Как подбирать продавцов

Этап 1. Составляем профиль вакансии менеджера по продажам

У нас в стране принято каждого, кто хоть каким-то образом связан с продажами, именовать менеджером. Но, как мы уже говорили в самом начале нашего обзора, они выполняют разные функции. Этот набор функций зависит от отрасли, особенностей товара или услуги, сегмента рынка (b2b или b2c) и еще массы тонкостей.

Перечислим основные типы «продажников», встречающиеся на просторах нашего рынка труда. Если мы кого-то забудем или во время работы над этим материалом появится новый подвид, пишите нам, оставляйте информацию в комментариях.

Как называется

Чем отличается

Чем характеризуется

Менеджер по активным продажам

Не сидит на месте и не ждет милостей от клиента:

  • работает с холодными базами
  • ищет новых клиентов
  • часто работает в командировках на территории клиента
  • ездит по выставкам, конференциям, презентациям
  • высокий доход
  • высокий уровень стресса на работе
  • презентабельная внешность
  • коммуникативные навыки
  • самостоятельность
  • быстрота принятия решений
  • напористость
  • большая вероятность профессионального выгорания

Менеджер по пассивным продажам (менеджер по работе с клиентами)

Обрабатывает входящие потоки:

  • работает с теплыми клиентами
  • занимается входящими обращениями
  • выстраивает отношения с клиентами
  • реанимирует замершие базы
  • уровень стресса несколько ниже,
  • доход ниже
  • презентабельная внешность
  • презентационные навыки
  • самостоятельность
  • клиентоориентированость
  • умение адаптировать и применять готовые сценарии
  • системность и внимание к деталям

Менеджер по оптовым продажам

Выстраивает взаимодействия с распределительными каналами:

  • оптовыми компаниями
  • представителями
  • дистрибьюторами
  • дилерскими центрами
  • имеет опыт работы в торговых компаниях, знает их изнутри
  • не просто продает, а развивает бизнес клиента

Менеджер по телефонным продажам (телесейлз)

Работник специализированного подразделения, который продает только по телефону. Кроме продаж может заниматься информированием, подтверждением заказов, прямой рекламой.

  • внешний вид не важен
  • уровень дохода низкий
  • работает по заранее составленным схемам (скриптам)
  • быстро выгорает
  • требует ежедневных усилий по поднятию мотивации и постоянного контроля

Помощник менеджера по продажам, ассистент менеджера по продажам, менеджер бек-офиса

Специальный человек, который занимается всем, чем не любят заниматься большинство продажников:

  • готовит документы
  • выставляет счета
  • контролирует оплаты
  • назначает встречи
  • генерирует отчеты
  • минимальный опыт работы
  • невысокий доход
  • хочет дорасти до настоящего менеджера по продажам

Старший (ведущий, главный, VIP) менеджер по продажам

«Погоны» для менеджера по продажам.

  • может заниматься как активными, так и пассивными продажами
  • может руководить группой менеджеров и ассистентов
  • может работать с ключевыми клиентами,
  • может быть единственным,   но очень уважаемым и заслуженным
  • значительный опыт работы
  • наработанная клиентская база
  • хочет стать коммерческим директором

Менеджер по развитию продаж

В наших реалиях может быть представлен в следующих ипостасях:

  • еще одно красивое название для менеджера активных продаж
  • новые «погоны» для старшего менеджера,
  • методолог, который разрабатывает  цепочки и алгоритмы продаж, скрипты для телесейлз
  • проводит разведку и разработку нового направления или канала продаж

В зависимости от конкретной ситуации из перечисленных.

Менеджер по работе с ключевыми клиентами (менеджер вторичных продаж, Key Account Manager, Relation Manager)

Отвечает за взаимодействие  с самыми важными клиентами компании, знает о них все, знает все о товаре или услуге, не продает, а решает проблемы клиента.

  • выглядит так, как его хочет видеть клиент
  • большой опыт работы
  • высокая оплата
  • репутация в отрасли
  • опытный переговорщик
  • харизма
  • внимание к деталям

Перечисленные типы менеджеров не всегда встречаются в «чистом виде», они могут быть смешаны в разных пропорциях в зависимости от целей и задач компании.

Это самый важный аспект в подборе менеджера по продажам. Из функциональных обязанностей вытекают профессиональные и личностные компетенции кандидата, а также требуемый опыт работы. Именно знания, навыки, умения, опыт и личные качества будут оцениваться специалистами по подбору персонала. По этим критериям будет проходить отбор.

Перед тем, как что-то делать, нужно ответить на ключевой вопрос «зачем?». Зачем нам нужен менеджер по продажам? Что он будет делать? Каковы будут его задачи? Для ответа на этот вопрос нам понадобится определить бизнес-цели вакансии. Как это сделать, посмотрим на примере. Обратите внимание на него. Этот пример нам будет помогать на протяжении всего обзора.

Пример каскадирования целей

Компания ставит перед собой цель увеличить оптовые продажи пылесосов в натуральном выражении на 25% к концу 2017 года.Цель отдела продаж: продать X пылесосов за год.Цель менеджера по продажам: продать Y пылесосов в месяц.

Из примера видно, что компании необходим сотрудник, который будет продавать заданное количество товара.

Для определения функционала менеджера по продажам этого недостаточно. Нужно знать, какие действия будет совершать менеджер, чтобы добиться поставленных целей. То есть нужен формализованный и описанный процесс продаж, который будет отвечать на вопросы:

  • что продавать,
  • кому продавать,
  • где взять тех, кому продавать,
  • сколько продавать,
  • почем продавать,
  • где продавать,
  • как продавать,
  • как оформлять продажу.

По сути дела, это расширенная версия 4 составляющих маркетинга: товар, место, цена, продвижение. При чем здесь маркетинг? А при том, что мы не можем подобрать менеджера по продажам и оторвать его от среды обитания. Иначе снова получим картину несоответствия кандидатов и функционала, с чем так яростно боремся.

Возвращаемся к примеру.

Каждый месяц менеджер по продажам будет выполнять такую последовательность действий:

  1. Составить базу магазинов, с которыми компания не работала.
  2. Провести обзвон и презентации в торговых точках в пределах города и области.
  3. Провести реанимацию потенциальных клиентов компании, оставлявших запросы на сайте, но не заключивших сделку. Провести презентации в офисе компании.
  4. Провести телефонные переговоры с текущими оптовыми покупателями и магазинами, проинформировать их о расширении ассортимента и акции для постоянных клиентов.
  5. Составить и обзвонить перечень из гостиниц для проведения демонстраций и предоставления тестовых образцов.
  6. Оформить соглашения о намерениях.
  7. Подписать договоры о продажах.
  8. Проконтролировать поступление денег.
  9. Предоставить отчет.

Как подбирать продавцов

Все это, разумеется, с количествами и датами.

На основании описанного бизнес-процесса продаж определяем тип менеджера, который нам необходим.

Это менеджер по активным продажам. Его функциональные обязанности:

  1. Поиск новых клиентов.
  2. Поддерживание отношений с текущими клиентами.
  3. Поддержание клиентской базы в актуальном состоянии.
  4. Холодные и теплые звонки.
  5. Проведение выездных презентаций товара.
  6. Прямые продажи.
  7. Оформление договоров и первичной документации.
  8. Составление отчетов по итогам работы.

На примере мы показали, как определить функциональные обязанности менеджера по продажам. Наверняка в каждой компании есть документы, которые описывают то, что должен делать человек в той или иной должности. Однако эти документы не всегда обновляются вовремя. А цели в компании ставятся каждый год. И бизнес-процесс продаж может меняться из-за изменений внешней среды, новых технологий продаж и других факторов.

Какой продавец лучше: активный или пассивный

Различают два основных типа продавцов: активные (создают заказы) и пассивные (принимают заказы). Вам нужно знать, к какому именно типу относятся работающие на вас менеджеры, поскольку это поможет правильно организовать рабочий процесс.Пассивных продавцов можно встретить в любом магазине. Вы объясняете им цель своего визита, а они сообщают вам стоимость товара и возможное время его получения.

На этом общение с менеджером пассивного типа заканчивается.Такие продавцы не интересуются целью вашей покупки и вариантами использования приобретаемого товара. Диалог с ними проходит быстро и понятно.В сфере корпоративных закупок поведение продавцов пассивного типа строится на аналогичных принципах.

Вы также приходите к ним и сообщаете о том, что хотите купить. После этого менеджер предлагает вам товар, который больше других соответствует вашим потребностям и принимает заказ с помощью программы для сбора заявок.При наличии договоренностей между компаниями-партнерами пассивные торговые представители иногда также проверяют запасы товаров у клиентов и самостоятельно создают заявки.

В этом случае покупатель должен только утвердить или откорректировать предложенный вариант.Продавцы активного типа не ждут появления клиента, чтобы продать товар. Они делают все для того, чтобы заказчики хотели и покупали их продукцию. То есть активные менеджеры ставят перед собой более сложные задачи.

Продавцы активного типа затрачивают немало времени и усилий, чтобы добиться успеха и заключить сделку (пусть даже не сразу, а через определенное время). Они могут начать взаимодействие с любым сотрудником компании, в которой они заинтересованы, и постепенно подобраться к тому, кто уполномочен заключать контракты.

Рекомендуемые к прочтению статьи:

Активные продавцы не знают о наличии потребности в его товаре у той или иной организации. Но они точно знают, как работать с потенциальным клиентом, могут ответить на все возражения и убедить собеседника в необходимости совершения покупки.Продавцы активного типа хорошо знакомы с основами маркетинга, ведь они сами ищут потенциальных клиентов и сами создают потребность в своих продуктах.

На этот вопрос можно ответить, только зная цели и задачи, которые ставит перед собой организация.Если у вас большой поток клиентов и вы предполагаете, что в ближайшее время он не уменьшится, вашей компании потребуются хорошие пассивные продавцы. То есть в данном случае прием, обработка заявок, комплектация заказов и их отправка гораздо важнее, чем поиск новых заказчиков.

Не стоит полагать, что хороший продавец активного типа также хорошо справится с задачами пассивного продавца. На практике активные продавцы нередко напрасно затягивают общение с теми клиентами, которые точно знают, чего хотят и готовы сделать заказ.Это занимает драгоценное время обеих сторон, а также может вызвать недовольство покупателей, поскольку они надеются на быстрое оформление заказа и не готовы вести затяжные беседы.

И наоборот, если вы нуждаетесь в новых клиентах и от этого сильно зависит прибыль организации, необходимо незамедлительно начинать поиск продавцов активного типа.Обратите внимание, что найти стоящего активного продавца гораздо сложнее, чем пассивного. Поэтому старайтесь тщательно взвешивать все решения о смене кадров.

Во время приема продавца на работу также важно уметь определять тип стоящего пред вами сотрудника. Ведь от правильности вашего выбора будет зависеть дальнейшее развитие компании.В большинстве случаев резюме активных и пассивных продавцов не имеют различий. Из этого документа вы можете узнать о количестве продаж, сделанных продавцом за определенный период времени, а также о том, как эти продажи помогли увеличению общего товарооборота компании.

Однако определить причины большого количества успешных сделок исходя из резюме вам не удастся. Может быть, продажи росли благодаря сильной команде маркетологов и отсутствию достойных конкурентов? Сделал ли этот продавец свой вклад в увеличение продаж или он только принимал заявки?Для того чтобы понять тип продавца, нужно задавать правильные вопросы во время собеседования.

Заострите внимание на ответах кандидата по поводу его приоритетов, взглядов на будущее, а также его поведении.Заметили явное желание помогать другим, которое превалирует над желанием зарабатывать деньги? Тогда перед вами продавец пассивного типа.Первостепенными целями активных менеджеров являются хороший заработок и карьерный рост. Они часто идут на риск, в то время как пассивные предпочитают избегать таких ситуаций.

Шаг 3. Профессиональные компетенции

Мы уже упоминали о том, что функциональные обязанности — ключ к профессиональным компетенциям. Каждый пункт функционала должен быть обеспечен соответствующим знанием, навыком или умением. Здесь самое главное — не переборщить. Указывайте только те компетенции, которые действительно важны. Если указать лишние компетенции, это осложнит подбор, сузит круг кандидатов.

Из функциональных обязанностей менеджера по продажам видно, что он должен:

  • обладать навыками поиска информации в интернет,
  • иметь опыт холодных звонков,
  • разбираться в бытовой технике,
  • уметь проводить презентации,
  • уметь вести переговоры, как по телефону, так и в очном формате,
  • знать специфику работы с ритейлом и оптовыми покупателями,
  • знать офисные программы и CRM,
  • уметь водить машину,
  • иметь базовые навыки оформления договоров и первичной бухгалтерской документации.

Личностные компетенции отвечают за качество выполняемой работы, определяют то, каким способом будет выполнено то или иное действие. Продать можно по-разному. Можно заставить купить, и тогда клиент почувствует себя неуютно, под давлением. Можно уговорить, и тогда, по прошествии времени, клиент может почувствовать себя обманутым в своих ожиданиях.

Из количества и характера задач менеджера по продажам вытекают необходимые soft skills:

  • отличные коммуникативные способности,
  • стрессоустойчивость,
  • нацеленность на результат,
  • умение управлять своим временем,
  • системный подход и внимание к деталям.

Из профессиональных знаний, навыков и умений, а также soft skills у нас получилась модель компетенций. К ней нужно добавить корпоративные компетенции, чтобы новый менеджер по продажам вписался в вашу корпоративную культуру и не чувствовал себя чужаком.

При подборе менеджеров по продажам все хотят получить готового специалиста со знанием товара или услуги и опытом работы на конкретном рынке. Это требование понятно. Сотрудник с опытом работы меньше нуждается в адаптации, быстрее входит в рабочий режим на новом месте.

Есть ряд случаев, когда без опыта работы на конкретном рынке не обойтись, так же как и без профильного образования. Здесь имеются в виду технологически сложные отрасли (оборудование для нефтедобычи, атомных станций, для обеспечения безопасности людей и т.п.) или отрасли так называемого критического спроса (медицинское оборудование, технологии и услуги, продукция фармацевтической отрасли).

Но если успешный менеджер по продажам товаров для офисов претендует на аналогичную позицию в сфере продажи комплектующих для мебельного производства, то его вполне можно рассматривать при совпадении всех остальных параметров. Он знает потребителя, умеет с ним коммуницировать, работал в тех же самых каналах распределения продукции.

Когда портрет менеджера по продажам прорисован и записан в требованиях к кандидату, нужно учесть еще один нюанс —  выделить критичные и некритичные компетенции. Критичные — те, которые должны присутствовать в кандидате на 100%, некритичные — те, которые могут быть либо не так ярко выражены, либо отсутствовать вовсе и быть дополучены в процессе работы или дополнительного обучения на испытательном сроке.

Этап 2. Критичные и некритичные требования

В процессе подбора менеджеров по продажам рекрутер ориентируется на профессиональные и личностные компетенции, а также дополнительные пожелания бизнес-заказчика. И тут важно понимать, какие из этих требований критичны для выполнения функциональных обязанностей, какие являются желательными, а какие имеют самый низкий приоритет.

Критические требования покажут тех кандидатов, которые в принципе могут претендовать на вакансию, желательные требования станут фильтром следующего уровня, и полное соответствие всем, даже не критичным требованиям, определит победителя. Если же идеального кандидата не оказалось, то самыми некритичными требованиями можно пожертвовать.

В примере, который сопровождает нас на протяжении всей статьи, к менеджеру по продажам предъявляется требование — умение водить машину. Является ли оно критическим? Представьте, к вам пришел на собеседование идеальный кандидат. Вы сами уже готовы купить у него парочку пылесосов. Но машину он не водит.

И прав у него нет. Искать такого же, но с правами? Или обеспечить кандидата (когда он уже станет сотрудником) служебной машиной с водителем на время поездок с оборудованием на презентации. На остальные встречи ему никто не мешает ездить на метро или такси. А уж если поймете, что водить ему необходимо позарез, отправите на курсы вождения. Возможно, даже частично компенсируете их стоимость в награду за ударный труд.

Иногда, критичными считаются второстепенные требования, и это приводит к плачевным последствиям. Так, например, при устройстве на работу в детскую танцевальную студию на должность клиент-менеджера отказали девушке с профессиональным психологическим образованием, опытом работы с детьми,  навыками в области делопроизводства, свободным владением компьютером  и опытом телефонных продаж, только по одной причине — несоответствие модельным параметрам и очки.

Взяли другую кандидатку — профессиональную танцовщицу, подходившую по «главному» критерию, все остальные компетенции которой были значительно слабее. Собственник бизнеса считал, что она будет олицетворять образ школы и  демонстрировать то, какими станут со временем ученики, и это будет дополнительным фактором роста продаж.

«Модель айсберга» поможет вам определиться с критически важными компетенциями. 

Важно не только правильно составить портрет менеджера по продажам, но и уметь выделить при подборе его главные свойства, иногда закрывая глаза на мелкие несоответствия. Ведь идеальных людей не бывает. А если начать их искать, то подбор менеджера по продажам может перерасти в бесконечную историю.

И еще одна деталь. Вакансия не должна содержать требования, которые точно не пригодятся для выполнения функциональных задач. Например, если работой не предусмотрено общение с иностранными заказчиками, не нужно требовать от кандидатов блестящего владения иностранными языками. Такие кандидаты стоят дороже.

Какие типы продавцов не нужны в современном бизнесе

Помните о том, что продавец является представителем вашей компании и, исходя из его коммуникативных и профессиональных навыков, у клиента будет складываться определенное отношение к вашей организации. Поэтому сейчас предлагаем остановиться на тех типах продавцов, которые не только не смогут принести пользу, но и с большой вероятностью навредят вашей компании.

Прямая спина, натянутая улыбка, уверенный шаг – одного взгляда на такого менеджера хватает, чтобы понять его главную цель: продать как можно больше. Если клиент видит приближение такого «робота», ему невольно хочется поскорее скрыться от навязчивого взгляда. Продавцам такого типа не интересен покупатель, товар, магазин, окружающий мир и т. д.

Центр его вселенной – он сам. Такие работники не признают отказов, безжалостно давят на покупателя своим мнением и «обаянием», не желая слушать собеседника.Нередко вышеописанное поведение продавцов является следствием повышения, прихода в организацию сильного бренда или посещения тренингов личностного роста.

Причем последний вариант является самым распространенным. От такого менеджера сложно скрыться, но и покупать у чересчур напористого и самоуверенного работника совершенно не хочется. Да и внешний вид редко соответствует поведению: дешевый костюм и неопрятная обувь только усугубляют неумение слушать клиента и незнание основ этикета.

Многие руководители не акцентируют свое внимание на поведении продавцов рассматриваемого типа, поскольку количество заключенных ими сделок можно считать удовлетворительным. Хотя на самом деле сотрудник осуществляет продажи при помощи откровенного давления на клиента. Поэтому многие покупатели избегают контакта со сверхмотивированными менеджерами и даже обходят стороной магазин, увидев такого работника в торговом зале.

Как подбирать продавцов

И речь здесь идет не только о женщинах. Продавцы такого типа отличаются ранимостью, хрупкостью, невнимательностью и плохой сообразительностью. Много внимания уделяют внешнему виду. Как правило, громко говорят, используя при этом рваные фразы: базарные жаргонизмы, торговый сленг, бытовую лексику. Их речь также характеризуется частым и необоснованным применением уменьшительно-ласкательных суффиксов.

статная походка, горделивая осанка, постоянные указания коллегам и даже покупателям. Он всегда в курсе всех дел, любит посплетничать и обсудить насущные проблемы. На сотрудников данного типа легко воздействовать: они подвержены лести и манипулятивно управляемы. Некоторым клиентам нравятся такие продавцы, другие предпочитают избегать с ними любого контакта (особенно в магазинах техники и электроники).

Флегматичный и неприметный тип продавца. Предпочитает скрываться от посторонних глаз в подсобке или за прилавком, заставленным рекламными образцами. Проводит рабочее время, играя в мобильном телефоне или читая книгу. Иногда поглядывает в торговый зал, правда без особого интереса. Никак не реагирует на появление клиентов в надежде, что покупатель сам выберет товар и направится к кассе.

Такого продавца отличает равнодушный, бесцветный, поникший вид. Выражение лица и поведение олицетворяют грусть и вселенское одиночество. Сотрудники данного типа в большинстве случаев бесцельно слоняются по торговому залу, натыкаясь на стены и стеллажи. И хорошо, если такое состояние будет результатом вчерашнего праздника, а не жизненной позицией.

Этап 3. Ограничения по подбору

Как подбирать продавцов

Пока мы смотрели на кандидата со стороны вашего бизнеса. Но мы-то подбираем менеджера по продажам, который будет общаться с клиентами. Нам важно, чтобы будущий продажник не вызывал у них отторжения или дополнительных барьеров для установления контакта. Берем портрет клиента, который непременно должен быть у маркетологов, совмещаем с моделью компетенций и понимаем, что нужно добавить, и чего точно не должно быть.

Это могут быть самые разные нюансы: уровень образования и кругозор, пол и возраст (да, это против правил, но в реальности учитывается), внешний вид, физические параметры и выносливость и т.д. Вы своих клиентов знает лучше всех, вам — и карты в руки.

Подобного рода ограничения могут быть и со стороны компании. Возможно, вы не хотите видеть в своих рядах сотрудников конкурентов или точно знаете, представители каких отраслей вам не подойдут.

Сюда же стоит отнести проблемы с правоохранительными органами, службой судебных исполнителей и тому подобными инстанциями.

Какой тип продавцов необходим любой фирме

Большое количество современных технологий приводит к автоматизации многих процессов, и покупка товаров – не исключение. Но в то же время многие люди стараются уменьшить поток поступаемой информации, чтобы сконцентрироваться на более важных сведениях. Разумеется, покупатель может сам выбрать товар, ознакомиться с его характеристиками и изучить отзывы, но гораздо проще проконсультироваться с грамотным специалистом.

Как подбирать продавцов

Для эксперта не составит труда подобрать товар, максимально соответствующий запросам клиента. То есть потребитель может доверить выбор нужного ему товара специалисту. В этом случае формируется потребность в новом типе торгового представителя – продавце-эксперте.Успех в данной ситуации определяется специфическим типом взаимодействия – субъектными отношениями между продавцом и покупателем. Их противоположной разновидностью являются объектные отношения. Предлагаем подробнее остановиться на каждом из указанных понятий.

  1. Объектные отношения представляют собой взаимодействие, при котором продавец воспринимает покупателя не как личность со своими желаниями и потребностями, а как некий шаблонный объект. То есть в ходе реализации товара менеджер воздействует на «объект» при помощи различных техник продаж, постепенно подводя человека к покупке.
  2. Субъектные отношения, напротив, характеризуются равноправием клиента и продавца, которое выражается в их активной позиции по отстаиванию собственных интересов. Таким отношениям присуща открытая демонстрация своих намерений без уловок и сокрытия какой-либо информации.

открытость, честность, умение поддержать интересы покупателя, объективная оценка представленных в магазине товаров (в том числе их слабых сторон) и продуктов, предлагаемых конкурентами (выражается в готовности отказа от сделки при наличии более выгодного предложения у соперников).Если покупатель видит перед собой человека с четкой позицией, который умеет слушать и предлагать товар исходя из пожеланий клиента, а не только ориентируясь на план продаж, расположение к такому эксперту автоматически возрастает.

Почему же другие типы продавцов не могут расположить к себе покупателя? Все дело в том, что они заменяют субъектные отношения с клиентом объектными. Многие менеджеры строят общение с заказчиком, ориентируясь только на свою главную цель – продать товар. Это считается нормальным и даже поощряется некоторыми работодателями.

Вот только клиент чувствует подобное отношение, и навряд ли будет доверять такому продавцу. А при отсутствии доверительных отношений менеджер не будет восприниматься покупателем как эксперт.Но, к счастью, исправить такую ситуацию довольно легко. Нужно просто предоставить сотруднику отдела продаж свободу действий (несмотря на то, что это противоречит традициям, установившимся в продажах).

Вы должны позволить продавцу проявлять к клиенту человеческое отношение, чтобы работник воспринимал покупателя как личность со своим мнением, которая может самостоятельно заявить о своих желаниях и потребностях.Когда продавец может самостоятельно выстраивать тактику общения с покупателем, его работа становится более эффективной.

Этап 4. Мотивация

Мотивацию, осуществляя подбор менеджеров по продажам будем рассматривать с двух сторон. С точки зрения адекватности предлагаемой работодателем компенсации зарплатным ожиданиям кандидатов, присутствующих на рынке. И с точки зрения отношения кандидатов к работе.

Определить уровень зарплат в конкретном сегменте рынка довольно просто. Достаточно отфильтровать похожие вакансии с указанием заработных плат на работных сайтах и сравнить их с ожиданиями кандидатов, резюме которых можно найти на тех же ресурсах. Так вы сможете оценить адекватность вашего предложения.

У неправильного определения «стоимости» кандидата есть несколько опасностей. Если поставить зарплату на более низком уровне, вы и получите более «дешёвый» поток кандидатов. Если завысите планку — рискуете получить более качественного, чем вам нужно кандидата, и неоправданно увеличите расходы на персонал. Важно найти баланс, золотую середину.

Кандидаты охотнее откликнутся на вакансию, если работодатель предлагает:

  • достойный заработок и социальные гарантии,
  • возможности для обучения и развития,
  • перспективы роста компании,
  • хороший товар/ услугу.

Сделайте понятную и привлекательную презентацию вашей компании, и это поможет вам найти правильных кандидатов.

И второй аспект. Разговор о мотивации — это лакмусовая бумажка, один из признаков, который помогает рекрутеру понять, что перед ним правильный менеджер по продажам.

Человек, который придет к нам на собеседование — продажник. Продавать — его работа. И себя он тоже будет предлагать не бесплатно. Ему понадобятся четкие условия сделки. Иначе это уже не продажа, а благотворительность или некоммерческая деятельность, которая не подразумевает получение прибыли. Соискатель не задал вопрос о заработной плате, фиксированной ставке, процентах от продаж, дополнительных бонусах — это не ваш человек.

Деньги — главная мотивация менеджера по продажам. Если она же — единственная, могут возникнуть проблемы. Когда девиз сотрудника «продать, несмотря ни на что», ситуация может превратиться во «впаривание», продажу ради продажи. При такой постановке вопроса повторных продаж вам не видать.  80% продаж,  как утверждает Закон Парето, делают 20% клиентов.

В социальных сетях была дискуссия по поводу того, как трудно подобрать хорошего менеджера по продажам. Один из её участников сказал, что предпочтет нанять не того сейлза, который продаст холодильник эскимосам, а того, который выяснит, чего им на самом деле нужно и решит их проблему. Тогда в следующий раз они вернутся.

Этап 5. Выбор технологии подбора

Некоторые рекрутеры считают, что можно подбирать менеджеров по продажам с помощью технологии скрининга. Технология предполагает отбор кандидатов по формальным заданным критериям без учета личностных компетенций и психологических особенностей. Такой подход к подбору менеджеров по продажам дает очень низкий процент попаданий. Он предназначен для массового подбора, а менеджер по продажам все же более сложная позиция.

Для подбора менеджеров по продажам стоит использовать либо классический рекрутинг, либо его сочетание с активным поиском. Также не стоит пренебрегать как рекомендательным рекрутингом, который стал возвращать свои позиции, так и нетворкингом, не так давно появившемся среди технологий поиска персонала. Подробный обзор технологий подбора и сферы их применения читайте в нашем материале.

Этап 6. Кому доверить подбор менеджера по продажам?

Есть несколько вариантов. Каждый из них имеет право на существование в определенной ситуации.

Вариант

Ситуация

Поручить руководителю отдела продаж
  • у вас нет рекрутера или он перегружен,
  • руководитель имеет успешный опыт подбора сотрудников на позицию менеджера по продажам,
  • все требования и процесс подбора прописаны,
  • вакансия единичная,
  • срок закрытия не критичен,
  • нет бюджета на внешнего специалиста.
Дать заявку на поиск внутреннему рекрутеру
  • требуется подобрать несколько менеджеров по продажам,
  • нет высокой срочности,
  • не нужен большой поток кандидатов,
  • у рекрутера есть успешный опыт поиска и вывода на работу аналогичных кандидатов,
  • рекрутеру окажут помощь сотрудники отдела продаж на этапе собеседования,
  • рекрутер имеет собственный опыт в продажах,
  • нет бюджета на внешнего специалиста.
Привлечь HR-фрилансера
  • время на подбор менеджера по продажам ограничено,
  • нет или недостаточно ресурсов собственного HR,
  • HR-фрилансер имеет собственный опыт в продажах,
  • нужен поток кандидатов,
  • бюджет позволяет нанять одного специалиста.
Передать задачу кадровому агентству
  • нужен большой поток кандидатов,
  • задачу по подбору менеджера по продажам нужно решать срочно,
  • нужен уникальный для рынка специалист,
  • нужны гарантии,
  • вы хотите по максимуму отойти от процесса подбора и подключиться только на этапе экспертных собеседований

У каждого из путей подбора есть свои плюсы и минусы и своя цена. Если у вас есть возможность, обратитесь к профессионалам. 

Существуют кадровые агентства по подбору менеджеров по продажам, которые занимаются подбором специалистов этой профессии, у них есть опыт, знания и ресурсы. Услуги их часто стоят дешевле содержания собственного рекрутера на полную ставку. Многие агентства готовы провести обучение и курировать нового сотрудника в течение испытательного срока, помогать ему «добирать и дошлифовывать» компетенции.

Нужен подбор продавцов? 

Как подбирать продавцов

Напишите нам!

Поделиться:
Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.

×
Рекомендуем посмотреть
Adblock detector