Как избавиться от страха холодных звонков

Как выражается внешне страх холодных звонков?

  • Специалист откладывает холодную базу на потом. В данный момент он решил пообщаться с действующими клиентами.
  • Не находится подходящего момента для звонков холодным клиентам. Оператор постоянно находит отмазки.
  • При совершении холодных звонков, старается поскорее покончить с этим. Менеджер, имеющий подобную фобию не проявляет нацеленности на результат. Слышно, что он не заинтересован в разговоре и только ищет возможность закончить беседу.

Существуют популярные методы, позволяющие избавиться от страха телефонных звонков. Ими пользуются неопытные менеджеры или неуверенные специалисты. Способы основаны на двух факторах, которые влияют на ощущения при общении с клиентом.

Давайте разберемся с первым: как преодолеть страх быть похожим на продавца

Главный вопрос тут такой: понимаете ли вы, что являетесь профессионалом по продажам? Как же еще вы можете представиться? Механиком? Программистом? Вы не поверите, но механики всегда представляются механиками, разработчики – разработчиками, а продавцам логично представляться продавцами.

Первый шаг – это понимание того, что продавец — почетная профессия. Мы, продавцы, талантливые специалисты по решению проблем. Мы улучшаем деловую производительность и процессы. Мы помогаем людям и компаниям получать продукты и услуги, которые они хотят и в которых нуждаются. Мы помогаем нашим компаниям оставаться в бизнесе.

Одни продавцы продают лекарства и оборудование для спасения жизней, другие – технологии для повышения эффективности бизнеса, третьи – услуги для улучшения качества нашей жизни дома и на работе.

Успокойтесь наконец! И когда представляетесь продавцом, помните: вы профессионал по продажам. Когда вы набираете чей-то номер телефона или заходите в чей-то офис, держите в голове мысль: вы помогаете клиентам улучшить свою жизнь и бизнес. Гордитесь этим. Пока вы не поймете эту простую концепцию, вы будете волноваться и бояться холодных звонков.

Учтите, что вам нужно показать ценность клиенту на холодном звонке. Придумайте ее заранее. Вместо того чтобы звонить потенциальному клиенту и говорить: «Здравствуйте, вам было бы интересно услышать, как моя компания может помочь вашей компании?», начните с чего-то такого: «Здравствуйте, моя компания провела исследование, в котором изложены три способа, при помощи которых можно моментально повысить прибыльность в вашей отрасли. Я был(а) бы рад(а) выслать вам копию по электронной почте, если вы можете ею поделиться».

Как только вы поймете, что сообщаете ценную информацию потенциальным клиентам, сразу станете меньше волноваться перед холодными звонками.

Факторы, влияющие на менеджера при холодных звонках:

  1. Уверенность в продукте. Как специалист по продажам может убедить клиента в необходимости продукта, если он сам не верит? Первое и главное задание менеджера – поверить в товар или услугу. В его пользу и важность для покупателя.
  2. Уверенность в своих профессиональных качествах. Каждый человек негативно реагирует на отрицательный ответ. И это естественно. Но не для активных продаж. Неуверенный в себе менеджер реагирует на «нет» более эмоционально. Кроме того, такой сотрудник сам не верит в свои слова и силы. Такой настрой отлично отображается в голосе. Так что не рассчитывайте, что клиент этого не почувствует.

Естественно, страх холодных звонков влияет на результат. Менеджер, который боится таких разговоров, отличается низким уровнем продаж. Это не нужно ни компании, ни самому оператору. Значит самое время заняться апгрейдом.

Поговорим про страх неудачи

Мы часто боимся совершать холодные звонки, потому что боимся отказа. Это порождает беспокойство, и в конце концов ваше предчувствие сбывается. Для этого есть даже медицинский термин: атихифобия — постоянный иррациональный страх потерпеть неудачу в чем-либо. Он вызывает беспокойство, панику и чувство бессилия.

Теперь, после того как вы узнали про физиологические реакции мозга на страх, сделайте несколько простых шагов – и холодные звонки станут для вас такой же рутиной, как чашечка утреннего кофе.

По словам экспертов из Вашингтонского университета, когда вы боитесь, в вашем организме происходит отток крови из лобной доли мозга, которая отвечает за логическое мышление. Управление берет на себя рептильная часть вашего мозга − миндалина. Ее роль – помочь вам сражаться или бежать, и в этот момент идет приток крови к большой группе мышц.

К сожалению, пока вы готовитесь сражаться или бежать, вы перестаете думать и можете забыть даже собственное имя. Таким образом, страх потерпеть неудачу во время холодных звонков превращается в вещее пророчество. Страх неудачи ослабляет ваши когнитивные способности, что в свою очередь ограничивает способность мыслить и быстро реагировать.

Ключ к тому, чтобы стать лучше, когда дело касается холодных звонков, − привыкнуть к ним, чтобы ваш организм не испытывал страха. И хотя уверенность не всегда приводит к успеху, без нее вы успеха точно не добьетесь.

Так как же привыкнуть к холодным звонкам, если вы боитесь их? Попробуйте сыграть в ролевые игры с коллегами; скорее всего, они испытывают ту же тревогу. Можете попрактиковаться с друзьями или с семьей. Вам не нужно играть идеально − мы не ждем исполнения, достойного «Оскара». Основная причина, по которой я рекомендую непрерывную ролевую игру, − это напомнить мозгу, что бояться нечего.

Практикуя, вы поймете, что на самом деле ничего плохого не произойдет, и это ослабит страх. Чтобы еще больше снизить тревогу, можете предложить собеседнику что-то ценное вместо униженной просьбы. Например, такое: «Я звоню, чтобы разобраться, как лучше отправить вам бесплатный отчет о повышении производительности в вашей отрасли». Если вы предлагаете что-то ценное, то это менее стрессово, чем когда вы о чем-то просите.

После того как вы поиграете в ролевые игры достаточно долго, чтобы больше не испытывать переживаний, вы будете готовы к «прыжку в открытое море». Имейте в виду, что в реальных ситуациях это будет намного сложнее, но несколько практических попыток помогут успокоиться и войти в продуктивное русло.

Холодные звонки − один из важнейших шагов для успеха в продажах и бизнесе. Если вы захотите стать самым успешным продавцом, то знайте, что без умения вести переговоры по телефону у вас ничего не получится. Главное − гордитесь своей работой и не забывайте, что вы профессионал в продажах, который решает проблемы и создает ценность.

Перевод от

10 практических способов, которые помогут избавиться от страха холодных звонков

  1. Скрипт продаж. Это ваша опора, поддержка и надежный щит при разговоре с холодным клиентом. Каждый менеджер начинал работу, опираясь на заранее продуманный сценарий. Это как основа, подлежащая трансформации. Он может быть всего один на все случаи жизни. Но при этом, текст меняется и подстраивается под ситуацию. У каждого оператора должен быть свой уникальный скрипт. Обычно, новички получают одинаковые схемы, которые потом каждый подстраивает под себя в ходе работы. Это, свое рода шпаргалка. Но использовать ее нужно разумно. Чтобы клиент, как учитель в школе, не догадался!
  2. Отработайте текст по скрипту. Вы должны отточить речь так, чтобы вам не пришлось подглядывать в свою шпаргалку. Для этого не нужны годы тренировок или практики. Всего пару внерабочих часов. Потренируйтесь на домашних. Таким образом, вы сможете увидеть свои сильные стороны, проанализируете слабые и укрепите их. Это, безусловно, добавит уверенности в себе и повысит ваш профессиональный уровень.
  3. Опишите свои сильные стороны. Запишите свои преимущества, как менеджера по продажам. При этом необходимо отметить личностные качества, которые повышают ваш профессиональный уровень. Именно эти качества должны быть вашими козырями при разговоре с холодным клиентом. Подумайте, как вы можете ими воспользоваться, чтобы изъять максимальную выгоду.
  4. Поверьте в свой продукт. Запишите все существующие преимущества товара или услуги, который вы реализуете. Учитывайте, какие выгоды клиент получит от приобретения. Акцентируйте на тех особенностях, которые делают ваш продукт конкурентоспособным. Необходимо просто ответить для себя на вопросы: Почему клиент должен купить этот товар? Почему именно этот? Почему именно в этой компании?
  5. Придавайте особого значения каждому звонку, каждому клиенту. Сотрудник телемаркетинговой компании в день совершает не один и не десять звонков. Поэтому, отдельный разговор может потерять свою индивидуальность для оператора. Часто неопытный менеджер пытается поскорее закончить холодный звонок, зная, что впереди еще 50 таких. Наполняйте смыслом каждый звонок, ведь это потенциальная сделка. А вдруг именно этот клиент был ваш, а вы так просто избавились от него.
  6. Работайте над ошибками. Отмечайте себе сложные моменты. Составьте список возражений, на которые вы не смогли ответить. Поработайте с каждым отдельно. Продумайте возможные ответы. Не постесняйтесь спросить у опытных сотрудников, что бы они ответили на это. Фиксируйте фразы, на которых клиент сорвался. Анализируйте каждый этап своего разговора. И не забывайте отмечать минуты славы. Какими словами вам удалось вызвать потребность у собеседника. Что помогло убедить его. Какое, при этом, было ваше эмоциональное состояние и психологический настрой.
  7. Просто действуйте. Таким образом, достигли успеха многие лидеры продаж. Они не размышляли, а делали. Отключите свою аналитику на момент набора номера и звучания гудков. А как только клиент ответил, включайте все лампочки и шевелите мозгами. Слушайте клиента и составляйте психологический портрет. Имейте при себе список вопросов, которые помогут вам узнать хотя бы основную информацию о человеке: его интересы и потребности. С каждым разговором вы обретаете опыт. Ваш дух закаляется, а несмелость уходит. И когда вы услышите в сотый раз «нет», это не заденет самолюбия. А послужит вызовом.
  8. Расслабьтесь и получайте удовольствие. Смотрите на вещи проще. Холодный звонок не предоставляет никакой угрозы. Это просто звонок. Подумайте сами, что может случится в худшем случае от того, что вы поговорите с холодным клиентом? Ничего страшного, правда. В место того, чтобы паниковать, наслаждайтесь каждым разговором. Ведь вы дозваниваетесь разным людям. Каждый клиент уникальный, а разговор особенный.
  9. Перестаньте думать о себе. Если вы боитесь, значит вы слишком сосредоточены на своих ощущениях и эмоциях. Поверьте, это очень сильно мешает слышать клиента. Вы не сможете определить его потребности и интересы. Что ж вы о себе, да о себе? Вы о покупателе подумайте! Какие выгоды он получает от сделки с вами! А вы лишаете его такой особенности.
  10. Ирония. Вы ведь говорите по телефону, значит вас никто не видит. Примеряйте разные облики и маски, играйте голосом, почувствуйте себя выше клиента и пользуйтесь этим. Ведите разговор и не позволяйте этого собеседнику. Это же так интересно. Где еще вам выпадет такая возможность.

Практика всего выше сказанного обязательно позволит Вам побороть страх холодных звонков. Просто попробуйте и расскажите в комментариях о Ваших результатах.

Поделиться:
Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.

×
Рекомендуем посмотреть
Adblock detector