Как увеличить продажи в магазине

Что было за эти шесть лет?

, иконка 1


в первую неделю работы менеджером по продажам подписал 3 контракта на общую сумму $23 000

, иконка 2


год удерживал первое место по продажам среди тридцати человек

, иконка 3


личный рекорд – 372% плана

, иконка 4


за год работы прошел путь от стажера до и.о. руководителя отдела продаж компании IPS с тридцатью менеджерами по продажам в подчинении

, иконка 5


за один день конференции подписал контракты с тридцатью незнакомыми клиентами

, иконка 6


увеличил обороты образовательной платформы LABA в два раза за первый месяц работы

, иконка 7


постоянно обучаюсь, прошел тренинги у лучших специалистов: Белфорт, Адизес, Чальдини, Ферраци, Гандапас etc

, иконка 8


еще один личный рекорд – продажи продукта бюджетной ценовой категории на $62 000 за месяц

Я продавал много, экспериментировал с различными схемами и сделал достаточно ошибок, пока не вывел для себя формулу идеальной продажи. Эту формулу можно использовать для увеличения оборота ВСЕГО отдела продаж, а не отдельного менеджера.

Однако перед тем как поделиться своими наработками, я хочу рассказать про самые распространенные мифы в продажах. 

Что влияет на продажи

Чем больше вы продаете, тем большую долю на рынке занимает ваша компания. При этом повышение продаж может как положительно, так и отрицательно сказаться на результате деятельности организации – прибыли.

Уменьшение или увеличение выручки будет зависеть от того, что повлияло на желание или нежелание потенциального клиента покупать продукт. Так давайте же выясним, какие факторы влияют на рентабельность продаж компании.

Для этого вспомним себя в роли покупателя.

Так что повлияло на продажи в этом случае?

Мифы, которые часто встречаются у начинающих менеджеров по продажам.

Продажником нужно родиться

Так думает большинство людей,в особенности те, кто только начинает свой путь в данном направлении. На самом деле, продажа – это доступная формула, которую может освоить каждый человек.

Если в первый раз начать жонглировать или сесть за руль автомобиля, скорее всего, вы будете сначала совершать ошибки.

Но если у вас будут хорошие учителя, со временем, вы научитесь это делать легко и с минимальными ошибками. Продажи – не исключение!

Продажи – это впаривание

Увеличение продаж

Вы вряд ли отличите 97% продажников друг от друга. Эти неумелые менеджеры с самого начала разговора пытаются как можно быстрее рассказать о том, что они самые лучшие, у них лучшая компания, лучшая доставка, условия etc. 

Они не знают и не пытаются узнать что вообще нужно клиенту. При таком подходе, это действительно впаривание. Какую пользу клиенту приносит такой продажник и какая вероятность, что клиент купит у вас продукт и останется довольным?

Продавать – это плохо

Каждый день мы все что-нибудь продаем. Поход в кино, какое блюдо кушать на ужин, идею клиентам или руководству, услуги и тд.

При продаже качественной услуги или товара, который сможет помочь клиенту – это никак не может быть плохо. Если вы помогаете человеку, то что здесь плохого?

Как увеличить продажи в магазине

На самом же деле, продавать качественный, востребованный товар – это престижно, а что самое главное, за это очень хорошо платят.

Формула продаж

Сделаем небольшое отступление и рассмотрим, из чего складываются продажи.

Следовательно, увеличив один из показателей, мы увеличим продажи. Давайте рассмотрим, как это сделать.

Мифы руководителей отделов продаж или владельцев бизнеса

Хорошего менеджера по продажам легко найти

Сейчас я вас, наверное, расстрою. Хорошие менеджеры по продажам не ищут работу – работа находит их. Хороших менеджеров по продажам практически нет на рынке. Недостаточно просто разместить вакансию и к вам придут гении продаж.

Хороший менеджер по продажам уже давно продал свою компетенцию и конечно имеет высокооплачиваемые комиссионные. Не в вашей компании.

Практика показала, что нужно искать потенциальных сотрудников, которые готовы обучаться и выращивать из них настоящих “волков продаж”. Это сложно, требует определенных знаний и усилий. Но это точно работает.

Как увеличить продажи в магазине

Менеджеры по продажам будут сами активно продавать, так как они хотят заработать больше

Увы, но какая бы у вас не была продуманная система материальной мотивации – ее недостаточно, чтобы держать запал вашего сотрудника на высшем уровне.

Менеджер по продажам – человек со своими внутренними убеждениями, страхами, интересами и приоритетом. Только благодаря правильному подходу к менеджменту каждого сотрудника, вы сможете держать свой отдел продаж на высоком мотивационном уровне.

Самый страшный миф, который может разрушить ваш отдел продаж

Один раз все настроил, все отлично работает и так будет всегда.

Думаю, каждый из вас так хотя бы раз думал или надеется, что это возможно.

Отдел продаж – это звено, которое должно приносить большую часть финансов в компанию. И над ним следует постоянно работать и улучшать.

Раз в три месяца необходимо улучшать и пересматривать стратегию в отделе продаж.

Устанавливать новые бонусы за отдельные показатели, менять между собой команды или проекты над которыми они работали, ставить планы на месяц, на три и на полгода.

Менеджеры по продажам по натуре штурмовики и обычная рутина действует на них отрицательно – теряется мотивация, начинают падать показатели, становится меньше довольных клиентов.

Поэтому вы постоянно должны держать руку на пульсе своего отдела продаж и, если он начинает ослабевать, принимать оперативные меры.

ПРАВИЛЬНЫЕ ЛЮДИ

Правильные люди – это основа любого отдела продаж.

Как часто вы проводите собеседования? Как часто у вас получается найти хорошего менеджера по продажам?

Большинство компаний проводит личные собеседования. Такой подход работает при подборе топ-менеджмента, но не для отдела продаж.

Необходимо проводить конкурсные собеседования. Так вы сможете сэкономить свое время и, что не менее важно, подчеркнуть в глазах соискателя ценность вакансии.

Если ваш новый сотрудник не просто прошел собеседование, а открыто боролся за свою должность с конкурентами, он будет намного больше ценить ее.

Один из важнейших навыков «продажника» – целеустремленность. Сделайте конкурс таким, чтобы он мог проявить это качество. Процесс отбора должен происходить в несколько этапов.

Важно, чтоб каждый этап был намного сложнее – так вы сможете понять насколько целеустремлен потенциальный сотрудник. 

СИСТЕМА АДАПТАЦИИ

В многих компаниях в первые дни работы у сотрудника в отделе продаж встречаются такие проблемы:

  • они не знают что и как им делать, поэтому они гуляют, пьют кофе и мешают другим сотрудникам;
  • они пытаются продавать еще не обладая всеми инструментами и просто сжигают лиды или, что еще хуже, портят вашу репутацию.

У вас должна быть прописана четкая система адаптации. Необходимо вооружить сотрудника всеми знаниями о продукте и скриптами для работы с клиентом. Это позволит вам избавится от текучки и максимально быстро ввести менеджера в должность.

НОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ

Удивительно, но большинство компаний не используют важнейшие инструменты для работы отдела продаж, даже несмотря на то, что их довольно просто освоить – CRM, IP-телефонию, систему записи речи etc.

Внедрение CRM-системы (cистемы управления взаимоотношениями с клиентами) поможет вам видеть картину ведения отношений с каждым клиентом. Здесь вы сможете записать в базу телефон клиента, его ФИО, должность, город и много других данных.

С помощью такой системы удобно следить за выставленными счетами, предоплатами и завершенными сделками – это позволит вам оперативно реагировать на любые изменения в продажах.

Внедрение такой системы, обычно, увеличивает оборот минимум на 15%. А облачные решения не требуют больших бюджетов.

В образовательной платформа LABA мы пишем свой программный продукт, который соотвествует всем нашим потребностям по аналитике продажам. Мы обязательно посвятим этому продукту отдельную статью, он того стоит).

ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДАЖ

Многие знают, что такое скрипты (алгоритмы разговора с клиентом), но мало кто их использует. Руководители понимают, что такой инструментарий увеличивает продажи в компании, но почему-то дают своим менеджерам возможность импровизировать в разговоре с клиентом.

Импровизация – худший вариант развития событий в разговоре, когда менеджеру нужно понят потребности клиента и правильно объяснить все преимущества продукта. 

Как увеличить продажи в магазине

Скрипт нужно разрабатывать, а это, поверьте, не самая легкая задача с которыми вы сталкивались. Его постоянно надо докручивать и тестировать в разговорах – это перманетный процесс.

Однако овчинка стоит выделки – внедрение такого инструмента может увеличить объем продаж менеджера на 30% уже после первого месяца.

Не забывайте и про книгу продуктов. Это каталог продуктов вашей компании, который каждый из менеджеров должен знать наизусть. Каждую деталь и мелочь, каждую харакетиристику вашего продукта. Продавца, который отлично знает свой продукт, клиенты считают профессионалом – это аксиома.

АВТОМАТИЗАЦИЯ

В этом пункте важно подметить, то чтоб ваш отдел продаж работал автоматически. Как швейцарские часы – без перебоя.

Для этого вам необходим технический специалист – администратор. Этот сотрудник будет следить за просроченными задачами у менеджеров, выгрузкой потенциальных клиентов. Также в его задачах следить, чтоб на счетах телефонии не заканчивались деньги.

Как увеличить продажи в интернет-магазине

Очень важно постоянно работать с базой клиентов. Администратор отдела продаж сможет контролировать клиентов на которых уходит много времени. При этом результат от таких клиентов нулевой.

Создавайте черный пул, куда будете вносить клиентов которые ничего не купили на протяжении долгого времени или множества контакта с ними.

АНАЛИТИКА

Аналитика должна быть всегда. Потому, что только цифры помогут вам знать, какие показатели вам надо улучшить.

Необходимо просчитывать:

  • конверсию звонков в заказы
  • время разговора
  • количество звонков за день, за неделю, за месяц
  • количество отказов у каждого менеджера

Это минимум, который должен быть в каждой компании. Необходимо проситывать показатели, исходя из особенностей своего бизнеса.

НАЙДИТЕ СЕБЕ КОНКУРЕНТА

Если вы создадите себе даже виртуального конкурента, он также заставит вас развиваться. Лучше всего взять №1 в вашем сегменте и пытаться стать лучше чем он.

Позвоните ему, посмотрите как работает его менеджер. Какие скрипты они используют. Какие у них сильные стороны.

Вспомните, например, забавный ролик о противостоянии компьютерных систем MAC OS и PC, который в разы увеличил число клиентов компании Apple.

Или классический пример PR – битвы между Coca-Cola и Pepsi, в которой огромным преимуществом Pepsi является незасекреченный состав напитка, так же можно найти конкурента и в продажах. 

Также хочу посовтовать вам пять книг, которые обязаны прочитать наши менеджеры по продажам в первый месяц своей работы.

, иконка 1


Марк Голдстон
«Я слышу вас насквозь»
Эта книга научит ваших менеджеров слышать клиента, понимать его проблемы и помогать в их решении.

, иконка 2


Глеб Архангельский
«Тайм Драйв»
Классическая книга о тайм-менеджменте. Успевайте больше!

, иконка 3


Радислав Гандапас
«Камасутра для оратора»
Лучшие инструменты для публичных выступлений.

, иконка 4


Орен Клафф
«Идеальный Питч»
Правильная презентация идей.

, иконка 5


Евгений Жигилий
«Мастер звонка»
Алгоритмы и инструменты при холодных звонках.

Надеюсь, что эта статья была вам полезна и ваш отдел продаж станет продавать намного больше, оборот вашей компании увеличится и вы сможете быстро разивать свой бизнес.

Если же вы хотите углубиться в процесс построения отдела продаж, избежать досадных ошибок и получить еще больше новых практических знаний, приглашаю вас на мой курс.

В этом курсе я постарался аккумулировать все свои знания полученные за последние шесть лет в продажах. До встречи!

Увеличение продаж: 8 инструментов

Хотелось бы начать с возвращения старых клиентов.

Компания может напомнить о себе посредством таких инструментов, как:

  • Email-рассылки. О них мы упоминали ранее. Данный инструмент подходит для товаров предварительного выбора и не походит для продукции ежедневного или спонтанного спроса;
  • Теплые звонки. Контактные данные бывших клиентов у вас сохранились, поэтому осталось только придумать повод, по которому вы можете их побеспокоить. Это может быть новый товар или снижение цены, ваша цель – напомнить о себе.
  • Ценовое лидерство. В том случае, если ваши покупатели ушли от вас к конкурентам, то предложение лучшей цены позволит вернуть их обратно.

Еще одним путем повышения продаж является пакетное ценообразование. Комбинируя продукты в пакеты, мы упрощаем жизнь клиента и, заодно, вызываем рост продаж.

Однако, следует помнить, что клиент должен быть заинтересован в покупке именно набора товаров:

  1. Товары в наборе должны дополнять друг друга.
  2. Цена на набор должна быть ниже по сравнению с ценой покупки каждого продукта отдельно.
  3. Покупатель должен быть проинформирован о возможности приобретения пакета товаров.
  4. Пакет должен иметь вариации, идеальным подходом к формированию наборов будет их персонализация. Персонализация заключается в создании пакета для каждого конкретного клиента индивидуально. Например, набор для котлет может включать в себя свиной или домашний фарш, красный или черный перец и так далее.

Создание оптимизированных под поисковых роботов сайтов также принесет вам дополнительный оборот.

Интернет-продажи в среднем приносят компаниям до 40% дополнительного оборота и если вы не пользуетесь этим каналом продаж, то вы просто выкидываете ваши деньги.

Перейдем от теории к практике и рассмотрим наиболее эффективные пути увеличения продаж.

Как мы говорили ранее, менеджеры по продажам оказывают значительное влияние на конечные показатели деятельности компании. Соответственно, работу продавцов необходимо контролировать и анализировать.

Производить контроль и координацию вам помогут различные CRM-системы.

CRM-система позволяет отслеживать следующие параметры работы персонала:

  • Количество проданных продуктовых единиц каждым менеджером (в настоящем режиме времени, за определенный период);
  • Количество контактов с клиентом и результата каждого контакта для каждого менеджера (воронка продаж);
  • Распределение рабочего времени каждого сотрудника и другие возможности.

Как увеличить продажи в магазине

Таким образом, вы будете знать «слабые места» каждого продажника, что позволит вам отработать их и получить увеличение объема продаж. Также вы сможете поощрять лучших сотрудников, что нацелит менеджеров работать на результат.

Мотивация

Второй пункт плавно вытекает из первого. Качество обслуживания напрямую зависит от продавца, а качество работы продавца зависит от отношения к его работе начальства.

Существует такое понятие, как внутрифирменный маркетинг. Внутрифирменный маркетинг – совокупность инструментов, предполагающих улучшение условий труда сотрудников, мотивацию и другие работы, направленные внутрь компании.

С чего начать внедрение внутрифирменного маркетинга? Прежде всего, установите прямую зависимость между продажами и оплатой труда сотрудников. Отличным бонусом для менеджеров будут конкурсы.

Такие нововведения позволят мотивировать продавцов на более эффективную работу, а также зародит интерес к работе и улучшению своих навыков.

Кроме того, ознакомьте менеджеров со стратегией продаж компании и постоянно производить контроль выполнения плана продаж.

Клиентская база

База клиентов – отличный способ увеличить продажи и оповестить целевую аудиторию о себе.

Собрать собственную базу – лучшее решение, однако оно требует временных и материальных затрат. Именно поэтому большинство предприятий предпочитает покупать готовые клиентские базы.

Если вы решили пойти по этому пути, то вам следует придерживаться следующих правил:

  • Перед покупкой попросите обзвонить несколько номеров из базы. Это позволит вам оценить соответствие базы заявленным требованиям;
  • Покупайте базы у компаний, с которыми у вас схожие целевые аудитории;
  • Знакомьтесь с комментариями о качестве предоставляемых компанией баз.

Распродажи и акции

Классический, но очень эффективный инструмент.

Приведем несколько примеров:

  • Скидка в процентном соотношении от стоимости товара;
  • Подарок за покупку;
  • Скидка за друга;
  • Программа лояльности.

Хотелось бы более подробно остановиться на программах лояльности. Они позволяют привязать клиента к вашему магазину, тем самым увеличив продажи. Существует несколько вариантов программ лояльности. Рассмотрим их.

Обычная дисконтная карта – позволяет клиенту получать фиксированную скидку в вашем магазине.

Дисконтная карта с накоплением – позволяет покупателю увеличивать процент скидки, приобретая у вас продукцию.

Бонусная карта – позволяет покупателю копить бонусы, совершая покупки, которые потом он сможет потратить в вашей торговой точке.

Клубная карта – дает клиенту право пользоваться привилегированными условиями покупки, участвовать в закрытых распродажах.

Таким образом, карта лояльности может быть применена практически для любого сегмента потребителей.

Кроме того, она позволяет собрать данные о покупателе: его демографические данные, предпочтения, покупки. Эта информация поможет менеджерам по продажам в дальнейшем работать с ним и увеличить уровень продаж. 

Однако внедрение программы лояльности требует покупки и настройки дорогостоящего оборудования.

На самом деле существует всего два способа увеличения продаж – увеличение потребления продукции существующими потребителями или привлечение новых клиентов.

Этот способ можно реализовать при помощи переманивания клиентов у конкурентов или путем выхода в новые сегменты.

И в том, и в другом случае вам придется обратиться к маркетинговым уловкам. Инструменты для реализации каждого из названных методов приведены в таблице. Некоторые методы являются универсальными.

Каждый бизнес уникален, но есть определенная последовательность шагов, которая позволит увеличить продажи как магазину мебели, так и консалтинговой компании.

Шаг 1. Определяем специфику нашей торговой точки.

Существует огромное количество различных форм розничных магазинов.

Отличаться они могут по следующим параметрам:

  • Форма обслуживания: самообслуживание, интернет-торговля, торговля по каталогам, через автоматы и ларьки самообслуживания, традиционное обслуживание, по предзаказу;
  • По форме организации: единичная торговая точка, сеть, мелкорозничная торговля, передвижная торговля;
  • По типам товаров: продовольственные и непродовольственные.

Шаг 2. Ищем слабые стороны.

Основными слабыми сторона розничных магазинов являются:

  • Маленькие объемы единовременной покупки одним клиентом;
  • Слишком высокая цена. Большая маржа – это хорошо. Но не перегните палку, иначе вы потеряете клиентов;
  • Слишком широкая целевая аудитория. Вы хотите продать все и всем, но сделать это очень сложно. Куда более эффективным решением будет сосредоточение усилий на одном сегменте.

Отдельно хотелось бы выделить проблемы онлайн-торговли:

  • Неудобное расположение активных кнопок. К таким относят кнопку «купить», «оплатить», «оформить заказ» и другие. Если клиенту придется долго выискивать такую кнопку, то он просто уйдет с вашего сайта без покупки;
  • Сайт не адаптирован под мобильные устройства. По статистике около 40% продаж совершаются с мобильных устройств, поэтому отображение сайта с телефона должно быть таким же удобным, понятным и информативным, как и с компьютера;
  • Слишком сложные и длинные формы оформления заказа и регистрации. Клиенту не хватит нервных клеток, чтобы заполнить вашу анкету и оформить заказ. Не испытывайте его терпение;
  • Недостаточно информации о товаре, низкое качество фотографий. Потребитель должен знать, что он покупает.

Шаг 3. Выбираем методы решения проблемы.

Листаем выше и смотрим, какой именно метод и инструмент повышения продаж способен увеличить объем продаж в вашем магазине.

Например, если ваши клиенты совершают покупки на небольшие суммы, то вам следует воспользоваться методом повышения потребления. Предлагайте дополнительные товары на кассе, введите накопительную бонусную карту.

На первый взгляд кажется, что в кризис Вас ничего не спасет, но выход есть. Сейчас я Вам расскажу про основные инструменты и как они смогут повлиять на увеличение продаж.

Предупреждаю сразу, эти инструменты вы прекрасно знаете. И так, приступим.

1. Продукт

В первую очередь, вам необходимо найти другого поставщика с более дешевой аналогичной линейкой продукции (к слову, недавно я услышал по радио, что говорить “линейка продукции” – неправильно.

Нужно говорить “ассортимент продукции”, но это так, к слову. Таким образом, вы можете захватить новую нишу.

Хороший пример – это производитель натяжных потолков у нас в Иркутске. Они всегда были в сегменте дорогого производителя.

Однако перед кризисом выделили отдельное направление – дешевый опт, с низкими ценами, минимальными гарантиями и просто отвратительным сервисом (как сказала владелица: “Чтобы человек четко понимал, куда он пришел!”.

И вы знаете, пошло! Настолько, что теперь это направление занимает до 30% в их товарообороте!

Как вариант, сделать также дешевый-средний-дорогой продукт, если у вас был только средний.

Благодаря этому вы сможете расширить рынок сбыта и, возможно, сокращение продаж в одном сегменте произойдет для вас незаметно, благодаря увеличению продаж в другом.

Для примера привожу картинку как мы показали на сайте одного из своих клиентов что у него есть обои на любой вкус, начиная от самых дешевых (цены, если честно – прям дешевле некуда).

как увеличить продажи в кризис пример из бизнеса
Ассортимент

2. Цена

Самый простой способ удержания продаж в условиях кризиса – это не снизить цену, а оставить ее на том же самом уровне.

Просто научить ваших продавцов/менеджеров по продажам продавать нормально.

Как увеличить посещаемость интернет-магазина?

ПРАВИЛЬНЫЕ ЛЮДИ

Gilt магазин дизайнерских товаров

СИСТЕМА АДАПТАЦИИ

НОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ

ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДАЖ

АВТОМАТИЗАЦИЯ

АНАЛИТИКА

Одной из первоочередных задач любого бизнеса является определение целевой аудитории.

Целевая аудитория (target audience, целевая группа, ЦА) – потенциальные покупатели, на которых, в первую очередь, направлены маркетинговые, рекламные активности интернет-магазина.

Целевая аудитория имеет похожие:

  • характеристики (демографические, географические, экономические, психографические и другие);
  • требования к качеству товара, сервиса и коммуникации;
  • мотивации к покупке;
  • методы и способы совершения покупки;
  • предпочтения к месту совершения покупок.

Определять целевую аудиторию необходимо именно потому, что, вероятнее всего, именно эти люди купят ваш продукт или воспользуются услугой. 

Допродать

Если покупатель заинтересовался вашим магазином, нужно сделать все возможное, чтобы допродать ему другие товары. Для этого на страницах сайта можно разместить вкладку «Популярные товары», «Новинки», «Рекомендуем купить» или предложения со скидками. Также стоит попробовать способ «1 1=3» и устраивать акции с ограничением по времени.

Хорошие цены и привлекательный дизайн далеко не всегда играют решающую роль в принятии решения об оформлении заказа. Если на запрос покупателя никто не отвечает и не перезванивает, скорее всего, он уйдет к более внимательным конкурентам. То же самое касается и доставки: долгое ожидание, неудобный способ получения или высокая цена могут отпугнуть потенциального клиента.

Постоянные клиенты являются важным источником продаж, так как они уже лояльны к вашему бренду, поэтому каждый владелец интернет-магазина старается удержать и вернуть покупателя. Одним из самых эффективных способов сделать это – предоставлять постоянным заказчикам скидки в рамках программ лояльности.

Интернет-магазин ao.com

Чем больше покупок совершено, тем больше процент скидки. Кроме этого, можно предоставлять клиентам купоны и подарки за определенные действия. Если человек не готов сразу делать новые покупки, стоит предложить ему подписаться на рассылку. Возможно, в одной из них он найдет хорошее предложение и закажет понравившийся товар.

Грамотно спланированная и регулярно приводящаяся email-рассылка напоминает о вашем магазине, но не надоедает подписчику. Ваша рассылка должна приносить подписчиками пользу в виде интересной информации или значимой выгоды на покупки. Если вы будете рассылать письма каждый день, очень скоро большинство клиентов отпишется или добавит вас в черный список.

Поделиться:
Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.

×
Рекомендуем посмотреть
Adblock detector