Типичные ошибки при создании своего бизнеса — О, Жизнь!

1. Поиск товара, а не идеи

95% предпринимателей совершают серьезную ошибку еще на этапе размышлений. Они отдают предпочтение поиску товара (идеи), которые принесут деньги, вместо того, чтобы создать ценный продукт самим. Гамбургеры и «Кока-кола» существовали до создания сети McDonald’s, но именно здесь была реализована новая (на то время) идея самообслуживания. Новаторский подход позволил снизить цены и привлечь посетителей; с этого начался рост популярности «Макдональдс».

Начинающий бизнесмен ставит вопрос так: что мне интересно? Опытный предприниматель видит проблему иначе: что интересно рынку? Очень важно до начала работы представлять себе целевую аудиторию и ее потребности.

1. Незнание целевой аудитории. Как следствие – создание УТП, которое им неинтересно.

С целевой
аудитории начинается любой бизнес. Это люди, которые принесут вам свои деньги.
Поэтому, их хорошо бы знать – и не на уровне «пол-возраст-семейное
положение-город проживания», а на уровне их интересов, потребностей, мотиваций,
привычек.

Например:

  • Как долго они принимают решение о покупке вашего товара?
  • Любят ли они ходить по магазинам или предпочитают заказывать онлайн?
  • Будут ли они использовать ваш продукт дома или в офисе?
  • Важен ли им бренд или функциональные характеристики товара?

Вам нужно
понимать, какие факторы являются решающими при выборе товара или услуги именно
вашей целевой аудиторией. На этих факторах стройте свое УТП.

Некий салон
красоты ориентируется на женщину «из инстаграма», которая «любит жить красиво»
и тратит много времени на уход за собой. Салон включает в услугу стрижки
15-минутный массаж головы, в услугу маникюра – парафиновую ванночку, а
косметолог после всех процедур делает легкий макияж.

Но, на самом
деле, 80% посетительниц этого салона – занятые женщины с детьми, которые были
бы счастливы видеть там детскую комнату, удобный заезд для колясок и
максимально быстрые процедуры.

10 Правил Богатства

УТП салона
не пересекается с интересами его аудитории.

Скорее
всего, салон не доносит свое УТП до желаемой целевой аудитории, а та, что
сложилась сейчас – пришла случайным образом из соседних домов.

Ресторан
пытается привлечь аудиторию на бизнес-ланчи, но вместо быстрого обслуживания
рекламирует изысканное меню.

Кафе
пытается привлечь фрилансеров, но вместо скоростного вайфая, розеток для
лэптопа и просторной рабочей зоны рекламирует самого профессионального баристу
в городе.

Клининговая компания хочет работать с офисами и предлагает им самые экологичные чистящие средства. Может и есть офис-менеджеры, настолько заботящиеся о своих сотрудниках, но это УТП, все же, лучше подойдет молодым семьям с детьми. А офисам больше понравится опция уборки в ночное время.

Вариант 1 – если текущая аудитория приносит хорошую прибыль – можно переориентироваться на нее и создать УТП, которое будет привлекать больше подобных клиентов. Такое бывает, когда бизнес уже в процессе работы понимает, что изначально выбрал неверную аудиторию или нишу. Менять стратегию тяжело, но это лучше, чем работать с неправильной.

Вариант 2 – если текущие продажи не устраивают, или вам комфортно с вашим УТП, и оно действительно сильное – поменяйте стратегию продвижения и найдите каналы коммуникации, которые приведут вас к правильной целевой аудитории.

9. Неправильное делегирование полномочий

Типичные ошибки при создании своего бизнеса  — О, Жизнь!

Одно из условий удачного старта – адекватная постановка цели. Начинающих предпринимателей влекут 3 желания:

  • много зарабатывать;
  • освободить время;
  • реализовать интересную идею.

Новички воспринимают малый бизнес как «работу на себя», думая, что это легко и приятно. Но освоить все функции (быть директором, бухгалтером, менеджером, маркетологом) – сложнее, чем выполнять узкий набор заданий в роли наемного сотрудника. Со временем бизнесмен делегирует часть полномочий, но на начальном этапе придется совмещать роли, вникать в нюансы. О свободном времени при таком режиме говорить не приходится.

Статус наемного работника предполагает личную ответственность. Начиная собственный бизнес, предприниматель берет на себя ручательство за других людей: за их квалификацию, профессионализм, этичное поведение. Если наемный персонал не прошел «проверку», поплатится бизнесмен – деньгами и репутацией. Поэтому эксперты рекомендуют новичкам не начинать с роскошных офисов, больших партий товара и дорогих кредитов. Создав работающую микромодель, затем ее тиражируют в желаемом масштабе.

Ближе к цели те новички, которые стремятся воплотить в жизнь ценную идею. Когда у создателей стартапа Callback hunterсгорели деньги в банке, это не поставило крест на их деле. Ведь у них остался в активе ценный продукт, интересный потребителю, и он продолжал приносить прибыль.

Недостаточно запустить стартап; необходимо научиться быть в нем главным. Роль руководителя предполагает управление процессами, а не выполнение рутинных обязанностей за всех, кто не справляется. Хорошо, если бизнесмен вникает во все нюансы своего бизнеса и примеряет на себя роли клиента, курьера, администратора, коммерческого партнера. Но постоянно выполнять весь объем работы – неправильно. Все второстепенные, стандартные операции — передают в руки наемного персонала.

Чтобы не переживать за качество выполнения задания, сотрудников снабжают понятными инструкциями и скриптами, прописывают в договоре обязанности, предусматривают штрафы за их невыполнение. Письменное закрепление рабочих операций и контроль их исполнения – первоочередные условия становления малого бизнеса.

9. Подмена УТП рекламными слоганами

Есть вещи,
которые мы ожидаем от любого бизнеса по умолчанию.

  • Высокое качество.
  • Профессиональный персонал.
  • Разные виды оплаты.
  • Для онлайн бизнеса – доставка.
  • Для общепита – свежесть продуктов, чистота.
  • Для детских товаров – отсутствие аллергенов.
  • Для торговых центров – наличие парковки.
  • Для обучающих курсов – сертификат по окончании.
  • Для маникюра – крем для рук в конце процедуры.

Типичные ошибки при создании своего бизнеса  — О, Жизнь!

Нельзя эти
вещи преподносить как УТП. Это сотрясание воздуха, потому что здесь отсутствует
уникальность.

«В нашем
турагентстве работают только профессиональные сотрудники». А разве конкуренты
говорят: «У нас половина сотрудников профессионалы, но вот эти два лоботряса –
вчерашние выпускники с купленными дипломами»?

Или – «В
нашем ресторане мы используем только свежие отборные продукты». А у конкурентов
– полусгнившие?

Ваше УТП –
это то, что у вас есть ПОМИМО базовых атрибутов.

Если у вас
уже есть клиенты – спросите, почему они выбрали именно вас. Они подскажут вам,
чем вы отличаетесь от конкурентов. Укрепите и развейте это качество и постройте
на нем рекламную коммуникацию.

Если вы –
новый бизнес – спросите самого себя: «почему я бы купил у себя, а не у конкурентов?».
Только не недооценивайте при этом конкурентов – скорее всего, большинство из
них тоже работает хорошо и выпускает качественный продукт – иначе они не были
бы на рынке.

Возможно, у
вас есть уникальное личное качество, образование или авторский подход, которые
вы можете использовать в создании своего продукта, сделав его уникальным.

Эту ошибку
допускают даже многие маркетологи и рекламные агентства. Если погуглить про УТП
(рекомендую очень сильно фильтровать информацию), можно увидеть примеры
слоганов, которые выдаются за удачные УТП.

Например, на этом билборде – слоган. А УТП у них, может быть, «самая вкусная пицца» (раз они дают такие гарантии).

Лозунг это не утп
Yes Pizza

Конкретно
эта рекламная акция может закончиться, гарантии могут больше не предложить. Но
пицца останется самой вкусной (в идеале). УТП сохранится.

УТП
подразумевает главное отличие вас от конкурентов, которое действует всегда.
Рекламный слоган рассчитан на продажу здесь и сейчас.

УТП всегда
одно, рекламные слоганы могут меняться.

Слоган –
ваше временное преимущество. УТП – постоянное

УТП может звучать
просто, и даже немного длинно. Рекламному слогану это непозволительно.

Типичные ошибки при создании своего бизнеса  — О, Жизнь!

УТП Maybelline на момент основания компании звучало: «Первая современная косметика для глаз на каждый день».

А их рекламный слоган: «Все в восторге от тебя. А ты от Maybelline.»

Лозунг maybelline
Лозунг maybelline

УТП – это
вершина айсберга, под которой лежит ценность продукта и бизнеса.

Рекламный слоган – это воронка, которая засасывает и ведет к продаже.

3. Боязнь высококонкурентных ниш

Еще одна ошибка новичков – желание продавать новые товары и услуги. Им кажется, нет конкуренции – нет проблемы. Но рынок устроен так, что доход получают на продаже популярных товаров и известных услуг. На оригинальной идее можно заработать, но придется долго доказывать ее ценность для покупателя.

4. Слишком много УТП

Качество – лучшее,
цена – самая низкая, доставка – самая быстрая. И умные, и красивые.

Во-первых,
это звучит подозрительно.

Во-вторых,
не позволяет клиентам сфокусироваться и запомнить что-то из вашего торгового
обещания.

В-третьих,
если вы действительно, это будете выполнять – приведет вас к банкротству.

Определите все
критерии вашего продукта (и сопутствующих ему сервисов – упаковка, доставка,
оплата и т.д.) в порядке важности для вашей целевой аудитории. Станьте лучше
конкурентов в одном из первых трех критериев. Остальные оставьте просто на
нормальном уровне. Коммуницируйте ваши уникальные стороны, не распыляясь на
остальное.

В МакДоналдс
приходят за быстрой едой, и не ожидают красивого оформления блюд или стильного
интерьера.

В Старбакс
приходят за атмосферой и большими порциями кофе, и не ожидают обслуживания
официантами или низких цен.

В
мишленовские рестораны приходят насладиться едой, и не ждут быстрого
обслуживания или живой музыки.

4. Копирование чужого бизнеса

Допустимо ли копирование чужого успеха? Эксперты расходятся во мнениях. Преподаватели Стокгольмской школы экономики К. Нордстрем и Й. Риддерстрал в своем бестселлере «Бизнес в стиле фанк» говорят о том, что в конкурентной среде выживает не тот, кто повторяет, а тот, кто способен найти креативный подход к рутинным процессам.

По оценкам аналитиков, 90% процентов новичков начинают с попытки скопировать чужой бизнес. Но ошибка не в самом копировании (все мы так или иначе опираемся на чужой опыт), а в механическом заимствовании внешних форм без глубокого изучения сути процесса. Со стороны создается впечатление, что скопировать чужую идею легко, на самом деле за тем фасадом, который виден наемным сотрудникам и клиентам, скрывается множество секретов. Главное, чего не увидит новичок, — неудач, через которые пришлось пройти предпринимателю перед тем, как основать бизнес.

5. «Закулисный» УТП, не переходящий в ценность для клиента

Иногда
предприниматель хочет показать, сколько труда вложено в продукт, и увлекается
спецификой внутренних процессов.

«Наши программисты выпивают 500 чашек кофе, пока создают ваш сайт».

«Мы режем
сыр на пиццу только вручную».

Что это дает клиенту? В худшем случае ничего. В лучшем – ощущение более дорогого продукта.

Такие вещи могут
помочь сформировать эмоциональную связь с брендом или просто развлечь читателя.
Но они не будут решающим фактором покупать именно у вас.

Исключение –
социальная или экологическая ответственность («при производстве не пострадало
ни одно животное») – и только в том случае, если для вашей целевой аудитории
это фактор важен.

Если ваш
специфичный процесс производства отражается на результате – вычлените этот
результат и сделайте из него УТП.

В нашем
ресторане прозрачная кухня, поэтому вы можете наблюдать за процессом
приготовления вашего блюда.

Если это просто из разряда «интересных фактов» – используйте как контент для ваших социальных сетей. Но не для УТП. Вернитесь к созданию УТП с нуля, как описано в последнем пункте.

5. Медленный старт

Еще одна ошибка начинающих — промедление на этапе запуска. Часто новичок пользуется следующей схемой:

  1. Найти деньги (взять кредит).
  2. Снять помещение/заказать сайт.
  3. Купить товар.
  4. Нанять персонал.
  5. Дать рекламу.
  6. Начать продажи.

Типичные ошибки при создании своего бизнеса  — О, Жизнь!

Такая последовательность действий кажется логичной, но она в корне неверна. В малом и среднем бизнесе подобная расстановка приоритетов приведет к потере времени, а, следовательно, денег. Поэтому трудоемкие и затратные по времени операции должны быть сделаны в первую очередь.

В идеальном варианте все перечисленные шаги меняют местами:

  1. Изучить нишу, дать рекламу, заказать сайт (эти пункты объединяют в один).
  2. Параллельно с первым пунктом — снять помещение и привести его в порядок.
  3. Купить товар и начать продажи.
  4. Нанять сотрудников, если этого требует специфика предприятия или большой объем заказов.

Кредитные займы лучше исключить из плана. Если обойтись без них невозможно, кредит берут непосредственно перед началом работы и только тогда, когда без заемных средств обойтись невозможно.

Опытный бизнесмен начнет рекламную кампанию задолго до старта – чтобы сформировать интерес к продукту. К моменту закупки товара сайт должен работать – отладка интернет-магазина займет 2-3 месяца. Арендованное помещение необходимо отремонтировать — договориться с арендодателем о финансовых «каникулах» на время ремонта, переложить на него часть обязательств по приведению помещения в порядок.

6. Недоформулированный УТП

Очень частая
ошибка, при которой озвучивается характеристика продукта вместо выгоды для
клиента.

  • «Наши курьеры ездят на мопедах» вместо «Доставим пиццу за полчаса»
  • «У нас 20 кассиров» вместо «Максимальное время в очереди – 3 минуты»
  • «Пуховики из шерсти горной козы» вместо «Пуховики для мороза -30»

В книге
Котлера есть пример про торгового консультанта, который сказал: «Вы продаете не
сверла. Вы продаете дыры.»

Применить
метод «И что?». Озвучьте характеристику своего товара, и спросите себя устами
клиента – и что? Несколько раз – пока не доберетесь до реального УТП.

– У нас
команда айтишников по всему миру

Иллюстратор и карикатурист из Бруклина Корен Шадми

– И что?

– Это
значит, служба поддержки работает круглосуточно

– И что?

– Это
значит, на ваш запрос ответят в течение 15 минут в любое время суток.

Уже хорошо.

– И что?

– Это значит, ваш интернет-магазин всегда будет работоспособен, и с нами вы не потеряете ни одного заказа.

Предлагайте ценность
Предлагайте ценность

Если вы
спросили «И что?» более 5 раз, и не добрались до ценности для клиента – скорее
всего, эта характеристика товара не дает ощутимой ценности. Нужно искать
другую.

6. Неоправданные траты

15 явлений, которые важнее ДЕНЕГ

В голове начинающего бизнесмена клише: чем больше денег вложить в свое дело, тем выше доходность. В теории это справедливо, но неопытному предпринимателю разбрасываться деньгами не стоит, особенно если средства кредитные. Поразить клиента офисом в центре города и крутым ноутбуком можно, но 90% посетителей развернется и уйдет, если на низком уровне будет качество услуг.

Малый бизнес – это, прежде всего положительный баланс между доходами и затратами. Выбросить тысячи рублей на роскошный офис могут позволить себе те, кто уже заработал 20-30 млн. Для новичка — подобные траты неоправданны. Излишек денег в его руках способен навредить так же, как их недостаток. Поэтому первые месяцы работы желательно обойтись без офиса, дорогостоящей техники, наемных рабочих рук и кредитных займов.

7. Использование превосходной степени при отсутствии подтверждающих фактов

Превосходная
степень («самый», «высочайшее качество», «номер 1», «единственный») может
вызвать реакцию отторжения и недоверия. Вдвойне опасно использовать его
безосновательно, не имея доказательств. Втройне опасно – использовать с
неизмеримыми характеристиками.

  • Самый лучший ресторан.
  • Самая модная коллекция одежды.
  • Самый приветливый персонал.

Вызывает
доверие?

Тем не
менее, при правильном использовании, превосходная степень может сделать ваше
УТП и рекламный слоган действительно сильными.

Приведите
доказательства. Фокус в том, что они должны быть приведены сразу же.

Примеры:

  • Лидер грузоперевозок в городе N. Единственный сертифицированный партнер DHL.
  • Самая быстрая доставка. Курьеры на харлеях.
  • Самые легкие пуховики. Ваш смартфон тяжелее.

Кстати, если
вы не самый первый, большой и т.д. – это не значит, что вы не можете быть в
чем-то лучшим. Например, компания – новичок на рынке, зато гибкая и
мотивированная на работу.

Когда-то
сервис по прокату автомобилей AVIS построили свое УТП на том факте,
что они номер 2 рынке.

«Мы №2. А значит, стараемся больше (когда ты не самый большой, ты просто обязан)»

На самом
деле, это 80% случаев на моей практике.

Обычно,
владельцы малого бизнеса – эксперты в своем деле, но не эксперты в маркетинге.
Они хорошо знают, как делать качественный продукт, но не знают, как придать ему
уникальность, а потом еще и коммуницировать это целевой аудитории.

  • (Почти) Любой бариста знает как сварить хороший кофе.
  • Любая швея может сшить платье.
  • Любой преподаватель английского может научить.

Немного
лучше, немного хуже – но, давайте признаем – примерно одинаковый продукт
производят сотни людей в одном городе, и тысячи – в стране.

Принцип
«делай свое дело добросовестно, и люди к тебе потянутся» работает до первого
конкурента, который тоже делает свое дело добросовестно. Поэтому, нужно сначала
определить и построить свою уникальность. Громко рассказать о ней. А потом
добросовестно ее поддерживать.

Очертить
свою целевую аудиторию и узнать, какие критерии важны для них при выборе
продукта, аналогичного вашему. Изучить сильные и слабые стороны конкурентов.
Определить, что вы можете делать такого, чего не делают ваши конкуренты.
Возможно, вы уже это делаете, но не акцентируете на этом внимания.

Где предпринимателю получать советы по улучшению бизнеса?

Проведите опрос среди ваших лучших клиентов, и вы поймете на каких сильных сторонах можно сфокусировать дальнейшую стратегию бизнеса.

У меня был
проект с девушкой, которая хотела продвигать свои услуги в образовательной
сфере. У нее самой было потрясающее образование в институте с громким именем,
плюс членство в  закрытом клубе экспертов
со всего мира. Она не делала на этом акцента просто потому, что считала это
само собой разумеющимися вещами! Мы построили на этих фактах сильное УТП.

Каждый
человек – индивидуальность. Человек, сумевший открыть свой бизнес –
индивидуальность сильная и яркая. Ваше УТП обязательно найдется, или вы сможете
его создать. Процесс требует инвестиции времени и, возможно, материальных
ресурсов. Но именно эти инвестиции окупятся несомненно!

7. Пренебрежение к формальным процедурам

Эту ошибку чаще допускают люди, увлеченные своей идеей. В бизнес идут за свободой творчества – чтобы избежать бумажной волокиты. Каждый второй бизнесмен считает: при малых объемах формальностями можно пренебречь.

Такой подход позволяет:

  • не оформлять свое дело официально;
  • не заключать договор с клиентом;
  • не обращаться за юридической консультацией в сложных случаях;
  • не регистрировать торговую марку.

Но пренебрежение юридической стороной вопроса наносит урон, прежде всего самому бизнесмену:

  1. без официального оформления доступ к серьезным деловым партнерам будет закрыт;
  2. в договоре с клиентом прописывают обязанности последнего и избавляют себя от необоснованных претензий;
  3. общение с юристами позволит минимизировать риски и защитить свой бизнес грамотно;
  4. регистрация торговой марки оградит от недобросовестного копирования, даст толчок развитию.

8. Построение УТП на цене

Мое
профессиональное убеждение – изначально проигрышный вариант. Цена не может быть
уникальной в принципе, просто потому, что кто угодно может поставить такую же
цену в любой момент.

В то время,
как скопировать другое уникальное качество продукта – сложно, а иногда
невозможно вовсе, особенно если это касается услуги.

Играть в
ценовые войны и пытаться удержать «самую низкую цену» – выматывающий процесс,
который не приносит ценности клиенту, маржинальности предпринимателю, и делает
обе стороны несчастными.

Это не
значит, что вам не нужно ценовое позиционирование вовсе. Конечно, нужно. Но оно
не обязательно должно вас отличать, скорее – охарактеризовывать. Вы даже можете
действительно работать в самой низкой ценовой нише.

Но не
делайте из этого УТП.

И еще,
забудьте выражение «оптимальная цена». Любая цена оптимальная для конкретного
клиента в тот момент, когда он расплачивается за покупку.

8. Игнорирование помощи государства

В России сложилась парадоксальная ситуация: предприниматели берут кредиты, в то же время не обращаются за бесплатным финансированием, которое готово предоставить государство. В результате часть денег, выделяемых правительством, просто возвращается обратно в бюджет. Местные органы власти обязаны поддерживать малый и средний бизнес, особенно если последний имеет социальную окраску.

11. Неумение пользоваться инструментами анализа

Современные программные продукты — эффективные инструменты для запуска, тестирования, продвижения бизнеса и контроля. Ошибка – их не использовать. Они помогут научиться продавать, планировать, грамотно подбирать персонал. Чтобы двигать дело вперед, необходимо оценивать эффективность уже сделанных шагов. Измерять их лучше в количественных показателях (процентах, рублях, клиентах).

Перечислим основные инструменты:

  1. Wordstat.Yandex/Google Trends – помогают оценить количество запросов в целом по России и в конкретном регионе;
  2. БухСофт/Мое дело — сервисы для он-лайн бухгалтерии;
  3. Мой склад/1С: Бухгалтерия/Склад-2005 – программы автоматизации и учета складских операций;
  4. Google Docs – бесплатная программа для работы с документами;
  5. IP-телефония – запись телефонных разговоров с клиентами позволит оценить работу call-центра;
  6. Яндекс. Метрика/Google Analytics — анализ трафика, эффективности маркетинговых вложений;
  7. Spy Words – сравнение с конкурентами (сервис платный; анализ конкурентов малого и среднего бизнеса обойдется в 1950 р. в месяц).

Подводим итоги

10 пинков, которые помогут Вам начать свой путь к успеху.

Главная задача новичка – «выйти в ноль», а затем постепенно наращивать темпы. Но цель бизнеса — не зарабатывание денег. Цель – создание автономной системы, которая могла бы приносить деньги и удовлетворение, не требуя каждодневного участия. Только такой бизнес позволит воплотить мечту о большом заработке и свободном времени.

Поделиться:
Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.

×
Рекомендуем посмотреть
Adblock detector