Как найти рынок сбыта

Работа с результатами анализа

Необходимость в проведении исследований появляется тогда, когда производитель или продавец желают оценить возможности продвижения своих товаров и услуг, а также определить возможный потенциал роста.

Технически крупным игрокам необходимо постоянно мониторить свои рынки сбыта товаров, иначе велик риск не заметить значимые изменения потребительского спроса.

Отдельный рынок сбыта услуг и товаров можно условно разбить на несколько частей.

  • Потребители, которые не знают про предлагаемый товар.
  • Те, которые приобретают товары и услуги у конкурентов.
  • Потребители, которые знают про него, но по каким-либо причинам не приобретают.
  • Клиенты компании – т. е. те люди, которые и знают, и покупают.

Получив подобную сегментацию рынка конкретного товара, необходимо углублять анализ на более низкий уровень. На самом деле, правильная работа с полученными группами потребителей открывает огромные возможности для роста компании. Причем не только за счет привлечения новых покупателей, но и с помощью усилий, направленных на устранение собственных ошибок.

Например, если начать работу с теми, кто предпочел покупать у конкурентов, то необходимо выяснить, почему клиенты делают выбор в пользу других. Некоторые критерии довольно сложно поддаются корректировке. Например, географическое расположение компании или специфика товара. Однако такие вещи, как уровень и быстрота обслуживания, дополнительный сервис, соотношение цена-качество, можно улучшить относительно быстро.

Как найти своего покупателя?

Герои проекта ищут покупателей 

На телеканале «ДОН 24» продолжается проект «Бизнес-среда», где пятеро героев на глазах жителей Ростовской области пробуют стать предпринимателями. Новая серия программы поможет не только найти своего истинного покупателя на первом этапе, но и научит расширять рынок сбыта.

Важный портрет

Каждому бизнесмену важно быть уверенным в гарантированном спросе на производимые им товары или оказываемые услуги. Однако известно, что лишь одного соответствия самым строгим критериям качества недостаточно для успешных продаж.

Приступая к поиску рынка сбыта, начинающий предприниматель должен задать себе вопрос: «Кому нужно то, что я произвожу? Кто мой покупатель?».

Например, героиня телепроекта «Бизнес-среда» Алена Еременко, начав выпуск женской одежды, была уверена, что ее клиент очевиден – все женщины.

– Ведь все женщины любят красиво одеваться. Но такой простой подход привел к отсутствию продаж. Понадобился мозговой штурм среди моих подруг, которые любят одежду. Я расспрашивала их, где, почему и когда они ее приобретают.

И ответить на главный вопрос – куда она ее будет носить? Это и принесло мне первые продажи, – отмечает Алена Еременко.

Однако примерно через месяц у героини «Бизнес-среды» продажи упали. Девушки в основном покупали наряды стихийно. Чтобы стабилизировать продажи, участница проекта дополнила портрет своей целевой аудитории теми, кто, прежде чем купить вещь, долго изучает «Инстаграм».

Как найти рынок сбыта

– Когда я начала сотрудничать с ростовским магазином, я дотянулась до тех клиентов, которых в интернете не найдешь. Им мало просто посмотреть предложение на страничке в соцсети, важно еще пощупать ткань, посмотреть строчки, совершить примерку. Так я открыла для себя новый рынок сбыта, – добавила Алена Еременко.

Рассчитывая в первую очередь на молодых девушек, начинающая бизнес-леди упустила из виду аудиторию женщин 40–45 лет. Как оказалось, совершенно напрасно. Именно их покупки сейчас составляют значительную долю выручки.

Эксперты отмечают, что покупателей на рынке можно условно разделить на четыре группы: неинформированные потребители (ничего не знающие о товаре); информированные клиенты, но еще не мотивированные на покупку; посетители рынка товаров конкурентов; настоящие покупатели.

Задача начинающего предпринимателя – выстроить стратегию выхода на рынок и понять, как ему стимулировать покупателей и расширить их круг.

Иногда свой рынок сбыта молодому бизнесмену приходится искать в других странах. Например, герой «Бизнес-среды» Александр Анненко производил продукт, который был достаточно распространен на рынке России.

Полмира в контактах

– Мы продавали пакет услуг, связанных с извещениями о транзакциях посредством СМС-сообщений, используя профессиональную сеть контактов. Через нее занялся поиском, кому продать эсэмэски в Индии, где мне помогли выйти на Бразилию, а оттуда на Украину. В итоге мы продали очень много сообщений одному агрегатору таксопарков, – рассказал Александр Анненко.

Как найти рынок сбыта

Сила воли плюс упорство помогут найти рынок сбыта даже в Африке. Как добавил герой программы, во время разработки игр параллельно продавали их в нашей стране и прорабатывали выход на Африку через ту же самую профессиональную сеть, которая ранее принесла успех.

Хорошие прохожие

У самого юного участника проекта «Бизнес-среда», 18 летнего Максима Верховых рынок сбыта ограничивается прохожими в центре Ростова-на-Дону. Но, разумеется, заведению «Кофе с собой» нужны постоянные клиенты. Чтобы понять, кто потенциально может ими стать, было проведено специальное маркетинговое исследование.

– Исходя из количества людей, мы понимаем, сколько их примерно будет у нас каждый день. Это и позволит просчитать, сколько будем тратить и зарабатывать, – пояснил он.

Выбор места – на Большой Садовой в Ростове – тоже неслучаен. Место для первого открытия обязательно должно быть рентабельным.

– Благодаря предоставленным в рамках франшизы исследованиям я пришел к выводу, что это место самое выгодное и наиболее прибыльное. Конечно, не так просто подобрать такое, учитывая, что в этом есть индивидуальные особенности, – говорит Максим Верховых.

Сейчас герой проекта «Бизнес-среда» готовится к открытию своей кофейни. Оборудование завезено, ремонт почти сделан.

Поиск рынка сбыта для начинающего предпринимателя – вопрос непростой. Но и в этом случае можно обратиться за поддержкой государства.

– Сегодня выигрывает та компания, которая способна ориентироваться в решении проблем клиента, настроена на долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество с ним, и та, которая умеет быстро подстраиваться под новые тенденции рынка.

Правительство Ростовской области всесторонне поддерживает малый бизнес и для этих целей минэкономразвития региона запланировало создание электронной площадки – каталог бизнес-возможностей в рамках регионального проекта «Малый и средний бизнес Дона», – сообщила начальник управления развития и поддержки предпринимательства министерства экономического развития Ростовской области Марина Маркина.

Полезная площадка будет включать в себя базу субконтрактаций. Здесь будет размещаться информация о производственных заказах предприятий. Помимо этого в каталоге бизнес-возможностей появятся такие категории, как каталог бесплатных франшиз и потенциальных партнеров из числа донских производителей.

/ Бизнес

На сегодняшний день потребители уже настолько искушены изобилием товаров на рынке, что привлечь их внимание на действительно хорошую вещь иногда бывает очень трудно.

Многие достойные производители остаются ни с чем, поскольку высокое количество продаж часто бывает сосредоточено в руках хорошо разрекламированных фирм. Неужели найти своего покупателя невозможно? Нет, это не так.

Правильная тактика и немного знаний в сфере экономики и маркетинга непременно помогут вам добиться успеха в бизнесе.

Попробуем более детально изучить пошаговое действие начинающего предпринимателя для привлечения покупателей.

Рынок сбыта

«Свой» покупатель – это заинтересованное лицо, которое является потенциальным клиентом предприятия. Конечно, нужно уметь достучаться до человека и вызвать у него желание обратиться именно к вам.

Как говорится, на каждый товар есть свой покупатель. Это правило обусловлено различием индивидуальных вкусов личностей, разным доходом домохозяйств, а также качеством продаваемой продукции.

Эти факторы влияют на выбор покупателя в магазине. Он смотрит на такие параметры:

  • цена;
  • качество;
  • индивидуальные характеристики товаров, которые могут зависеть от категории, к которой относится товар и от производителя (цвет, размер, вкусовые предпочтения покупателя).

Повлиять как-либо на последний пункт невозможно, ведь всем угодить нельзя, но достичь хорошего результата в соответствии цена-качество абсолютно реально, только производитель отвечает за свой товар.

Поиск «своих» покупателей – дело достаточно долгое и затратное. Найти заинтересованных в вашей продукции людей не так сложно, но это требует наличия специализированных сотрудников в штате фирмы. Например, специалистов по IT-технологиям, маркетологов, специалистов по рекламе.

Для начала необходимо развить фирму хотя бы до среднего уровня. Очень важно обращать внимание на ассортимент товаров. Хороший выбор привлекает большее количество людей и создает впечатление действительно специализированной точки продаж.

Конечно, обязательно нужно следить за качеством продукции, ведь это один из главных факторов, который влияет на величину продаж.

Нахождение рынков сбыта – одна из основных задач, стоящая перед любым бизнесом.

Даже если он сформирован и имеет ярко выраженные границы, их всегда можно расширить, позволив тем самым активнее развиваться, находить новых клиентов и, как следствие этого, получать дополнительную прибыль.

Не являются исключением и производители сельскохозяйственной продукции, играющие огромную роль в жизни простых людей.

Начать статью стоит с ответа на вопрос: «Что же такое рынок сбыта?». Это то экономическое пространство, в рамках которого ведёт или пока только планирует начать вести свою деятельность бизнес.

В нашем случае – агропредприятие.

Организация рынка сбыта

Оно может зависеть от таких факторов, как местоположение, масштаб ведения деятельности, уровень конкуренции, сегмент потребителя (b2b, b2c, b2g), связь с действующим законодательством.

Важным показателем рынка сбыта является его ёмкость и плотность.

https://www.youtube.com/watch?v=YkJDVp3sOGw

Первый параметр зависит от уровня спроса, который можно покрыть выпускаемой продукцией или оказываемой услугой, сделав соответствующее предложение. Плотность зависит от уровня конкуренции.

При этом учитываются, как прямые конкуренты (занимающиеся выпуском идентичной продукции), так и косвенные (производят похожие товары, которые могут быть заменителями).

В случае с сельхозпроизводством рынок сбыта характеризуется:

  • геолокацией предприятия;

  • регионами, в которые ведётся распространение продукции;

  • номенклатурным рядом (ассортиментом выращиваемых культур/разводимых животных);

  • уровнем спроса на выпускаемую сельскохозяйственную продукцию;

  • конкуренцией;

  • сегментацией потребителей;

  • сезонностью.

Очень важно понимать, кто же будет являться конечным клиентом компании.

Это может быть другая производственная компания, занимающаяся дальнейшей переработкой и распространением подготовленной к массовым продажам продукции, конечный потребитель (обычный человек на рынке или в магазине), молочный комбинат, мясной или колбасный цех, производитель муки, а также другие фермерские хозяйства и сельскохозяйственные предприятия (например, реализация кормовых культур) и т.д.

Важно учитывать специфику сельскохозяйственного производства, а также уметь грамотно определять ёмкость и плотность рынка. Для этого достаточно провести комплексный анализ, который должен ответить на вопросы:

  • «Кто должен быть клиентом компании»;

  • «Где сосредоточена основная целевая аудитория»;

  • «Какова доля потребителей, которым нужна ваша продукция, но они о вас не знают»;

  • «Что должен сделать потенциальный клиент, чтобы узнать о вас и в дальнейшем стать партнером»;

  • «Какие действия необходимо предпринять, чтобы возвращать потребителей повторно, постепенно сделав их постоянными клиентами»;

  • «Какой уровень конкуренции»;

  • «Кто из конкурентов занимает большую часть рынка сбыта, успешнее всего развивается и каким образом можно занять часть его доли»;

  • «Как не растерять своих клиентов вне сезона» (часто с/х предприятия зависят от сезонности и сбора урожая).

Любой компании, не важно, производит ли она товары, предоставляет услуги или выступает посредником между продавцом и потребителем, необходим свой рынок сбыта. Тот, на котором востребованы предлагаемые продукты и существует потенциал к росту. Без него создать успешный бизнес просто невозможно.

Под этим термином обычно подразумевают определенное экономическое пространство, на котором продавцы предлагают товары и услуги, а потребители их приобретают. Рынок сбыта можно условно сегментировать по различным критериям:

  • По масштабу. Это может быть международный уровень, национальный, региональный, городской, районный.
  • По законности. Легальный рынок или теневой.
  • По конкуренции. Может быть монопольным, олигопольным и конкурентным.
  • По типу предлагаемой продукции. Например, рынок сбыта товаров, услуг.
  • По потребителям. Может быть b2c, то есть ориентированный на обычных потребителей, b2b – в нем работают компании, продающие свой продукт другим организациям, государственный сектор.

Самыми главными характеристиками, которыми обладает любой рынок сбыта, являются его емкость и насыщенность конкурентами. На основании этих критериев можно сделать вывод, насколько он заполнен похожими либо аналогичными товарами и есть ли перспектива развития в этом секторе.

Анализ рынка сбыта

Организация рынка сбыта

Расширение рынков сбыта

Провести качественный анализ потребительского спроса, определить потребности рынка, организовать производство товара и сформировать на него конкурентную цену, оказывается, недостаточно для успешного продвижения продуктов. Для занятия прочного места в своей нише предприятию необходимо формировать рынок сбыта для своей продукции. Будет ли компания успешной, займет ли прочное положение на рынке, сможет ли удовлетворить потребности – все это решат потребители.

От качества организации рынка сбыта напрямую зависит рост компании, ее прибыли и место в своей нише в глазах потребителей. Здесь есть очень важные моменты, на которые предприятиям необходимо обращать внимание. Например, обратная связь с конечным покупателем. Без организации каналов для получения такой информации невозможно вовремя реагировать на свои недоработки, а также на изменение потребительских предпочтений.

Методы создания рынка сбыта

Для этого у любой организации существует несколько способов:

  • Прямой. В этом случае компания-производитель берет на себя управление и реализацию всех процессов, связанных со сбытом своей продукции. Плюсы такого подхода заключаются в том, что контроль происходит на всех этапах: от создания продукта до его приобретения потребителем. Также у организации есть прекрасная возможность получать быструю и полную обратную связь и оперативно реагировать на изменения потребностей и тенденции рынка. Минус такого подхода состоит в необходимости содержания штата дополнительных сотрудников, отдела логистики и т. д. Обычно только прямым методом пользуются небольшие компании, работающие на небольшом рынке с ограниченной географией.
  • Опосредованный метод. К нему прибегают, когда использование прямого нерентабельно либо требует очень больших материальных затрат. Например, в силу обширного географического рынка сбыта. Заключается он в использовании разного рода посредников.
  • Комбинированный. Объединяет в себе наиболее рентабельные методы сбыта продукции. Такой подход наиболее эффективен, поскольку позволяет использовать максимальное число каналов для реализации товаров и общения с участниками рынка.

Увеличение прибыли

Задачей и естественным желанием любой компании является увеличение прибыли и достижение лидирующих позиций в своей сфере. Поэтому, помимо улучшения внутренних факторов, необходимо работать и над внешними. Это подразумевает расширение рынков сбыта.

Можно выделить следующие основные направления этого процесса:

  • Увеличение присутствия в своей нише. Обычно достигается за счет улучшения качества товаров, предоставления дополнительного обслуживания, выпуска новых версий продукта, ориентированных на определенные группы покупателей.
  • Выход на другие рынки. В этом случае компания расширяется на более высокие уровни сбыта.
  • Выпуск дополнительных товаров, позволяющих увеличить среднюю сумму чека.

На практике существуют три основные стратегии для увеличения объемов продаж.

  • Любой новый либо уже присутствующий на рынке товар имеет потенциал к привлечению новых покупателей. То есть существует группа потребителей, которые попросту не знают о нем, а среди них есть определенный процент людей, которые стали бы покупать этот товар. В этом случае задачей маркетинговой службы будет поиск и реализация способов донесения информации до таких потребителей. Также можно работать с группой клиентов, покупающих у конкурентов.
  • Поиск новых способов использования существующего товара.
  • Стимулирование увеличения потребления продукции.

Рынок сбыта услуг

В некоторых случаях компания, продавая товары, может выходить на рынок услуг, предлагая дополнительное обслуживание для своей продукции. Обычно на такой ход тратится гораздо меньше средств, чем на создание и продвижение нового товара.

Создание хорошего рынка сбыта с последующим его анализом и коррекцией является залогом успешного развития предприятия. Именно поэтому необходимо направлять максимум усилий на поиск и исправление ошибок на начальной стадии проекта.

Поделиться:
Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.

×
Рекомендуем посмотреть
Adblock detector