреля.

Общие рекомендации

— Пишите кратко и по существу.

Как составить коммерческое предложение

— Пишите по-человечески. Не опускайтесь до использования канцелярского (бюрократического) языка.

— В вашем КП не должно быть «воды», но обязан быть «воздух». Текст не должен сливаться в общую словесную массу. Разделяйте тезисы и блоки двойным пробелом. В каждом абзаце должно быть не больше 4 строк.

— Объем холодного коммерческого предложения без таблиц, диаграмм и сложных расчетов в печатном виде – 1-2 листа A4. В крайнем случае – 3 листа (если есть графика). С КП для холодной массовой email-рассылки все еще строже: 1-1,5 экрана ноутбука средних размеров. Не укладываетесь в эти рамки – упрощайте текст и отсекайте все лишнее.

— Если планируете рассылать КП во вложении email, подготовьте краткое сопроводительное письмо.

Вот и все на сегодня. Как видите, составление КП — почти что целая наука. Так что если вы не хотите провести за этим делом несколько вечеров, а КП срочно нужно –я к вашим услугам. Стоимость — от 2900 руб.

Заголовок коммерческого предложения

Автор — копирайтер Евгений Сахаров

Поделиться:
Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.

×
Рекомендуем посмотреть
Adblock detector