Чем маркетинг услуг отличается от маркетинга товаров

Маркетинг = выравнивание текущего и будущего спроса под производственные возможности компании

Функции сбыта заключаются в простом определении: «Продать то, что находится на складе!» Продажи оперируют краткосрочной перспективой, главный акцент делается на ценах. Стратегии продаж сфокусированы на отдельных покупателях и что необходимо сделать для них, чтобы сподвигнуть клиентов к совершению сделки.

Ключевая задача маркетинга состоит в понимании рынка сбыта с точки зрения клиента и формировании «дорожной карты», способной привести компанию к достижению стратегической цели бизнеса. Главные задачи маркетинга – непосредственно поддерживать и упрощать продажи.

https://www.youtube.com/watch?v=https:accounts.google.comServiceLogin

Методы и стратегические концепции маркетинга основаны на понимании того, что нужно клиенту в настоящий момент и в ближайшем будущем, чтобы определить правильный продукт для рынка сбыта, конкурентную цену на товары и услуги компании, и как всю эту информацию необходимо донести до сведения целевой аудитории, обеспечивая успешные продажи. Также еще одним из ключевых аспектов стратегии маркетинга является формирование бренда, позволяющего выделится из ряда конкурирующих фирм.

Когда маркетинг становится эффективным, он может сделать работу сбытовиков гораздо проще, так как клиент может быть заранее убежден в целесообразно покупки и готов потратить свои деньги. И хотя продажи по-прежнему могут увенчаться успехом без очень эффективного маркетинга, но без него работа сбытовиков становится сложнее и для компании появляются риски из-за неопределенности.

Маркетинг

Сбыт

Маркетинг – это систематическое планирование, реализация мероприятий и контроль результатов с целью собрать вместе покупателей и продавцов.

Сделка между двумя сторонами, когда покупатель получает от продавца товары (материальные и нематериальные), услуги и / или активы в обмен на деньги.

Широкий спектр методов, направленных на потенциального клиента с целью: формирования или стимулирования спроса через каналы доступных коммуникаций; определения будущих потребностей потенциальных клиентов; формирования стратегии развития компании для удовлетворения этих потребностей в долгосрочной перспективе.

Удовлетворять потребительский спрос на продукты компании, доступные для продажи на текущий момент, через прямые контакты с клиентом.

Фокус на общей картине рынка сбыта для продвижения, распространения, стимулирования продаж; поиск путей удовлетворения потребностей и желаний клиентов посредством предложения на рынок новых товаров или услуг компании.

Фокус на объеме продаж, повторных сделках с постоянными клиентами.

Задачи маркетинга: анализ рынка и каналов сбыта, конкурентоспособности компании; формирование стратегии ценообразования; отслеживание продаж и доли охваченного рынка; участие в формировании бюджета.

Главная задача – это обеспечение продаж, постоянный контроль продаж, формирование клиентской базы, расширение каналов сбыта, снижение затрат на реализацию продукции

Масштаб работ: исследования рынка; рекламные кампании; коммуникации с целевой аудиторией с цель увеличения ее охвата и информированности.

После того, как продукт был произведен, убедить клиента купить продукт, чтобы выполнить свои задачи.

Долгосрочный горизонт

Краткосрочный горизонт

Стратегия – притянуть клиента

Стратегия – «толкнуть» продукт

Приоритеты: как достучаться до клиента, как выстроить долгосрочные отношения с ним.

Продажа является конечным результатом работы.

Маркетинг нацелен на построение бренда, лояльности клиентов к осуществлению сделки, установление устойчивой ассоциации между брендом и удовлетворенной потребность покупателя.

Это просто возможность удовлетворить потребность клиента в нужное время.

Цели маркетинга услуг

Маркетинг услуг — это направление маркетинга, которое занимается разработкой стратегии для организаций, связанных со сферой обслуживания. Может показаться, что это лишний труд – выделять целую научную дисциплину. Но это ошибочное мнение. Дело в том, что обслуживание кардинально отличается от производства или продвижения товаров. Поэтому все, включая поиск клиентов, заключение сделок или проведение рекламных кампаний, имеет особенности.

Еще в 50-е годы прошлого столетия американские ученые задумались над вопросом создания нового направления. Сказать, что это был легкий путь нельзя. Формирование маркетинга услуг шло медленно, с критикой и дебатами. До 1980 года это были попытки создать основу для новой научной школы. В восьмидесятые годы началось стремительное развитие и популяризация этого направления, не прекращающееся и сейчас.

Поскольку рынок сервиса имеет тенденции к расширению, то и его маркетинг также становится популярнее. Чем же он все-таки отличается от товаров? Об этом поговорим далее.

Товары и обслуживание – основные способы получения прибыли. В этом они похожи, но методы их реализации различны. Маркетинг услуг занимается не материальными ценностями, а интеллектуальными, которые неотделимы от человека. Главная разница от товаров заключается в том, что кроме самого сервиса, «продается» еще и человек, его предоставляющий.

Например, никто не захочет пойти к парикмахеру, от которого неприятно пахнет. Зато рыбу или мясо мы покупаем у продавцов, которые ими пропахлись до нитки. Люди спокойно берут товары у неблаговидных продавцов, но вряд ли согласились бы получить от них другой сервис, например – массаж, стрижку и т.п.

Пройти тест на самооценку

Другие особенности по сравнению с товарами:

  • отсутствие накопительного эффекта;
  • непостоянство качества, зависящее от исполнителя;
  • невозможность ознакомиться с услугой до момента ее оказания.

Перед маркетингом услуг ставится двойная задача. С одной стороны, должен продвигаться сам сервис. Но без авторитета его поставщика, это сделать сложно. Выходит так, что нужно повышать ценность обоих компонентов. Рекламируя важность обслуживания, необходимо акцентировать внимание на профессионализме конкретного исполнителя. Иначе клиенты, заинтересовавшись самой идеей, обратятся к кому-нибудь другому для ее реализации.

Поскольку с обслуживанием невозможно ознакомиться до момента его получения, можно говорить об «ожидаемой услуге». Если кирпич и в Африке кирпич, то бизнес-тренинг или юридическая консультация отличаются даже у сотрудников, работающих в одной фирме, не говоря уже о рынке в целом. Важный компонент маркетинга услуг – умение себя правильно преподнести.

Тенденции маркетинга услуг постепенно проникают и в компании, занимающиеся материально-вещественными товарами. Продавая один и тот же товар, производители могут выигрывать у конкурентов, за счет более качественного обслуживания. Таким образом, маркетологи, занимающиеся товарами, все чаще начинают учиться у тех, кто развивает сервис, ведь взаимосвязь этих сфер помогает добиться лучших результатов.

Чем маркетинг услуг отличается от маркетинга товаров

Все же товары более удобны с позиций их производства и реализации. Это удобство проявляется, как для самих производителей, так и контролирующих органов. Переменчивость и непостоянство рынка услуг требует более жесткого государственного контроля. Отдельные отрасли, включая банковские, здравоохранительные, телекоммуникационные организации, имеют стратегическое значение.

Маркетинг услуг применяется в конкретных, а не абстрактных целях. К основным его задачам относятся:

  • Увеличение прибыли от сервиса;
  • Повышение довольства покупателей;
  • Рост лояльности клиентов (повторные покупки и рекомендации);
  • Увеличение ценности работы в глазах людей;
  • Повышение качества обслуживания.

Достижение этих целей позволяет фирме становится более конкурентоспособной в условиях динамичного рынка. По сути, любой бизнес сводится к получению прибыли. В сфере обслуживания она напрямую зависит от довольства потребителей, их готовности совершать повторный заказ и рекомендовать исполнителя своим друзьям и знакомым.

Если в продаже товаров не так важен фактор личности, то в сфере обслуживания без него невозможно построить успешный бизнес. Поэтому основные цели маркетинга услуг, помимо непосредственной выручки, тесно связаны с созданием имиджа исполнителей, их PR-продвижением. Все это заложено в базовых этапах работы.

Любую работу надо делать последовательно. В маркетинге услуг очень важно осуществить следующие этапы:

  • Изучить рынок и спрогнозировать его развитие;
  • Провести сегментацию рынка, выбрать целевую аудиторию;
  • Проанализировать сильные и слабые стороны конкурентов;
  • Узнать своих клиентов;
  • Сформировать пакет предложений, красивее их «упаковать»;
  • Позаботиться об имидже исполнителей;
  • Выбрать адекватную стоимость работы;
  • Разработать стратегический план;
  • Продумать возможные каналы рекламы и PR;
  • Оптимизировать получение обратной связи от клиентов;
  • Контролировать реализацию плана на всех этапах работы;
  • Корректировать план, согласно промежуточным результатам.

По сути, планирование маркетинга услуг не сильно отличается от продвижения материальных товаров. Просто больше внимания приходится уделять имиджу персонала, а не только качеству продукции.

Маркетинг услуг с каждым годом все больше проникает в бизнес. Касается это, кроме самого обслуживания, еще и рынка товаров. Потребители становятся грамотнее и требовательнее. Соответственно, для получения их благосклонности, бизнесу необходимо эволюционировать, повышая собственную компетентность и ориентированность на потребителя.

Сбыт против маркетинга

Сбыт сосредоточен на перспективе продажи товаров и услуг реальным платежеспособным клиентам. Типичная цель маркетинга заключается в том, чтобы вызвать интерес к продуктам компании и создать перспективу продаж.

Возникает антагонизм, заключающийся прежде всего в планировании и прогнозировании долгосрочных продаж. Проявляется он в отношении того, что фирма производит и реализует на текущий момент и как надо изменить производственные мощности предприятия в ближайшей перспективе.

Чем маркетинг услуг отличается от маркетинга товаров

Эта проблема дополнительно усугубляется оперативным планированием текущего производства и краткосрочным прогнозирование фактической реализации. Любое колебание спроса может создать избыток производственных мощностей.

https://www.youtube.com/watch?v=ytadvertiseru

Естественный бизнес – цикл не позволяет очень быстро отреагировать на изменчивость потребительских запросов. Это напрягает сложившуюся систему дистрибуции и может негативно сказать на качестве.

Такие противоречия могут привести к росту затрат на управление. Для сбытовиков главным фактором является цена на товары и услуги. Но в условиях не стабильной ситуации на рынке могут резко вырасти накладные расходы. Численность производственного персонала, как правило, относится к высоким накладным издержкам, «необоснованным» с точки зрения маркетинга.

Поделиться:
Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.

×
Рекомендуем посмотреть
Adblock detector